Pfefferminzia: Gibt es neue Erkenntnisse zur Zielgruppe 50plus?
Christian Nuschele: Wir betrachten die Zielgruppe 50plus aus zwei Blickwinkeln. Auf der einen Seite fragen wir, was Menschen in dieser Lebensphase für tatsächliche Bedarfe haben. Auf der anderen Seite sehen wir, was Berater für Konzepte haben, um mit dieser Zielgruppe umzugehen. Der Durchschnitt der Vermittler ist statistisch 53 Jahre alt, wird immer älter und hat meist Kunden in der gleichen Altersklasse. Diese wurden typischerweise gewonnen, als Makler und Kunden in den Dreißigern waren. Damals ging es um Ansparvorgänge und Risikoabsicherung. Doch nun geht es um andere Themen.
Hat sich das Gros der Makler ausreichend damit auseinandergesetzt?
Nein, viele haben sich nie über die zweite Lebenshälfte Gedanken gemacht, es wird immer nur bis 60 oder 65 beraten. Sie übersehen, dass schon mit 50 die Lebensphase beginnt, in der sich Menschen auf die Phase nach 65 vorbereiten. Es geht dann weniger darum, noch Vorsorgelücken aufzuspüren, sondern darum, was mit dem bis dato angesparten Vermögen getan wird. Ist bisher alles nach Plan verlaufen? Ist das Vermögen so justiert, das es zu dem passt, was der Kunden später mal vorhat? Testament und Vermögensübertragung muss man regeln, aber der Kern ist die Finanzplanung, die einem niemand abnimmt. In Deutschland gibt es kaum Berater, die sich auf diese Phase spezialisiert haben.
Wirklich? Aber Ruhestandsplanung wird nun doch überall propagiert?
Ich sage es mal provokant: Ruhestandsplanung ist ein verzweifelter Versuch der Branche, ein neues Thema zu besetzen und neue Kunden zu gewinnen, ohne aber ein echtes Beratungskonzept dafür zu haben. Das heißt, als Berater lasse ich mich ausbilden und weiß dann, wie ich zu einer Vorsorgevollmacht komme, dass ich ein Testament machen müsste. Ich weiß auch, dass ich steuerliche und juristische Beratung bräuchte, aber ich setze mich nicht wirklich damit auseinander, wie ich dann von dieser zusätzlichen Dienstleistung aus meine Rolle als Berater konkret ändere. Genau da gilt es anzusetzen. Die Identität des Beraters muss sich ändern.
Werden diese neuen Anforderungen aktiv von Kundenseite an den Berater herangetragen?
Nein, die 50plus-Kunden müssen aktiv seitens des Maklers angesprochen werden. Ich kenne keinen 55-Jährigen, der sagt, heute müsste ich mal zum Finanzplaner gehen und Cash-flow-Modeling betreiben. Aber wenn sie Vertrauen haben, sind Kunden nach der richtigen Ansprache dafür offen, sich konkret Gedanken zu machen, wie ihre Vermögensstruktur aussehen soll. Gerade bei ihren Bestandskunden tun sich Vermittler aber schwer, weil sie eben anders vorgehen müssen als bisher.
Verändert sich das Risikobewusstsein bei den Kunden?
Das ist ein wichtiger Punkt. Wer heute 65 ist, hat im Durchschnitt noch eine Restlebenszeit von 23 Jahren. Das ist ein langer Zeitraum – zu lang, um nur risikolos anzulegen. Daher muss man schon mit 50 die Weichen stellen. Ich kenne genügend Rentner, die es sich nicht leisten können, auch nur einen Euro extra zu investieren. Da ist Sicherheit das oberste Gebot. Aber es gibt eben auch eine ganze Menge anderer Rentner. Die sollten nicht in zu sichere Geldanlagen getrieben werden unter einem falschen Lebenserwartungsszenario und einem falschen Anlagehorizont. Und diese Kunden wollen nicht alles verbrauchen, sondern auch nachhaltige Werte schaffen. Anlagen, die inflationsbereinigt schrumpfen wie das Sparbuch, sind aber nicht nachhaltig.
Wagen viele Makler es nicht, so an das Problem heranzugehen?
Zu viele Makler nehmen einfach von vornherein an: Der deutsche Kunde hat gern Garantien und möchte ungern etwas riskieren. Natürlich ist da etwas dran, aber unsere jüngste Umfrage unter 1.300 Kunden hat ergeben, dass Sicherheit erst an dritter Stelle der wichtigsten Kriterien für eine Geldanlage steht. An erster Stelle stand Rendite. Kunden müssen verstehen, was Risiko eigentlich bedeutet. Das ist auch ein Problem in unserem Job, in dem wir mit abstrakten Begriffen nur so um uns werfen. Können Sie erklären, was Volatilität wirklich für den Kunden bedeutet? Das ist unheimlich schwer greifbar zu machen. Das ist übrigens auch ein Thema in unserer Workshop-Reihe „Future Ready“.
Inwieweit wirkt die Regulierung auf die Ruhestandsplanung und die zugehörigen Beratungskonzepte ein?
IDD und Mifid II wirken definitiv darauf ein. Und zwar mit einer unglaublichen Transparenz. Bei Kapitalanlagen muss der Berater begreifbar machen, wofür die Gebühren aufzuwenden sind. Er muss sich darauf einstellen, die Transparenz zu leben und mit ihr umgehen zu können. Zudem ist es zu begrüßen, dass bei Produkten künftig klar sein muss, für wen sie sich denn wirklich eignen. Es ist auch gut, dass wir ein Stück weit in eine Standardisierung des Beratungsprozesses hineinkommen. Die Produktvielfalt wird meiner Ansicht nach unter der Regulierung nicht leiden.
Warum nicht?
Weil sie grundsätzlich auch außerhalb der durch Product Governance definierten Zielgruppe beraten dürfen, wenn Sie dies gut begründen können. Die Vielfalt in Bezug auf die Produktmäntel sehe ich also nicht eingeschränkt durch die neuen Anforderungen. Anders ist das bei der Vielfalt der Investmentlösungen. Die Zahl der Fonds wird definitiv zurückgehen. Für den Vermittler wird es wohl einfacher werden mit der Auswahl. Als Berater muss ich ohnehin hinterfragen, ob ich Portfolios noch selbst zusammenstelle oder ob ich nicht besser risikooptimierte Portfolio-Lösungen von Investmenthäusern oder Haftungsdächern für meine Kunden wähle. Und mich so auf meine ureigene Dienstleistung, nämlich die Beratung, konzentriere.
