Es ist schon eine Weile her, im Jahr 2003. Die Kurse an den Aktienmärkten sind fast drei Jahre gefallen. Nur unterbrochen von wenigen, zwischenzeitlichen Kursanstiegen. Ziemlich genau in der Mitte des Crashs sind zwei Flugzeuge ins World Trade Center geflogen. Der Dax ist von seinem damaligen Höchststand über 8.000 Punkten auf weit unter 3.000 Punkte gerutscht. Die Volksaktie der Deutschen Telekom hat mit einem Fall von fast 105 auf unter 10 Euro jeden Anschluss verloren. Fast alle Aktienfondspositionen meiner Kunden liegen weit im Minus.
Ich bin damals Wertpapierberater in einer großen deutschen Bank. Vor mir sitzen normale Menschen und fragen Dinge wie „Was soll das denn noch bringen?“, „Kommt da jemals was raus?“ und „Warum haben Sie mir das empfohlen?“ Einige verlieren die Nerven, stoppen ihre Aktienfondssparpläne und verkaufen alles. Mit hohen Verlusten. Ob sie seitdem jemals wieder einen Aktienfonds angefasst haben, weiß ich nicht.
So etwas erscheint heute kaum vorstellbar. Jeder Aktiencrash in den vergangenen Jahren dauerte nur ein paar Monate oder reichte nicht wirklich tief. Aktienmärkte wie auf Dope. Weiter, weiter, immer weiter. Der letzte echte Crash – lang und schlimm – war in der Finanzkrise 2008 und 2009.
Junge Leute, die heute über das Altersvorsorgedepot oder sonstwie vorsorgen sollen, gingen damals noch zur Schule. 2003 lagen sie vielleicht in den Windeln. Wenn überhaupt.
Wenn jetzt also alle Welt über langfristige Altersvorsorge mit Aktienfonds redet, dann kennen viele nur die eine Hälfte der Medaille. Die schönere.
Jetzt haut mit Scalable Capital der erste Neobroker seinen Pflock in den Boden. „Bei uns musst du kaum was bezahlen!“, heißt es dann und „Gebühren nehmen wir keine!“ Das ist auch in Ordnung. Auch ich kaufe gern im Aldi ein und freue mich, wenn alles günstig ist.
Doch ich frage mich, ob diese Häuser, ebenso wie der allgegenwärtige Billig-Billig-Verbraucherschutz das alles nicht auf die allzu leichte Schulter nehmen. Einfach 40 Jahre lang in einen Aktienfonds zu sparen ist eben: nicht so einfach. Die Linie verläuft nicht so gerade wie in den hübschen Vorsorgerechnern. Wenn in der Zwischenzeit nach einem saftigen Crash alles mal eben 40 Prozent weniger wert ist, ist es – pardon – völlig wurscht, wie günstig der ganze Kram war. Dann geht es um Beistand!
Zusätzlich rauscht es nämlich noch von weiteren Seiten: Auf Social Media prahlen Menschen damit, keine Verluste erlitten zu haben (egal, ob es stimmt oder nicht). Aus der Wirtschaft treffen miese Nachrichten ein (denn warum sollte der Aktienmarkt sonst zusammenbrechen?). Und am Ende stimmt sehr wahrscheinlich die „Bild“-Zeitung einen sehr lauten Blues an. Und glauben Sie mir, das kann sie wirklich gut.
Gerade als junger Mensch (der ich ja damals war) wird es sehr schwer, durch so eine Phase durchzukommen. Allerdings bemerkte ich damals auch, wie gelassen einige ältere und erfahrenere Menschen blieben. Während ich morgens kaum noch die Kaffeetasse ruhig halten konnte.
Nun sei folgende die Frage gestattet: Wie will ein Neobroker, der kaum Gebühren nimmt und alles hochautomatisch zurechtfriemelt, in solchen Zeiten tausende besorgte Kunden bei der Stange halten? Personal kann das ja wohl kaum erledigen. Bleiben also standardisierte Rundschreiben und eine fesche KI am Telefon. Na, dann mal los!
Auch auf die Gefahr hin, dass ich jetzt wie ein Vermittlerverband klinge: Es ist wichtig, vorsorgenden Menschen Berater zur Seite zu stellen. Wer es beim Billig-Broker packt und auch schwierige Phasen cool übersteht – prima, alles richtig gemacht. Aber das wird nun mal nicht jeder hinbekommen.
Indem bestimmte Kräfte Vermittler und Berater ständig unter Generalverdacht stellen und stattdessen auf billig pochen, riskieren sie etwas ganz anderes: Dass ein großer Teil der Vorsorger irgendwo zwischen Start und Rente die Nerven verliert und abbricht.
Aber Hauptsache, es war schön billig.
6 Kommentare
Das Sinnbild unserer risikoaversen, fast schon gescheiterten Weichspüler Gesellschaft ist dieser Artikel. Was, wenn es fällt? Schief geht? Risiko? Lieber doch nicht. Die Immobilie für den Eigenbedarf, die 500000€ auf Pump kostet und unkalkulierbare Folgeinvestitionen nach sich zieht, ist natürlich viel attraktiver. Gut, dass es keinen täglichen Marktpreis gibt, sonst würde der deutsche Michel vermutlich auch kein Haus kaufen. Fragt euch doch mal, ob die staatliche Rente und das Flaschensammeln so viel stressfreier sind (denn darum geht es ja in diesem Artikel)? Das Altersvorsorgedepot ist eine sehr gute Sache, aber am Ende auch nur die Symptombehandlung eines krankhaft sicherheitsorientierten Mindsets. Deutschland und der Michel brauchen endlich die von Olli Kahn geforderten Eier. Risikobereitschaft, Anpacken, Machen und erfolgreich sein. Kein dummes Gerede über nervöse Sparplankunden.
Ja, ja. Für die Versicherungsbranche ist das schon echt blöd gelaufen.
Erst erlaubt der Staat, dass ein Produkt ohne Garantie staatlich gefördert wird. Und dann meldet der erste Anbieter auch noch, dass er nicht mehr Gebühren nehmen will als in seinem „normalen“ Tagesgeschäft, dem Investmentdepot. Das dürfte zwangsläufig Folgen für die Konkurrenz haben. Den Verbraucher freut es: Er muss fürs Investieren in ETFs nicht mehr bezahlen als unbedingt nötig.
Wie soll man in diesem Umfeld dann noch die branchentypischen Produkte verkaufen?
Bei Riester war das einfacher. Da musste eine Garantie verkauft werden – und die sollte dem Kunden „ja auch etwas wert“ sein.
Blöderweise haben die Kunden irgendwann verstanden, dass es letztlich eine Garantie darauf war, die eingezahlten Beiträge und Zulagen nominal zu erhalten – also einen Betrag, dessen Kaufkraft durch die Inflation über viele Jahre erheblich sinken kann. Unterm Strich konnte das ein ziemlich teures Geschäft sein. Risiko und Rendite gehen nun einmal Hand in Hand. Das wissen Sie als langjähriger Bankkaufmann und Bankwirt natürlich auch selbst.
Zurück zur Frage, wie die Branche Altersvorsorgeprodukte verkaufen soll: Wenn die Konkurrenz nun ein günstigeres Produkt anbietet, kann man entweder den eigenen Mehrwert überzeugend erklären – oder man versucht, das Produkt des Konkurrenten, also die ach so gefährlichen Aktien, schlechtzureden, um das eigene Angebot in einem besseren Licht erscheinen zu lassen.
Ja, der Kunde braucht ein Grundverständnis für Risiko – da bin ich ganz bei Ihnen. Dass Kurse steigen und fallen können, dürfte allerdings inzwischen auch bei unerfahrenen Anlegern angekommen sein. Die ach so unerfahrenen Neuanleger zocken neuerdings sogar mit Bitcoin. Deutliche Börsenkorrekturen und heftige Kursrückgänge gab es seit 2008/09 ebenfalls genug: Eurokrise, Corona, Ukraine-Krieg – um nur einige Beispiele zu nennen.
Die entscheidende Frage ist doch: Was soll der Kunde daraus lernen?
Dass Aktien schwanken? Ja. Dass ein einzelnes Unternehmen pleitegehen kann? Ja. Dass ein breit gestreuter ETF auf tausende Unternehmen etwas völlig anderes ist als eine Einzelaktie? Ebenfalls ja.
Genau hier wird mir Ihre Argumentation zu einfach.
Sie führen die Telekom-Aktie als Beispiel dafür an, wie schmerzhaft Verluste sein können. Aber eine einzelne Aktie ist nun einmal nicht mit einem breit diversifizierten ETF vergleichbar. Und selbst innerhalb eines ETF-Depots lassen sich die Schwankungen durch eine Kombination verschiedener Anlageklassen, beispielsweise Aktien- und Anleihen-ETFs, reduzieren.
Das Risiko verschwindet dadurch natürlich nicht. Aber darum geht es auch gar nicht.
Die Kunden haben durch das Altersvorsorgedepot nun die Möglichkeit, mit einem vergleichsweise einfachen und kostengünstigen Produkt langfristig Vermögen aufzubauen. Und genau das macht es schwieriger, dem Kunden zu erklären, warum er für seine Altersvorsorge unbedingt ein komplexeres und teureres Produkt benötigt.
Vielleicht ist genau das der Punkt, der der Branche Sorgen bereitet.
Und dann ist da natürlich noch das Händchenhalten, das die Versicherungsbranche in Krisen angeblich so unverzichtbar macht – zumindest entsteht in Ihrem Artikel dieser Eindruck.
Was dabei gerne unter den Tisch fällt: Für einen jungen Menschen mit einem langen Anlagehorizont sind fallende Kurse nicht zwangsläufig eine Katastrophe. Bei einem laufenden Sparplan werden bei niedrigeren Kursen für den gleichen Sparbetrag mehr Anteile gekauft. Entscheidend ist, was am Ende des Anlagehorizonts daraus geworden ist – nicht, ob das Depot zwischendurch einmal rot leuchtet.
Und genau an diesem Punkt wird Ihre persönliche Geschichte interessant.
Sie schreiben:
„Ich bin damals Wertpapierberater in einer großen deutschen Bank. Vor mir sitzen normale Menschen und fragen Dinge wie ‚Was soll das denn noch bringen?‘, ‚Kommt da jemals was raus?‘ und ‚Warum haben Sie mir das empfohlen?‘“
Das beschreibt sehr anschaulich, wie Anleger in einer Krise reagieren können.
Allerdings schreiben Sie anschließend auch:
„Allerdings bemerkte ich damals auch, wie gelassen einige ältere und erfahrenere Menschen blieben. Während ich morgens kaum noch die Kaffeetasse ruhig halten konnte.“
Da stellt sich für mich schon die Frage: Wie gut hatten Sie damals verstanden, was Sie Ihren Kunden empfohlen hatten?
Denn wenn ausgerechnet der Wertpapierberater in einer Krise kaum noch die Kaffeetasse ruhig halten kann, während erfahrene Anleger gelassen bleiben, spricht das nicht unbedingt für die These, dass der Kunde zwingend einen Berater braucht, um Krisen auszuhalten.
Er braucht vor allem ein Produkt, dessen Risiken er versteht – und eine Anlagestrategie, die zu seinem Anlagehorizont passt.
Wenn die Leistung der Beratung am Ende hauptsächlich darin besteht, den Kunden davon abzuhalten, in einer Krise sein breit diversifiziertes ETF-Depot panisch zu verkaufen, müsste man zumindest die Frage stellen dürfen, ob dafür tatsächlich ein kostenintensives Versicherungsprodukt notwendig ist.
Denn entscheidend ist nicht, ob ein Depot zwischendurch 20, 30 oder 40 Prozent im Minus steht. Entscheidend ist, ob der Anleger versteht, warum das passiert, ob er es finanziell und psychologisch aushalten kann und ob seine Anlagestrategie zu seinem Anlagehorizont passt.
Und wenn das funktioniert, macht es das Altersvorsorgedepot dem Kunden tatsächlich deutlich leichter, eigenständig Vermögen fürs Alter aufzubauen.
PS: Ich bin nur knapp zwei Jahre älter als Sie und seit 2001 am Aktienmarkt investiert. Durchgängig mit einer bewusst gewählten Mischung aus Aktien und schwankungsärmeren Anlagen. Buy-and-hold. Es geht.
Hallo Herr Holzapfel, ich danke Ihnen für die Gedanken und die Mühe, die Sie sich gemacht haben. Ich finde das sehr anregend, möchte aber ein paar Dinge dazu erklären.
Weder haue ich das AVD in die Pfanne, noch lobe ich Versicherungsprodukte über den grünen Klee. Ich verkaufe auch nicht das eine und nicht das andere. Ich war von Anfang an Gegner der Garantiepflicht in Riester-Verträgen und freue mich sehr, dass das AVD nun kommt, wie es kommt (auch wenn ich ein paar Details unglücklich finde). Das können Sie gut aus meinen früheren Artikeln herauslesen.
Wir beide wissen, dass Buy-and-hold langfristig funktioniert, und wie es funktioniert. Das weiß ich so richtig aber erst seit 2003ff. Und ja, ich war damals ganz sicher zu jung und zu wenig erfahren für meine Position in der Bank. Heute weiß ich das auch.
Aber, und nun kommen wir zum Sinn meines Kommentars: Ich habe das Gefühl, dass viele Leute unterschätzen, wie hässlich so ein langer Crash werden kann. Sie und ich wissen es, andere nicht. Die von Ihnen genannten Krisen seit 2009 sind dagegen Kindergarten.
Wenn alle jetzt fröhlich zu sparen anfingen und jeden Crash überstehen und weitersparen, wäre ich sehr glücklich darüber. Dann war meine Sorge unberechtigt, und ich gebe das auch zu. Ansonsten kann ich mich hinstellen und sagen: Hab ich’s doch gesagt. Schauen wir mal, wie es läuft.
Und noch etwas: Warum werten eigentlich so viele Menschen (nicht nur Sie, sondern auch auf LinkedIn) zugewandte und sorgfältige Betreuung als „Händchenhalten“ ab? Ich finde das respektlos. Gehe ich auch zum Arzt, um mir mein Händchen halten zu lassen? Nein, ich suche Hilfe und Rat.
Viele Grüße und bis bald vielleicht wieder. Andreas Harms
Danke für die offene und ausführliche Antwort. Gerade Ihre persönliche Schilderung finde ich interessant – insbesondere, dass Sie selbst sagen, damals noch zu jung und zu unerfahren für die Position gewesen zu sein. Das zeigt ja durchaus, wie schwer es ist, in einer solchen Situation die richtigen Entscheidungen zu treffen.
Beim Punkt „Beistand“ bin ich allerdings noch nicht ganz bei Ihnen.
Dass ein langer und heftiger Börsencrash für viele Menschen psychologisch schwierig werden kann, würde ich überhaupt nicht bestreiten. Die entscheidende Frage ist für mich aber: Was folgt daraus?
Wenn jemand bei einem Kursrückgang von 30 oder 40 Prozent panisch verkauft, ist das doch zunächst ein Hinweis darauf, dass seine Aktienquote bzw. sein Risikoprofil nicht zu ihm gepasst hat. Dann brauchen wir aus meiner Sicht vor allem eine vernünftige Risikoauswahl und Aufklärung über die Anlageprodukte und ihre Eigenschaften.
Ganz stark vereinfacht: Schon die Frage, wie viel Kurseinbruch man spontan verkraften kann, liefert doch einen wichtigen Anhaltspunkt. Wer bei 50 Prozent Verlust nicht mehr ruhig schlafen kann, bei 25 Prozent aber noch gut damit umgehen kann, sollte eben eine entsprechend niedrigere Aktienquote wählen.
Da klärt der von Ihnen so genannte „allgegenwärtige Billig-Billig-Verbraucherschutz“ – ich nenne einmal repräsentativ Verbraucherzentrale, Finanztest und den Bund der Versicherten – meiner Ansicht nach durchaus gut auf. Ich würde hier beispielsweise auf das Pantoffel-Portfolio mit unterschiedlichen Risikoprofilen verweisen. Damit wird aus meiner Sicht bereits ein wichtiger Grundstein dafür gelegt, dass Anleger auch in schwierigen Marktphasen durchhalten können.
Ich sehe deshalb noch nicht, warum es bei einem Altersvorsorgedepot einer langfristigen Betreuung bedarf. Insbesondere junge Menschen mit einem Anlagehorizont von mehr als 30 Jahren haben doch den Vorteil, dass ein Kursrückgang in den ersten Jahren ihres Sparens noch vergleichsweise wenig ins Gewicht fällt. Und wir „Veteranen“ haben vielleicht tatsächlich den Vorteil, dass wir inzwischen gelernt haben, wie sich Börsencrashs anfühlen.
Ihr Arztvergleich trifft für mich deshalb nur teilweise. Beim Arzt gibt es einen medizinischen Grund, warum ich seine fachliche Betreuung brauche, die im extremsten Fall sogar aus körperlichen Eingriffen besteht. Bei einem langfristigen, breit gestreuten Wertpapierdepot stellt sich für mich eher die Frage, welche Art von Beratung tatsächlich notwendig ist – und welchen Preis ich dafür dauerhaft bezahlen möchte.
Vielleicht liegen wir am Ende sogar weniger weit auseinander, als es der Artikel zunächst vermuten lässt: Sie heben hervor, dass man die psychologische Seite des Investierens nicht unterschätzen sollte. Da bin ich bei Ihnen. Ich würde nur ergänzen: Dann sollten wir genau darüber sprechen, wie wir Anleger befähigen, einen solchen Crash auszuhalten – und nicht vorschnell daraus ableiten, dass es dafür ein teureres Produkt braucht, bei dem eine dauerhafte Betreuung mitbezahlt wird.
Und noch ein Wort zu dem Ihnen so sauer aufgestoßenen Begriff des „Händchenhaltens“: Ich verstehe darunter im Wesentlichen, dass dem Kunden in einer schwierigen Situation gut zugeredet wird – Sie nennen das „Beistand“. Wenn der Kunde seine Risikotragfähigkeit überschätzt hat, kann man das korrigieren. Viel mehr ist bei einem einfach strukturierten Altersvorsorgedepot aber auch nicht erforderlich.
Wenn „Beistand im Crash“ das wesentliche Argument für die dauerhafte Betreuung ist, überzeugt mich das noch nicht als Begründung für ein teureres Produkt.
Ja, auch ich habe das Gefühl, dass wir nicht allzu weit auseinanderliegen. Wir meinen die gleichen Dinge, und auch ich finde Kosten wichtig (es muss schon passen). Dass wir manche Dinge anders sehen, ist nun mal so, für mich aber okay. Nur noch eine kurze Ergänzung: Nicht wenige Kunden hatten sich bei der Anlageberatung als deutlich risikofreudiger eingeschätzt, als sie am Ende waren. Es war ein großer Unterschied, Graphen und Zahlen auf dem Papier zu sehen, als am Ende wirklich drinzustecken. Andererseits sind Informationen heutzutage einfacher und besser verfügbar. Also: schauen wir mal. Viele Grüße!