„Die Konsolidierung hat schon längst angefangen“

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Im August verkündete die Heidelberger Leben, dass sie ihr Geschäftsmodell erweitern möchte. Man wolle die erste Konsolidierungsplattform für Lebensversicherungsportfolios werden. Pfefferminzia sprach auf der DKM mit Vorstandschef Michael Sattler und Thomas Klein, Leiter Vertrieb und Marketing, über die Details.

Pfefferminzia: Im August verkündeten Sie, dass Sie die Geschäftsstrategie der Heidelberger Leben erweitern wollen. Was haben Sie konkret vor?

Thomas Klein: Wir wollen die erste Konsolidierungsplattform für Lebensversicherungen im deutschen Markt aufbauen. Die Idee ist aus der Marktsituation geboren, die wir nun schon seit einigen Jahren beobachten: Wir haben dauerhaft niedrige Zinsen und eine sehr große Zahl von Versicherern am Markt. Viele geben inzwischen zu, dass es schwierig ist, Portfolios überhaupt noch profitabel zu verwalten. Und viele Unternehmen und Konzerne suchen nach einer Lösung für Bestände oder sogar ganze Unternehmen. Deswegen glauben wir, dass jetzt der richtige Zeitpunkt ist, diese Plattform aufzubauen.

Pfefferminzia: Was haben die Kunden davon?

Klein: Je mehr Bestände wir auf der Plattform verwalten, desto höher sind die Skaleneffekte und desto eher profitieren auch die Kunden davon, etwa durch Kostenüberschüsse. Ein ganz erheblicher Unterschied zum Run-off oder einer Abwicklung ist auch, dass wir weiter investieren – nicht nur in die Plattform, sondern auch in die Bestände. Wir bieten den Kunden einen guten Service und geben ihnen die Möglichkeit, die Flexibilität ihrer Verträge weiterhin zu nutzen.

Pfefferminzia: Auf welchen Produkten liegt dabei der Fokus?

Michael Sattler: Wir sind zwar Spezialist für fondsgebundene Lebensversicherungen, verwalten im Rahmen von Konsortialverträgen aber auch klassische Lebensversicherungen. Wir haben also Erfahrung mit der Verwaltung von klassischen Produkten. Aber nahezu ohne die Garantierisiken, die unseren Mitbewerbern zu schaffen machen. Das liegt daran, dass wir die Bilanz mit unseren Konsortialpartnern teilen.

Klein: Letztlich gibt es keine Scheu, bestimmte Produkte anzunehmen. Aber wenn wir ein klassisches Portfolio übernehmen, werden wir uns die Garantien darin schon sehr genau anschauen. Und dann entsprechende Reserven bilden, um die Garantien langfristig auch bedienen zu können.

Pfefferminzia: Ein gutes Stichwort. Worauf müssen sie achten, wenn Sie den Bestand eines anderen Versicherers übernehmen?

Sattler: Man muss einzelne Bereiche sehr genau bewerten. Etwa den Vertrieb. Handelt es sich dabei vor allem um Ausschließlichkeitsvermittler oder Makler? Das ist wichtig, da die Kunden ja weiter betreut werden müssen. Auch die finanzielle und aktuarielle Bewertung ist essentiell: Wie viele Garantien befinden sich in welcher Höhe im Portfeuille? Wie entwickeln sich die künftigen Cashflows? Rechtlich ist auch noch einiges zu beachten, etwa, ob es Rechtsstreitigkeiten gibt und so weiter.

Klein: Die IT ist auch ganz entscheidend. Das Modell lebt ja davon, dass wir idealerweise mehrere Bestände auf eine einheitliche Plattform bringen, um diese Skaleneffekte erzielen zu können. Von daher müssen wir uns natürlich die Plattformen anschauen, auf denen die Bestände im Moment verwaltet werden. Sind das selbstgestrickte Systeme oder alte Standardsysteme, die aber oft angepasst wurden? Sind sie Systeme überhaupt migrierbar? Und wenn nicht, gibt es dann trotzdem einen profitablen Ansatz, um die Verwaltung zu übernehmen?

Pfefferminzia: Die Niedrigzinsphase hält ja nun schon ein bisschen länger an. Bisher haben sich die meisten Versicherer ganz gut geschlagen. Was denken Sie, wann die Konsolidierungswelle losgehen wird?

Klein: In meinen Augen hat sie schon angefangen. Sie ist vielleicht nicht so wahrnehmbar und von den Zahlen her auch noch nicht so bedeutend. Aber es gibt Bestände, die sich schon in einem „run-off“ befinden. Ich bin mir aber sicher, dass diese Entwicklung in den nächsten zwei, drei Jahren noch zunehmen wird.

Sattler: Mit unserer neuen Strategie bieten wir jetzt zum ersten Mal Unternehmen, für die das Lebensversicherungsgeschäft nicht mehr von strategischer Bedeutung ist und die schon länger drüber nachdenken, es abzustoßen, die Möglichkeit, die Portfolios an einen unabhängigen Dritten zu übergeben.

Pfefferminzia: Wer hilft Ihnen beim Aufbau der Plattform?

Sattler: Unser neuer Eigentümer Cinven. Die Kollegen verfügen schon über eine Konsolidierungsplattform in Großbritannien namens Guardian. Sie haben diese vor drei Jahren gekauft und durch weitere Zukäufe die Assets under Management seit November 2011 von 8 auf aktuell 13 Milliarden Pfund gesteigert. Wir befinden uns daher im regen Austausch mit den Kollegen von der Insel, müssen aber natürlich die Besonderheiten des deutschen Marktes berücksichtigen.

Pfefferminzia: Welche sind das im Vergleich zum britischen Markt?

Sattler: Die Produkte sind ganz anders. In Deutschland haben wir sehr viele klassische Produkte mit entsprechenden Zinsgarantien, da gibt es in Großbritannien nicht mehr so viele. Wie die Überschussbeteiligung funktioniert ist ebenfalls grundlegend anders. Und in Großbritannien gibt es bereits mehrere dieser Konsolidierungsplattformen, während wir hier die erste für Lebensversicherungsportfolios aufbauen.

Pfefferminzia: Spielt das Neugeschäft für die Heidelberger Leben jetzt gar keine Rolle mehr?

Klein: Doch. Es spielt nur keine entscheidende Rolle mehr im neuen Geschäftsmodell. Aber unser Produktportfolio bleibt bis auf weiteres für das Neugeschäft geöffnet. Wir haben im Rahmen der Unisex-Umstellung die Produkte nochmal angepackt und attraktiver gemacht. An diesem Portfolio sind keine Änderungen geplant.

Pfefferminzia HIGHNOON