Solche Sprüche sind wohl das Letzte, was ein Makler gebrauchen kann, wenn er sich vergeblich darum bemüht, seinen Kundenbestand zu Geld zu machen oder einen Nachfolger für sein Maklerbüro zu finden: „Der muss verkaufen“ oder drastischer: „Der hat seinen Laden schon wieder nicht losbekommen.“ So weit muss es aber gar nicht erst kommen. Denn das Getuschel unter den Kollegen setzt üblicherweise erst dann ein, wenn Makler den Fehler begehen, ihren Bestand zur gleichen Zeit an mehreren Stellen anzubieten. Das hat zumindest Unternehmensberater Peter Schmidt immer wieder beobachten können. „Es ist für einen erfolgreichen Verkauf nicht förderlich, wenn man den eigenen Bestand oder die Firma wie Sauerbier anbietet“, sagt der Experte, der Versicherer, Maklerpools, Vertriebe – und eben auch Makler – in Strategiefragen berät.

„Es geht nach meiner Meinung um Diskretion und Vertrauen im Umgang mit den involvierten Dienstleistern und auch möglichen Interessenten.“ So sei es beispielsweise besser, im Stillen den richtigen Kaufinteressenten mit Unterstützung eines Experten zu suchen, empfiehlt Schmidt. Dazu sollten das Käuferprofil, der Kaufpreis, die Form der Übernahme, die Art der Zahlung des Kaufpreises und vor allem ein realistischer Kaufpreis vorher klar sein, zählt der Berater auf. Der Experte könne dann die richtigen Kandidaten auswählen und deren Bonität prüfen.

Nun ja, bis dahin ist es für Makler aber noch ein weiter Weg – zumal es vor zehn Jahren noch deutlich einfacher gewesen sein dürfte, den richtigen Kandidaten für den eigenen Kundenbestand zu finden. So leuchten den Vermittlern heute immer wieder Schlagzeilen entgegen, in denen von „fallenden Preisen“, „rechtlichen Fallstricken“ und „kritischen Käufern“ die Rede ist. Peter Schmidt hat allerdings gar keine Lust, sich von derartigem Alarmismus anstecken zu lassen. Schon die Frage, welche Hürden bei einem geplanten Bestandsverkauf für Makler zu überwinden haben, relativiert er in höflichem Ton: „Wenn man weiß, was man vor dem Verkauf oder einer Nachfolge zu tun hat, dann sind das keine Hürden. Es geht um die unternehmerische verantwortungsvolle Vorbereitung auf diese Situation.“

Dies beginne damit, dass zum geeigneten Zeitpunkt die richtige Gesellschaftsform für das eigene Unternehmen gewählt und eingerichtet werden müsse, sagt Schmidt. Darüber hinaus sei die möglichst komplette Digitalisierung der Beratungs- und Arbeitsprozesse wichtig – inklusive einer hinreichenden Dokumentation sowie die Verwendung eines modernen Maklerverwaltungsprogramms (MVP).

Uff. Wer seine Maklertätigkeit in der analogen Papierwelt gestartet hat, dürfte da erst einmal schlucken. Denn nicht jedem Vermittler fällt das agile Handeln leicht, sich also laufend an eine stetig veränderte Welt anzupassen. Dazu muss man sich nur mal vor Augen führen, welche Gründe zu einem Verkauf des Kundenbestands führen können: Neben einem bevorstehenden Ruhestand und steigendem Kostendruck können auch Krankheit oder veränderte Lebensumstände zu einem erhöhten Handlungsdruck führen, der nicht immer die Zeit erübrigt, das eigene Haus auf die modernen Marktanforderungen auszurichten.

Biologische Treiber für den Ausstieg

„Die Baby-Boomer der Geburtsjahrgänge 1958 bis 1966 steuern sukzessive auf die Rente zu – das ist einer der biologisch begründeten Treiber für den Ausstieg vieler Unternehmer“, sagt Stefan Adams von Dr. Adams & Associates. Er und sein Team haben sich darauf spezialisiert, Maklerunternehmen und Maklerbestände weiterzuvermitteln. Ein weiterer Grund für den Bestandsverkauf sei „die schwierige Personalsituation bei vielen mittelständischen Maklerunternehmen“, stellt Adams fest. So würden qualifizierte Kräfte von Maklerhäusern jeder Größenordnung gesucht, allerdings stehe dieser Nachfrage eine weitaus geringere Anzahl qualifizierter Mitarbeiter gegenüber – auch das sei eine direkte Folge der Demografie, erläutert Adams. Und das ist noch nicht alles: Der wachsende Investitionsdruck, Abläufe zu digitalisieren, und die fortschreitende Regulierung des Sektors, einhergehend mit „rückläufigen oder demnächst vollständig abgeschafften Abschluss-Courtagen im Geschäft mit Lebens- und Krankenversicherungen verstärken bei vielen älteren Maklern den Wunsch zu veräußern“.

Angesichts dieser Entwicklung dürfte es vielen Verkaufswilligen schwerfallen, sich nicht in die Defensive drängen zu lassen: „Die Verkaufspreise sind in allen Segmenten spürbar zurückgegangen“, so Adams. Grund hierfür sei, dass die Investoren deutlich vorsichtiger geworden seien und Banken keine Finanzierungsmittel mehr zur Verfügung stellten – ohne dass sie „fast schon unmoralische Eigenkapitalanforderungen stellen“.

In Zahlen ausgedrückt sind die Preise seit der Finanzkrise ab 2007 im Segment der Privatkunden- und Kleingewerbemakler um 35 bis 45 Prozent gefallen. Etwas freundlicher stellt sich der Gewerbe-Industriemarkt dar. Hier sind die Preise seit 2009 Adams zufolge „nur“ um rund 25 Prozent zurückgegangen. „Aktuell sehen wir einen weiteren Abrieb im Privat- und Kleingewerbesegment und einen leichten Rückgang im Gewerbe-Industriesegment“, sagt der Marktbeobachter, wobei sich Letzteres als „eher stabil“ erweise. Eine gute Nachricht hat Adams dann aber doch nur für den gebeutelten Berufsstand. So sehe man bei Privatkunden- und Kleingewerbemaklern bislang noch keine Entwicklung, wie sie bei Arztpraxen zu verzeichnen sei. Hier werde maximal ein Jahresgewinn bezahlt – „wenn man überhaupt einen Käufer findet“, wie der Analyst hinzufügt.

In den Augen von Berater Schmidt dürften Adams’ Aussagen mit einem etwas zu schwarzen Pinsel aufgetragen sein. „Es wird ja immer mal wieder von einigen Bestandsexperten kolportiert, dass die Preise für Bestände sinken würden. Damit soll wohl auch ein künstlicher Druck auf Verkäufer ausgeübt werden nach dem Motto ‚Verkauft jetzt, jetzt gibt es noch ordentlich Geld‘“, kritisiert Schmidt. Er sehe das differenzierter: „Für einen Bestand oder eine Maklerfirma, die unternehmerisch so geführt wurde, dass die aktuellen und modernen Möglichkeiten der Risikoermittlung, der Angebotserstellung, der digitalen Kundenverwaltung und -kommunikation sowie der juristisch sauberen Basics für Verträge, Homepage und so weiter umgesetzt wurden, wird man nach wie vor einen guten Verkaufspreis bekommen.“ Der Durchschnitt bei den über den „Marktplatz für Maklerbestände“ vermittelten Beständen liegt Schmidt zufolge etwa beim 2,3- bis 2,7-Fachen der Bestandscourtage.

Stolperstein Datenschutz

Stephan Michaelis, Fachanwalt für Versicherungsrecht sowie für Handels- und Gesellschaftsrecht, erlebt auf Veranstaltungen seiner Kanzlei immer wieder, dass verkaufswillige Makler vor allem bei den rechtlichen Hürden stolpern – und insbesondere bei der größten: dem Datenschutz.

„Es muss sichergestellt werden, dass die Versicherungsnehmer damit einverstanden sind, dass ein Betreuerwechsel stattfinden soll“, sagt Michaelis. „Dies ist natürlich nicht erforderlich, wenn eine GmbH im Rahmen eines Share-Deals veräußert wird. Dann erfolgt nur die Übertragung der Gesellschaftsanteile. Der Datenschutz ist in dieser Konstellation nicht betroffen.“

Dabei sei es aufgrund der derzeitigen Regelungen des sogenannten Code-of-Conduct „relativ einfach“, den Kunden eine „Negativ-Erklärung“ zu schicken. Und was muss darin stehen? Das Schreiben des Maklers muss beinhalten, dass die Kundendaten übertragen werden – sofern der Kunde einer solchen Übertragung nicht widerspricht. Auf diese Weise sei es zumindest bislang noch recht einfach möglich, die Kundendaten im Rahmen von Versicherungsbeständen auf einen Rechtsnachfolger zu übertragen. Der überwiegende Teil der Versicherer akzeptiere auch eine solche Vorgehensweise. Von einer Einheitlichkeit im Markt der Versicherer könne allerdings nicht gesprochen werden, so Michaelis.

Eine weitere große Sorge von Maklern bestehe darin, unter welchen Voraussetzungen ein Erwerber für die erfolgten Beratungen, Produktvermittlungen und sonstigen Vereinbarungen zu haften habe, ergänzt der Rechtsexperte. Hier stehe also die Frage der „unentdeckten Leichen im Keller“ im Vordergrund, sagt Michaelis. Im Zweifel sei eine ausführliche Rechtsberatung erforderlich.