Bei seiner Antwort zögert der Versicherungsmakler Sven Cyganek. „Das ist wirklich schwer zu sagen“, sagt er und schiebt dann nach: „Friseure vielleicht oder Nagelstudios. Solche Betriebe sind oft ähnlich aufgebaut, und die Geschäftsmodelle sind recht klar. Da kann alles zügig von der Hand gehen.“ Wohin die Frage zielte? Welche Firmenkunden beziehungsweise Gewerbekunden einfach zu versichern seien.
Cyganek ist Mitgründer und Vorstand des Maklerunternehmens Prosa in Planegg bei München. Wobei sich Prosa aus Profi und Sachversicherung zusammensetzt, zugleich aber für „ungebundene Sprachform“ steht. Passt zu freien Maklern, findet man in Planegg. In seiner Funktion hat sich der Makler auf inhabergeführten Mittelstand spezialisiert. „Unternehmen, die für klassische Industriemakler zu klein sind“, wie er es umschreibt. Branchentechnisch läuft das grundsätzlich querbeet ab, aber mit leichtem Hang zu Handwerk und Bau.
Natürlich hat jeder Versicherungsmakler die Aufgabe, seine Kunden genau kennenzulernen, das ist nicht neu. Wer aber Firmenkunden versichert, sollte genau verstehen, was diese überhaupt machen. Das ist eine komplexe Angelegenheit. „Die Versicherungsbranche unterscheidet in ihrem Register inzwischen mehr als 1.500 Branchen“, sagt Sven Cyganek.
Das Unternehmen Bernhard Assekuranzmakler verschafft auf seiner Website einen Überblick über die Materie. Sechs Versicherungen sind besonders wichtig, heißt es dort: Betriebs-, Berufs- und Vermögensschadenhaftpflicht sowie Betriebsunterbrechungs-, Gebäude- und Inhaltsversicherung. Hinzu kommen „Versicherungen für einen umfassenden Schutz“: Cyber-, Rechtsschutz-, Elektronik-, KFZ-, Kautions- und Warenkreditversicherung. Und am Ende können betriebliche Altersvorsorge, Krankenversicherung und Einkommenssicherung (zum Beispiel BU) einen Unternehmer als Arbeitgeber sexy machen. Das ist eine Menge Holz, und das sind nur die Grundlagen.
Wir haben auch bei Versicherern zu dem Thema nachgefragt. „Wir ermutigen unsere Makler, nah am Geschehen zu sein und den kontinuierlichen Austausch mit ihren Unternehmenskunden zu pflegen“, heißt es dazu von der Gothaer. Regelmäßiger Kontakt sei die beste Basis, um die Strukturen und Herausforderungen der Kunden zu durchdringen. Weshalb man dort auf einen Dreiklang setzt: Kommunikationstools, Analysen und Daten sowie Weiterbildung. Hauseigene Studien sollen Trends und Probleme in Branchen schnell erkennen. „Darüber hinaus bieten wir regelmäßig Schulungen und Trainings an, um sie über die neuesten Produkt- und Branchenentwicklungen zu informieren.“
Wie unterschiedlich die Verstehenspolitik – je nach versicherter Branche – aussehen kann, zeigt sich, wenn man Sven Cyganek mit seinem Kollegen Holger Hegemann vergleicht. Der Geschäftsführer des Maklers Gründerfinanz in Köln hat hauptsächlich – der Name deutet es bereits an – mit frisch gegründeten Unternehmen zu tun, mit Start-ups. „Diese Unternehmen decken enorm viele neue Wirtschaftszweige ab. Viele sind noch gar nicht bekannt“, sagt Hegemann und nennt als Beispiel eine Firma, die zukünftig 3-D-Drucker für den Weltraum herstellt. Damit müssen Bauteile nicht mehr per Rakete dort hochgeschossen werden, sondern kommen einfach aus dem Drucker. „In solche neuen Sachen müssen wir uns im Team erst einmal hineindenken. Es gibt ja noch keine Erfahrungswerte, noch keine Schäden“, sagt Hegemann. Also muss er nachdenken, was so einem Unternehmen passieren könnte. „Was wäre, wenn?“ anstatt: „Was war schon mal?“
Seite 2: Junge Unternehmer lieben die Videoschalte
Wenn sich Jungunternehmer bei ihm vorstellen, müssen sie ihm erst mal erklären, was sie machen. „Ich benötige dann tiefgreifende Informationen, aber in normaler Sprache“, so der Makler. Die meisten beherrschen das aus dem Effeff. Einfach geht es zum Beispiel bei gängigen Geschäftsmodellen wie Plattformen für Online-Handel, Health-Start-ups oder Food-Start-ups. Bei Letzteren ist mit Zielmärkten, Inhalten und Zutaten schon das meiste gesagt.
Die Termine mit den Gewerbekunden laufen fast immer digital per Videoschalte. Junge Unternehmer finden das super und sind es gewohnt. Manche Kunden hat Hegemann noch nie persönlich getroffen. Trotzdem sind die Beziehungen zu den Firmenkunden sehr eng. Es geht halt auch digital. Und persönliche Treffen finden dann auch weniger statt, um sich fachlich auszutauschen, sondern um die Beziehung weiter zu vertiefen. Schließlich will man bei Gründerfinanz die Kunden für immer auf ihrem Weg begleiten.
Das erste Gespräch dauert etwa eine Stunde – vorstellen, kennenlernen, kurze Infos austauschen. Weiter geht es per E-Mail mit detaillierteren Unterlagen, Infos, Zahlen und Zielen. Auch die Website sieht sich der Makler an: „Danach haben wir uns ein Bild von der ganzen Sache gemacht“, sagt er.
Die dann noch immer nötige Tiefe entsteht in weiteren (Video-)Gesprächen. Dort stellt der Versicherungsmakler viele weitere Fragen, hakt hier und da nach, bespricht Risiken. „Danach ist der nötige Versicherungsschutz recht klar“, sagt Hegemann.
Wenn er durch das Konzept durchgestiegen ist, übermittelt er es den schon im Vorfeld ausgewählten Versicherern. „Wir haben einen engen Draht zu den Häusern. Sie wissen, dass wir besondere Kunden haben“, erklärt der Makler. Trotzdem kann es passieren, dass bei 30 Anfragen 29 Häuser ablehnen. Es ist nun mal ein ziemlich spezielles Geschäft, aber: „Bis jetzt haben wir jedes Unternehmen versichert bekommen.“
Bei Sven Cyganek läuft vieles anders ab. Natürlich muss auch er erfahren, wie seine Kunden ticken und was sie tun. Und natürlich schaut auch er vorher auf deren Website, um sich ein Bild zu machen. „Sie vermittelt mir schon mal ein Gefühl, welche Informationen ich brauche“, sagt der Makler, nennt aber sogleich einen Fallstrick: Manche Informationen könnten nicht mehr aktuell sein. Den Satz: „Das machen wir ja gar nicht mehr“, hat er schon oft im Gespräch gehört. Handwerker oder Industrieunternehmen haben nun mal ein etwas anderes Verhältnis zu ihrem Internet-Auftritt als ein Neugründer aus der Generation Z.
Cyganek besucht seine Firmenkunden fast immer vor Ort. Es geht um Produktionshallen, Warenlager, Werkzeugablagen, Fuhrparks. Die sollte man mal gesehen haben. Nur bei reinen Dienstleistern könne man viel digital abwickeln, sagt er. Die Gespräche im Unternehmen beginnen meist mit Kaffee, etwas Smalltalk und der aktuellen allgemeinen Lage. Dann kommen irgendwann Daten und Zahlen auf den Tisch, und sie schauen sich das Unternehmen an. Dann hilft schon die Erfahrung dabei, die richtigen Fragen zu stellen und Risiken zu erkennen. Wie sieht das Holzlager aus? Stehen LKW in der Lagerhalle? Nicht gut, denn die ist nicht als Garage zugelassen. „Das alles ist immer wieder spannend“, erzählt der Makler. „Es geht ja um komplette Existenzen, das sind echte Lebenswerke. Diese Menschen leben ihren Job.“
Doch es sind nun mal keine Versicherungsprofis, weshalb der Makler darauf achtet, sie nicht gleich zu überrumpeln und zu überfordern. Er splittet deshalb die Themen nach Bauchgefühl und holt die Kunden schrittweise ab. Bei den Risiken wird er hingegen deutlich. „Ich spreche offensiv über Schadenszenarien und gehe dabei vom schlimmsten Fall aus“, erklärt Cyganek. Wenn sich der Kunde dann trotzdem gegen den Schutz entscheidet, bleibt nur noch: aufschreiben. „Entscheiden müssen die Kunden, dokumentieren muss ich.“ Manches ist eben doch bei allen Kunden gleich. Auch bei Firmenkunden.
