„Der Wettbewerb in der BU-Versicherung ist inzwischen überzogen“

Welche sind das?

Hofer: Vor allem die körperlich tätigen. Wir bieten deshalb auch alternative Konzepte: Zum Beispiel eine Erwerbsunfähigkeitsrente, die wir mit einer Teilleistung aus einer BU kombiniert haben. Das soll dem konkreten Bedarf von körperlich schwer arbeitenden Kunden gerecht werden.

Aber?

Hofer: So etwas fällt durchs Raster. Es ist in Vergleichen nicht richtig abgebildet und auch für Makler vor Ort nicht richtig greifbar. Insofern behindert der Standardisierungsdruck durch Rating-Vorgaben manche Innovationen, die nicht in das bewertete Schema passen.

Franke: Lassen Sie uns an der Stelle mal eine Ebene höher gehen. Wie viele Erwerbstätige sind überhaupt versichert? Und wenn, dann in welcher Höhe? Wir müssen schauen, dass es eine solide Grundabsicherung gibt. Es gibt 1,75 Millionen Erwerbsminderungsrenten, die EMI. Wenn wir diesen Menschen in gesunden Tagen einfach eine bezahlbare zusätzliche EU-Rente draufgesattelt hätten, dann ginge es jetzt 1,75 Millionen Menschen deutlich besser.

„EU und BU erklären und anbieten“

Ist das die Story, von der Sie vorhin sprachen?

Franke: Genau das ist sie. Es ist unlogisch, dass man in der Arbeitskraftabsicherung völlig anders berät als in anderen Teilen der Vorsorge. Üblich im Bereich der Vorsorge ist zu prüfen, welche Grundversorgung vorhanden ist, um im zweiten Schritt die Lücke zu schließen. Auf die Arbeitskraft bezogen, wäre das die EU-Versicherung, die weitgehend wie die gesetzliche EMI funktioniert. Wenn man in der Arbeitskraftabsicherung ein zweistufiges Angebot macht, also EU und BU erklärt und anbietet, wäre der Erfolg für alle viel größer.

Was hindert daran?

Hofer: Es gibt einen Grund, warum die EU-Versicherung so wenig Aufmerksamkeit am Markt genießt. Sie gilt als abgespeckte Variante. Damit tun sich Makler schwer, wie sie uns immer wieder bestätigen.

Franke: Makler stehen im Lager der Kunden und ihre Aufgabe ist es, die Möglichkeiten aufzuzeigen, die der Markt für das bestehende Risiko bietet. Natürlich fachkundig erklärt. Die EU-Versicherung gehört als fester Baustein in der Beratung dazu. Ein Blick auf die Zahl der Leistungsfälle in der Gesetzlichen EMI zeigt das deutlich.

Bieten die Vermittler es wirklich nicht an? Oder haben die Menschen das nur nicht, weil sie keine Vermittler haben?

Franke: Es wird nicht angeboten. Man vermittelt heute eher eine Grundfähigkeitsversicherung als eine EU-Versicherung. Nichts gegen die Grundfähigkeitsversicherung, aber sie ist eben keinesfalls besser als eine EU. Die meisten Menschen verlieren wegen ihrer Psyche ihre Arbeitskraft, und die EU-Versicherung sichert die Psyche ähnlich gut ab wie die BU-Versicherung.

„Man konzentriert sich meistens auf das Berufsbild“

Hofer: Das entspricht auch unserer Erfahrung, lässt sich aber auch erklären. Im Kundengespräch konzentriert man sich meistens auf das Berufsbild. Dass man wirklich gar keinen Beruf mehr ausüben kann, ist hingegen nicht so einfach zu vermitteln. Dabei ist es eigentlich die Kernleistung, um die es wirklich geht: die existenzbedrohende Situation, gar kein Einkommen mehr erzielen zu können. Egal, in welchem Beruf.

Was wiederum zur Psyche passt. Wenn die nicht mitspielt, kann man oft gar nicht mehr arbeiten.

Hofer: Ja. Und das decken EU- und BU-Versicherung gleichermaßen ab.

Franke: Die beste Absicherung für Makler ist es, Alternativangebote zu machen. Wenn also Kunden sagen: Nein, 150 Euro gebe ich nicht aus, aber 75 Euro sind möglich. Dann sollte man zumindest die 75 Euro für sinnvollen Basisschutz nutzen, statt eine Mini-BU-Rente zu vermitteln.

Und diese Botschaft tragen wir jetzt nach draußen in die Welt?

Hofer: Dass die EU-Versicherung ihre absolute Berechtigung hat? Ja, gerne. Wir haben uns deshalb bewusst dafür entschieden, sie weiter aktiv anzubieten.

Meine Herren, ich danke Ihnen für das Gespräch.

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