Warum eine gute Vorbereitung so wichtig ist

Wer sein Maklerunternehmen oder seinen Bestand verkaufen möchte, sollte weit vor dem eigentlichen Verkaufsprozess damit beginnen, den Wert messbar zu steigern. Fünf bis zehn Jahre Vorlauf empfehlen Nachfolge-Experten hier. Denn je klarer ein Käufer den Zustand eines Bestands beurteilen kann, desto eher ist er bereit, einen höheren Preis zu zahlen.

Der wichtigste Hebel liegt deshalb in der Datenqualität. Käufer wollen vollständige – digitale – Kundenakten (tschüss Hängeregister!), nachvollziehbare Beratungsdokumente und verlässliche Courtageübersichten. Nehmen Sie Ihre Datensätze unter die Lupe: Ist überall eine Handynummer hinterlegt? Steht bei jedem eine E-Mail-Adresse?

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Warum ist das wichtig? „Ohne Handynummer und E-Mail-Adresse ist für den Nachfolger kein modernes Marketing möglich. Kommunikation via WhatsApp und Mail oder Marketing-Aktionen per Messenger und Newsletter sind Standard. Handynummern und E-Mail-Adressen sind also im wahrsten Sinne des Wortes Gold wert“, berichtet Online-Beratungsexperte Jan Helmut Hönle auf Pfefferminzia.de.

Und hier haut auch gerne das Datenschutzrecht dazwischen: „Denn ohne aktuelle Maklermandate, die eine Weiterarbeit der Kundenverträge nach dem Verkauf (oder Tod) des Maklers ermöglichen, geht meist gar nichts mehr. Die Kunden sollten also im Idealfall im Maklermandat, der Datenschutzerklärung sowie in der Betreuungsvollmacht bereits ihr Einverständnis erklärt haben, wenn ein Dritter den Bestand übernimmt. Dazu gehört auch die Zustimmung zu allen Formen der modernen Kommunikation, Datenverarbeitung und -speicherung“, empfiehlt Nachfolge-Experte Peter Schmidt.

Vertragsdichte steigern

Schauen Sie sich auch die Vertragsdichte an. Ist da noch Luft nach oben? Bei den meisten Maklern kann man das bei einem Schnitt von drei Verträgen pro Kunde durchaus bejahen. Je mehr Verträge ein Kunde hat, desto wertvoller ist er. Käufer zahlen auch ungern für Bestände, die zwar groß wirken, aber wenig Marge bringen. Wer unrentable Kleinstverträge entweder bündelt, optimiert oder konsequent aussteuert, verbessert die Wirtschaftlichkeit des Gesamtbestands.

Aber: Zu viele Verträge limitieren natürlich auch das Potenzial des Käufers, den Kunden noch zu entwickeln. Die goldene Mitte liegt hier bei vier bis fünf Verträgen pro Kunde. Und: Ein kleinerer Bestand mit wenigen, aber rentablen Großkunden kann für den Käufer auch nach hinten losgehen, wenn die sich nach der Transaktion zum Beispiel dazu entschließen, einen anderen Makler zu wählen. Die Mischung macht es eben. „Sollte es bei Ihnen also eine Konzentration des Umsatzes beispielsweise von 30 oder 40 Prozent auf fünf VIP-Kunden geben, dann sollten Sie den Umsatz über die anderen Kunden steigern“, empfiehlt Schmidt.

Und wie sieht es mit dem Durchschnittsalter Ihrer Kunden aus? Je jünger der Bestand, desto besser. Sinnvoll ist es also, systematisch jüngere Kunden zu gewinnen, um die Altersstruktur im Bestand zu verbessern – wird Ihnen jetzt klar, warum die Experten so lange Vorlaufszeiten empfehlen? Den Bestand aufzuwerten, braucht Zeit und Anstrengung.

Ebenso entscheidend ist, wie sehr der Bestand vom Inhaber abhängig ist. Ein Käufer übernimmt idealerweise ein funktionierendes System, keinen Personenbetrieb. Wer Prozesse dokumentiert, Serviceabläufe standardisiert und Kundenkontakte planbar macht, reduziert das Risiko auf Käuferseite.

Praktisch bedeutet das: Wiederkehrende Service-Anlässe definieren, Automatisierungen in der Kundenkommunikation einführen, klare Übergabeordner und Checklisten anlegen und dafür sorgen, dass wichtige Informationen nicht nur im Kopf des Maklers existieren.

Am Ende gilt: Bestandsaufwertung ist ein Aufräumen, Ordnen und Strukturieren des Unternehmens. Wer früh damit beginnt, sich zudem Hilfe von Experten, Verbünden oder Pools holt, der hat im Verkaufsfall nicht nur bessere Karten – er führt bis dahin auch einen effizienteren Betrieb.