„Der Wettbewerb in der BU-Versicherung ist inzwischen überzogen“

Nun sehe ich aber schon Verbraucherschützer und Marktsendungen in die Hände klatschen, wenn alles billiger wird.

Franke: Bei solchen Produkten kann man sich gar nicht so darüber freuen, wenn der Beitrag zu niedrig ist. Es ist überhaupt nicht damit zu vergleichen, einen normalen Gegenstand billig zu kaufen. Es handelt sich hier um Verträge, die 30 Jahre oder länger laufen. Erstens können die Beiträge nachträglich noch steigen. Und zweitens steht die Frage im Raum, ob der Anbieter überhaupt leistungsfähig bleibt.

Und ob er überhaupt noch da ist.

Franke: Bestandsverkäufe sind nicht neu. Aber dass der Käufer dann großzügiger reguliert als der ursprüngliche Versicherer, ist nun wirklich nicht zu erwarten. Am besten ist es, wenn der Anbieter noch da ist und weiter Neugeschäft macht.

„Wer nicht gut reguliert, bekommt kein neues Geschäft“

Warum das denn?

Franke: Weil er dann motiviert ist, sich vernünftig zu verhalten. Wer nicht gut reguliert, bekommt auch kein neues Geschäft.

Bei Elektrogeräten gibt es die Regel: Billig kaufst du immer zweimal.

Franke: Das ist bei Lebensversicherungen und in der BU nicht so einfach.

Hofer: Es ist eine unternehmerische Entscheidung, wie man sich positionieren möchte. Auf der einen Seite ist die vertriebliche Attraktivität wichtig. Auf der anderen Seite muss man den Bestand dauerhaft tragfähig halten.

Klingt nach einem schwierigen Balance-Akt. Wofür haben Sie sich denn als Haus entschieden?

Hofer: Wir liefern Versicherungsschutz für die Breite. Das hat mit unserer Historie als Versicherungsverein und unserem Selbstverständnis als Produktgeber für breite Zielgruppen zu tun.

„Es gibt ja zum Glück noch andere Aspekte und nicht nur den Preis“

Damit mischen Sie preislich aber nicht vorn mit.

Hofer: Nicht in allen Bereichen, das stimmt. Aber wir kennen unsere Positionierung, und unsere Tarife bieten natürlich die marktüblichen Differenzierungen. Das ist nötig, um langfristig den Bestand stabil zu halten.

Wie wollen Sie mit diesem Ansatz beim Kunden landen?

Hofer: Es gibt ja zum Glück noch andere Aspekte und nicht nur den Preis. Das hat mit Produktqualität, Service und unserer Erfahrung zu tun. Wir sind als BU-Versicherer mit großem Bestand und Neugeschäft schon seit vielen Jahren unterwegs.

Sie beide erzählten vorhin, was in der BU-Versicherung in den vergangenen Jahrzehnten hinzugekommen ist. Fehlt jetzt eigentlich noch was, oder ist die Sache nun rund?

Hofer: Die Grundleistung ist inzwischen sehr solide ausgestaltet. Uns treiben nun Konzepte um, die die Versicherbarkeit auf weitere Kundenkreise ausweiten.

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