Krankenzusatzpolicen: Als Kundenbindungstool nicht unterschätzen

Doch auch zu Produkten abseits der privaten Krankenversicherung ergeben sich neue Vertriebschancen, glauben Experten. Michèle Pino: „Krankenzusatzversicherungen lassen sich ideal an bestehende Kundenbeziehungen andocken – etwa bei Komposit- oder Lebensversicherung. Besonders naheliegend ist die Kombination aus BU und Unfallversicherung, da hier das Thema Gesundheit ohnehin im Fokus steht. Auch in Verbindung mit Pflegezusatz- oder Altersvorsorgeprodukten ergeben sich stimmige Beratungspakete.“

Hanse-Merkur-Vorstand Eric Bussert sieht in der Krankenzusatz ebenfalls den „perfekten Einstieg in die Gesundheitswelt“, etwa über eine Zahnzusatzversicherung zu stationären Tarifen, sowie als Türöffner für Unfall- und Berufsunfähigkeitspolicen. Er glaubt: „Wer einmal positive Erfahrungen mit einer Zusatzversicherung gemacht hat, bringt dem Makler Vertrauen entgegen und ist offen für weitere Produkte.“

Rating liefert Überblick

Ein weiterer Motivationsschub, Krankenzusatzversicherung stärker in den Fokus zu nehmen, liefert eine Studie der Continentale Krankenversicherung unter gesetzlich Versicherten. Danach wären die Befragten bereit, im Schnitt rund 60 Euro monatlich in eine Zusatzpolice zu investieren. Außerdem ziehen sie einen Abschluss über Vermittler oder direkt beim Versicherer dem über Online-Portale deutlich vor. Entscheidend für die Produktauswahl ist neben der Beitragshöhe vor allem der jeweilige Leistungsumfang.

Einen guten Überblick über die vielfältigen Produkte und Tarife liefert das aktuelle Rating zu Krankenzusatzversicherungen von Franke und Bornberg. Hier findet sich nicht nur eine Rangliste der am besten benoteten Versicherungen (Plätze 1 bis 3: SDK, Barmenia, DKV), sondern auch neue Rating-Kriterien, die Aufschluss darüber geben, was in einer guten Krankenzusatzversicherung heute enthalten sein sollte.

Sanfte Medizin kommt an

So wurden bei der beliebtesten Zusatzpolice, der Zahnzusatzversicherung, Leistungen wie Bleaching, schmerzstillende Maßnahmen mittels Lachgas oder Akupunktur sowie Kieferorthopädie speziell für Kinder und Jugendliche als Kriterien aufgenommen. Bei stationären Zusatzversicherungen bewerteten die Tester erstmals unter anderem die Kostenübernahme für Rooming-in. Außerdem hatten sie diesmal ein besonderes Auge auf Naturheilverfahren. 39 Prozent der Tarife erhielten ein „ungenügend“, weil sie diese Leistung nicht oder nur in sehr geringem Umfang anboten.

Damit treffen die Analysten offenbar einen Kundennerv. „Das Interesse an Naturheilverfahren und Heilpraktikerleistungen wächst“, bestätigt Hanse-Merkur-Mann Bussert, dessen Haus bereits vor Jahren darauf reagiert hat und die Erstattung alternativer Heilmethoden anbietet. Der Grund: Immer mehr Menschen schätzten die sanfte Medizin – und unter diesen vor allem Frauen, wie Michèle Pino von der Inter ergänzt. „Insbesondere Frauen mit Kindern legen Wert auf alternative Behandlungen“, so die Erfahrung der Fachfrau, die dazu eigens ein Seminar („PKV für die Frau“) anbietet.

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