„Die Fondspolice kann das, was der Beratungsprozess braucht“

Pfefferminzia: Warum greifen Finanzplaner in ihren Beratungskonzepten für vermögende Anleger häufig immer noch direkt auf Fonds zurück und lassen Fondspolicen links liegen?

Matthias Pendl: Ein Grund ist sicher, dass viele Finanzplaner einen Bankenhintergrund haben. Sie greifen auch in der Selbstständigkeit gern auf das zurück, was sie kennen – auf Bankprodukte und Fondsdepots. Dabei übersehen sie oft, dass die Fondspolice in der Finanzplanung zusätzliche Vorteile sowohl für ihre Kunden als auch für sie als Finanzplaner bereithalten. Offenbar spielen alte oft kolportierte, aber mittlerweile längst widerlegte Vorurteile gegenüber Fondspolicen immer noch eine Rolle. Dabei sind moderne Fondspolicen heute nicht mehr zu teuer, zu intransparent oder zu unflexibel. Sie sind definitiv eine attraktive Alternative oder häufig eine sinnvolle Ergänzung zu Depots.

Inwieweit klärt Standard Life hier auf?

Wir vermitteln Finanzplanern die umfangreichen Vorteile der Fondspolice und zeigen dabei auch, wie sie in unterschiedlichen Beratungssituationen und Lebensphasen der Kunden konkret eingesetzt werden können. Die Fondspolice kann alles, was der Beratungsprozess braucht. Gerade die hohe Flexibilität ist hervorragend für eine Berücksichtigung im professionellen Finanzplanungsprozess geeignet. Finanzplaner benötigen natürlich auch eine Erlaubnis, um Versicherungen zu verkaufen. Wer den Paragraf 34d Gewerbeordnung nicht selbst beantragen möchte, kann aber auch über Ventillösungen arbeiten.

In welchen Fällen können Fondspolicen sehr gut zu den typischen Beratungsansätzen im Financial Planning passen?

Das Beratungskonzept der Finanzplanung ist ein wiederkehrendes Konzept. Es startet mit der Datensammlung beim Kunden, der Analyse der Daten, Erstellung und Ausarbeitung der Konzeption und am Ende steht die Lösung. Dieser wiederkehrende Prozess findet entweder in einem fest vereinbarten Turnus statt oder anlassbezogen. Viele Anlässe im Kundenleben sind dazu geeignet, immer wieder neu in diesen Beratungsprozess einzusteigen. Bei jüngeren Kunden während der Ansparphase etwa bei Heirat, Geburt eines Kindes oder bei einem Jobwechsel. In all diesen Situationen ist eine gute Fondspolice flexibel anpassbar. Hinzu kommen Vorteile wie der Versicherungsschutz. Denn das vereinbarte Sparziel kann schnell ins Wanken kommen, wenn der Kunde etwa aufgrund einer Krankheit oder eines Unfalls berufsunfähig wird. Für viele Kunden ist natürlich auch die Absicherung des Langlebigkeitsrisikos und der Hinterbliebenenschutz sehr wichtig. All das kann durch eine Fondspolice abgesichert werden.

Welche Vorteile bieten insbesondere Fondspolicen im Vergleich zur Direktanlage in Fonds?

Neben dem genannten Versicherungsschutz besitzt die Fondspolice auch steuerliche Vorteile gegenüber dem Depot. Wenn ein jüngerer Kunde zum Beispiel schon während der Ansparphase aufgrund einer veränderten Lebens- oder Kapitalmarktsituation Fonds tauschen möchte, ist dieser Vorgang in der Fondspolice steuerfrei. Im Depot würde Abgeltungssteuer fällig.

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Welche Rolle spielen dabei flexible Vergütungsmodelle der Versicherungsgesellschaften?

Finanzplaner sind anspruchsvoll beim Thema Flexibilität. Sie legen Wert darauf, dass sich der Beratungsaufwand, der für sie regelmäßig entsteht, auch in ihrer Vergütung widerspiegelt. Die Vergütung sollte daher flexibel auf die jeweiligen Kundensituation anpassbar sein. Finanzplaner vereinbaren mit ihren Kunden bereits in der Auftragsklärung, der ersten Phase des Finanzplanungsprozesses, wie die Vergütung zu regeln ist. Wir bieten hier sehr flexible Lösungen. Ein Berater, der viel Aufwand am Anfang der Kundenberatung hat, kann auch zu Beginn vergütet werden. Berater, die Kunden lebensbegleitend betreuen möchten und einen Schwerpunkt auf die laufende Vergütung legen, können im gleichen Produkt jederzeit die Vergütung so einstellen, dass sie über die gesamte Laufzeit für wiederkehrende Beratungsgespräche vergütet werden.

Wie können Finanzplaner die vielfältigen Möglichkeiten optimal nutzen, die Fondspolicen im Bereich steueroptimiertes Erben und Schenken bieten?

Bei vermögenden Kunden ist die steueroptimierte Vermögensübertragung von einer Generation auf die nächste naheliegend. Alle zehn Jahre können hier beispielsweise 400.000 Euro erbschaftssteuerfrei auf die Kinder übertragen werden. Mit einer Fondspolice, in der der übertragende Kunde mit einem Prozent als Versicherungsnehmer eingetragen ist, behält er gleichzeitig die Kontrolle über das Kapital. Das kann auch ein sehr hilfreicher Ansatz zum Beispiel für nicht traditionelle Lebensgemeinschaften sein. Bei Ehegatten sind die Freibeträge mit 500.000 Euro in den meisten Fällen ausreichend, gleichgeschlechtliche nicht verheiratete Partner hingegen verfügen nur über 20.000 Euro Freibetrag. Mit einer Fondspolice lassen sich vielfältige Lösungen gestalten, den Freibetrag rechtzeitig und womöglich mehrfach auszunutzen. Mit einer entsprechenden Bezugsberechtigung ist zudem im Todesfall die Kapitalleistung einkommenssteuerfrei.