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„Ahnungslos, arrogant, selbstverliebt“ Angehende Vermittler nur „Verkaufsmaschinen“?

Nils Engelhardt ist Vorsitzender im Prüfungsausschuss der IHK Krefeld. Er kritisiert, dass in der Versicherungsbranche das Auftreten des Vermittlers mehr zähle als die Vermittlung von Fachwissen.
Nils Engelhardt ist Vorsitzender im Prüfungsausschuss der IHK Krefeld. Er kritisiert, dass in der Versicherungsbranche das Auftreten des Vermittlers mehr zähle als die Vermittlung von Fachwissen. © Engelhardt

Der Versicherungsbranche sei nicht an Experten gelegen, die im Sinne der Kunden handelten, sondern wolle „Verkaufsmaschinen“ – Nils Engelhardt von der Industrie- und Handelskammer (IHK) Niederrhein hatte mit seiner lautstarken Kritik vor gut drei Monaten für Wirbel gesorgt. Ein aktueller Medienbericht hat Engelhardts Brandrede nun aufgenommen, um die Vermittlerausbildung in einer „Branche mit schlechtem Ruf“ kritisch zu beleuchten.

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„Was meine Kollegen und ich in den Prüfungen erleben, sind ahnungslose, arrogante sich selbst überschätzende bis hin zu selbstverliebte Kandidaten“ – Nils Engelhardt nahm in seinem schriftlichen Statement von Ende August kein Blatt vor den Mund.

Verbraucher, die dem Vorsitzenden im IHK-Prüfungsausschuss der IHK Krefeld und anderen kritischen Branchenvertretern zuhörten, müsse „ein wenig bange werden“, schreibt Autor Thomas Klemm in der Frankfurter Allgemeinen Sonntagszeitung. Denn sie könnten nicht sicher sein, „dass sie von jemandem beraten werden, der ihre Bedürfnisse erfüllt und für ihre Altersvorsorge eintritt, sondern von einem, der auf seine Provision aus ist“.

Kommt das Fachwissen in der Ausbildung zu kurz?

Der FAS-Reporter verweist in seinem Beitrag auf weitere Äußerungen von IHK-Mann Engelhardt. Voraussetzungen für den Beruf seien demnach: „Smart auftreten, charmant sein, gut rumlabern können – auch wenn der Vermittler fachlich eine Null ist“, wettert der Prüfungsfachmann.  

Um zu verstehen, wie es dazu gekommen sei, müsse man sich ein wenig mit der Ausbildung auseinandersetzen, schreibt Klemm. „Da gibt es zum einen die Versicherungsfachleute, die als Quereinsteiger nach 230 Unterrichtsstunden und einem bestandenen Test ihren Gewerbeschein bekommen. Auf die Schnelle geschult, können sie danach Policen verkaufen“, berichtet der Autor.

Außerdem gebe es noch die Versicherungskaufleute, so Klemm weiter. Diese durchlaufen eine duale Ausbildung, die drei Jahre dauert „und eigentlich tiefere Fachkenntnis mitbringen sollten“. Doch das sei nach Engelhardts Erfahrungen mitnichten die Regel, berichtet der Autor: „Fachliche Themen spielen kaum eine Rolle.“

Mündliche Prüfung mit Schwerpunkt auf Gesprächsführung

„Kann das sein?“, fragt sich der FAS-Reporter – und kommt zu folgendem Schluss: Weil Versicherungskaufleute vor allem viele Policen „an den Kunden bringen sollen“, liege der Schwerpunkt in der mündlichen Prüfung auf der Gesprächsführung.

„Wer es schafft, im simulierten Kundengespräch über 20 Minuten sich und seine Gesellschaft freundlich vorzustellen, Blickkontakt zum Gegenüber zu halten und eine angenehme Atmosphäre zu schaffen, der hat einen Großteil der mündlichen Aufgabe erfüllt“, heißt es in dem Bericht. Das gelte selbst dann, wenn der Anwärter im fachlichen Teil des Gesprächs „wenig Ahnung“ zeige. Sollte der schriftliche Teil, bei dem Antworten oft nur angekreuzt werden müssten, „nicht völlig danebengeraten sein, gilt die IHK-Prüfung als bestanden“.

Wenn alles gutgehe, trete im nächsten Jahr eine neue EU-Richtlinie in Kraft, die deutsche Vermittler verpflichte, „im bestmöglichen Interesse des Kunden zu handeln“. „Mal sehen, was daraus wird“, resümiert der Autor.

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