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Der Weg vom AOler und Strukturvertriebler zum Makler ist kein leichter. Was es dafür alles zu beachten gibt, erfahren Sie in unserem neuen eMagazin – jetzt mit vier neuen Artikeln!
Maklerbestand verkaufen oder kaufen? Unser brandneues, kostenfreies eMagazin liefert klare Einblicke, echte Praxis und Orientierung im Nachfolgemarkt.
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Im Werben um Fachkräfte locken Unternehmen mit betrieblichen Konzepten für Altersvorsorge, Krankenversicherung, Arbeitskraftabsicherung und auch Pflegeversicherung. Das hat auch erhebliches Potenzial für Vermittler, wie wir im eMagazin berichten.
Wie sieht die neue Förderung im Altersvorsorgedepot aus, wann lohnt sich noch Riester? Diese und weitere Fragen beantworten wir im neuen eMagazin. Darin enthalten: der Link zu unserem Roundtable mit konkreten Handlungsempfehlungen für Maklerinnen und Makler.
Die Frage, die mir am häufigsten gestellt wird, lautet: „Tino, wie finde ich einen guten, günstigen Bestand?“ Direkt vorweg: Wer einen Versicherungsbestand über einen professionellen Vermittler kauft – sei es über uns bei TSC oder über andere Vermittler – zahlt einen fairen Marktpreis. Das ist auch gut so. Aber ein Schnäppchen ist es nicht.
Der Grund ist simpel. Wir bewerten den Bestand sachgerecht, helfen dem Verkäufer, ihn optimal vorzubereiten, und bringen ihn dann strukturiert an geeignete Käufer. Das Ergebnis: ein gut dokumentierter, sauber aufgestellter Bestand – zu einem Preis, der das auch widerspiegelt. Faktor 3,0, manchmal 3,5 oder sogar 4,0 ist möglich. Fair, verlässlich, marktüblich. Aber eben kein Sonderangebot.
Bestände zu Faktor 1,5, 2,0 oder 2,5 existieren noch. Aber sie tauchen nicht auf Plattformen auf. Sie werden nicht ausgeschrieben. Und sie werden auch nicht über einen Vermittler angeboten.
Sie stecken beim Kollegen im Nachbarort, der noch nie ernsthaft über einen Verkauf nachgedacht hat. Der keinen Nachfolger hat, aber auch noch nicht aktiv geworden ist. Der nicht weiß, was sein Bestand am Markt gerade wert wäre. Und der deshalb bereit ist, deutlich unter Marktniveau zu verkaufen – weil ihm schlicht der Vergleich fehlt.
Diese Deals gibt es. Aber sie entstehen nicht durch Warten. Sie entstehen dadurch, dass du selbst das Heft in die Hand nimmst und konsequent auf Akquise gehst.
Wer als Käufer aktiv werden will, braucht keinen ausgefeilten Plan – aber ein paar klare Gewohnheiten. Das Folgende ist kein Geheimwissen, sondern das, was wir selbst über Jahre angewendet haben:
Klingt widersprüchlich, ist es aber nicht.
Sobald du merkst, dass jemand verkaufen möchte: Sei schnell und verbindlich. Wer in diesem Moment zögert, erst einmal überlegt, ob er vielleicht kaufen könnte, und dann mit einem Fragenkatalog um die Ecke kommt, hat das Rennen oft schon verloren.
Verkäufer entscheiden sich für denjenigen, der Interesse zeigt und Entschlossenheit ausstrahlt. Geschwindigkeit ist hier kein Vorteil, sie ist Voraussetzung.
Geduld hingegen brauchst du dort, wo der Makler noch nicht so weit ist. Vielleicht will er noch ein Jahr arbeiten, vielleicht sind die Kinder noch nicht aus dem Haus, vielleicht fehlt ihm schlicht der Mut zur Entscheidung. Das ist für dich kein verlorener Kontakt, das ist eine Wiedervorlage. Trag dir einen Termin in sechs oder zwölf Monaten ein und melde dich dann einfach erneut. Freundlich, ohne Druck, mit echtem Interesse.
Bestandsakquise ist wie die Jagd: Du brauchst viele Chancen, musst dranbleiben und irgendwann ergibt sich der Abschluss. Nicht beim ersten Gespräch, manchmal nicht beim dritten. Aber bei dem Käufer, der präsent bleibt.
Tino Scraback ist Gründer von TSC – Tino Scraback Consulting. Er und Daniel Seeger begleiten Versicherungsmakler beim Kauf und Verkauf von Beständen und Unternehmen. Gemeinsam haben sie weit mehr als 100 Bestände und Firmen selbst erworben, bewertet oder vermittelt.
