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Die Digitalisierung in der Versicherungsbranche hat den Beratungsalltag grundlegend verändert. Wer heute als Versicherungsmakler oder Finanzberater wettbewerbsfähig bleiben und haftungssicher beraten will, ist zwingend auf leistungsstarke Vergleichssoftware angewiesen. Doch die Suche nach dem einen, perfekten System, das alle Sparten fehlerfrei, vollumfänglich und zum besten Preis abbildet, gleicht der Suche nach dem Heiligen Gral.
Umfassende Marktanalysen und tiefgehende Praxistests zeigen schonungslos: Die sogenannte eierlegende Wollmilchsau existiert auf dem deutschen Versicherungsmarkt schlichtweg nicht. Stattdessen zwingt die Realität hochkomplexer Tariflandschaften Berater dazu, sich ein modulares System aus verschiedenen, hochspezialisierten Zugängen zusammenzustellen – ein Umstand, der nicht nur technologisch anspruchsvoll ist, sondern vor allem zu erheblichen monatlichen Fixkosten führt.
Die Analyse der am Markt verfügbaren Softwarelösungen offenbart ein grundlegendes Problem der Branche: Tools, die versuchen, alles zu können, scheitern oft an der nötigen Tiefe in speziellen Segmenten. Wer ein exzellentes System für die private Krankenversicherung baut, hat meist Schwächen in der gewerblichen Sachversicherung oder bei komplexen KFZ-Berechnungen.
Für den Makler bedeutet das in der Praxis: Er benötigt verschiedene Premium-Zugänge. Ein leistungsstarker Allrounder für das Komposit-Geschäft, ein dedizierter Rechner für die Krankenversicherung, der Branchenstandard für das KFZ-Geschäft und eine spezialisierte Plattform für Gewerberisiken. Wenn ein Maklerbüro Lizenzen für drei bis fünf dieser Top-Tools (wie beispielsweise fbxpert, Softfair, Morgen & Morgen, psp, NAFI und Thinksurance) aus eigener Tasche bezahlen muss, summieren sich die monatlichen Softwarekosten schnell auf einige hundert bis über tausend Euro.
Um diesen erheblichen Kostenblock abzufedern, binden sich viele Makler an große Maklerpools, die diese Schnittstellen im Rahmen ihrer Maklerverwaltungsprogramme (MVP) subventionieren oder kostenfrei zur Verfügung stellen. Dies wiederum erkauft der Makler sich jedoch oft mit dem Verlust seiner vollkommenen (technologischen) Unabhängigkeit.
Bevor hohe Summen in Softwarelizenzen investiert werden, muss das Fundament des Maklerunternehmens geklärt sein. Experten empfehlen ein dreistufiges Vorgehen:
Um die Ausrichtung der Tools zu verstehen, ist ein Blick auf die Besitzverhältnisse sinnvoll. Der Softwaremarkt ist stark konsolidiert und in verschiedene Lager aufgeteilt:
Dass es die EINE Software nicht gibt, wird evident, wenn man Proberechnungen mit identischen Parametern durchführt. Die Ergebnisse weichen zum Teil massiv voneinander ab.
Beispiel 1: Berufsunfähigkeit (BU) Für einen selbstständigen Versicherungsmakler (Jahrgang 1986, 2.000 Euro Absicherung bis Alter 67) spucken die Systeme völlig unterschiedliche Prämien für exakt dieselben Gesellschaften aus. Für die Gothaer berechnet fb>xpert günstige 75,70 Euro im Monat. Wer denselben Kunden bei softfair durchrechnet, bekommt 92,80 Euro angezeigt, bei comparit sogar 93,20 Euro. Auch bei der Allianz öffnet sich die Schere dramatisch: von 79,89 Euro bei fb>xpert bis zu 110,86 Euro bei comparit.
Beispiel 2: Hausratversicherung Selbst in vermeintlich einfachen Komposit-Sparten hapert es an der Konsistenz. Eine Berechnung für 100 m² Wohnfläche (Alte Bundesländer, BAK 1) für den Tarif Baloise Ambiente TOP lieferte vier verschiedene Wahrheiten: Mr. Money lag bei 59,43 Euro, softfair bei 62,56 Euro, comparit bei 70,91 Euro und fb>xpert taxierte den Tarif auf 92,72 Euro.
Solche Preisunterschiede entstehen durch unterschiedliche Risiko-Datenbanken, abweichende Aktualisierungsintervalle der Tarife oder eine abweichende Interpretation von Berufs- und Postleitzahlen-Klassen.
Das größte und gefährlichste Defizit der klassischen Vergleichssoftware zeigt sich jedoch bei der Altersvorsorge (Lebens- und Rentenversicherungen). Ein Praxistest für eine private Fondsrente (Jahrgang 1986, 200 Euro monatlicher Sparplan, 6 Prozent angenommene Wertsteigerung, bis Alter 67) offenbarte gravierende Differenzen beim prognostizierten Ablaufkapital. So prognostizierte comparit für die Canada Life ein Endkapital von 145.033 Euro. fb>xpert kam für dieselbe Parameter-Konstellation auf nur 135.511 Euro. Bei der Axa schwankten die Prognosen zwischen 132.660 Euro und 135.551 Euro.
Die harte Wahrheit hierbei ist jedoch: Keine dieser Berechnungen ist wirklich richtig.
Sie können es auch gar nicht sein, denn der deutsche Markt leidet unter einem regulatorischen Methoden-Patchwork, das es Software-Entwicklern schier unmöglich macht, eine einheitliche und gleichzeitig korrekte Wahrheit abzubilden. Die Hochrechnungen basieren im Wesentlichen auf vier kollidierenden Säulen:
Die Realität von kapitalmarktnahen Versicherungsprodukten ist jedoch hochkomplex. Sie beinhaltet Alpha-, Beta- und Gamma-Kosten, Kick-Back-Modelle der Fondsgesellschaften, stochastische Marktschwankungen und völlig unterschiedliche interne Verzinsungsmechanismen während der Laufzeit.
Um aus diesem Chaos ein Ergebnis zu formen, müssen Tools wie softfair, fb>xpert oder comparit einen Kompromiss eingehen. Entweder sie fragen per API-Schnittstelle direkt die Rechenkerne der Versicherer ab – das liefert zwar konkrete Zahlen pro Gesellschaft, macht die Tarife untereinander aufgrund der verschiedenen internen Rechenwege aber absolut unvergleichbar. Oder die Software nutzt einen eigenen, standardisierten Rechenkern – das schafft zwar methodische Gleichbehandlung im Vergleich, führt aber unweigerlich zu Abweichungen gegenüber dem offiziellen Angebot des Versicherers.
Klassische Vergleichssoftware liefert somit lediglich ein regulatorisch gefordertes „Schaufenster-Ergebnis“, vergleichbar mit der Händler-Verbrauchsangabe von Autos. Wer eine echte, transparente Nettorendite nach allen (teilweise versteckten) Kosten ermitteln will, muss die Tarife zwingend durch ein von Aktuaren zertifiziertes, finanzmathematisches Spezialtool (wie z. B. Capitalflow oder Honorarkonzept) laufen lassen. Für den Makler bedeutet dies in der Praxis einen weiteren, unumgänglichen Software-Zugang – und damit eine erneute Steigerung der monatlichen Fixkosten.
Da der ganzheitliche Software-Gral eine Illusion bleibt, setzen erfolgreiche Makler auf einen „Best of Breed“-Ansatz. Sie akzeptieren die höheren Kosten und lizenzieren für jeden Bereich die unangefochtenen Spezialisten. Nur so kann das bestmögliche Ergebnis für den Kunden sichergestellt werden.
Basierend auf den Analysedaten kristallisiert sich für hochprofessionelle Maklerbüros folgendes Best-Practice-Setup heraus:
Letztlich ist die Wahl der Softwarelandschaft das strategische Rückgrat eines jeden Maklers. Wer hier am falschen Ende spart und auf kostenlose Alles-Könner hofft, bezahlt dies spätestens mit fehlender Tarifauswahl in der Beratung und inkorrekten Berechnungen beim Kunden. Es lohnt sich, hier etwas mehr Geld in die Hand zu nehmen – oder auf einen Partner zu setzen, der die ideale und passende Softwarelandschaft bietet.
Markus Stadler ist Mitgründer und Geschäftsführer des Vermittlungs- und Beratungsunternehmens Finanzgenies. Zuvor war Gesellschafter und Direktor beim Finanzdienstleister Königswege.
