Pfefferminzia: Wie reagierst du, wenn ein Kunde „erstmal alles mit Versicherungen absichern“ will – also zu viel auf einmal möchte?

Hava Misimi: Ich empfehle, immer strukturiert vorzugehen. Also nicht alles auf einmal, sondern Schritt für Schritt. Wir starten mit den wichtigsten Absicherungen wie der privaten Haftpflichtversicherung und der Berufsunfähigkeitsversicherung. Gemeinsam priorisieren wir dann, welche Themen als nächstes anstehen – je nachdem, wie viel Zeit und Energie gerade vorhanden ist.

Wichtig ist: Lieber mit den wichtigsten Bausteinen starten, als gar nicht loslegen, weil alles auf einmal zu viel wirkt.

Wenn du Kundinnen und Kunden einen einzigen Rat mitgeben dürftest: Welche Versicherung sollte jeder auf dem Schirm haben – und warum?

Misimi: Die private Haftpflichtversicherung ist den meisten zum Glück schon bekannt. Deshalb nenne ich an dieser Stelle die Berufsunfähigkeitsversicherung – denn sie ist oft unter dem Radar, dabei aber enorm wichtig.

Unsere Arbeitskraft ist der wichtigste Kapitalstifter in unserem Leben. Wer aus gesundheitlichen Gründen nicht mehr arbeiten kann, hat schnell ein finanzielles Problem – besonders wenn Kredite laufen oder jemand eine Familie versorgen muss.

Viele unterschätzen, dass nach sechs Wochen Lohnfortzahlung nur noch Krankengeld kommt – und das auch nur maximal 78 Wochen. Danach bleibt im schlimmsten Fall nur noch die Erwerbsminderungsrente oder Bürgergeld.

Was viele auch nicht wissen: Die häufigsten BU-Ursachen sind psychische Erkrankungen (34 Prozent), Probleme mit dem Bewegungsapparat (19 Prozent) und schwere Krankheiten wie Krebs (17 Prozent). Unfälle machen gerade mal 7 Prozent aus. Kurz: Berufsunfähigkeit trifft häufiger und breiter, als viele denken – und Menschen sollten sich frühzeitig absichern.

Was ist das am weitesten verbreitete Missverständnis über Versicherungen, das dir als Versicherungsmaklerin im Alltag begegnet – und wie gehst du damit um?

Misimi: Das Vorurteil, dass Versicherungen „eh nicht zahlen“ höre ich oft. Viele glauben, das sei Teil des Geschäftsmodells. Dabei ist es so: Die Leistungsquoten vieler Versicherer sind durchaus hoch. Wenn sie nicht zahlen, liegt das häufig an unklaren Bedingungen, Fehlern im Antrag oder Missverständnissen. Dazu kommt: Viele wissen gar nicht, wie Versicherungen wirtschaftlich funktionieren. Es geht um ein Kollektiv, das Risiken gemeinsam trägt – die Versicherung ist quasi der Verwalter dieses Kollektivs. Aufklärung hilft hier am meisten, und genau das ist auch ein zentraler Teil meiner Arbeit.

Bei welchen Versicherungsprodukten Hava Misimi den größten Bedarf an Aufklärung sieht, erfahren Sie auf der zweiten Seite.

Gibt es bestimmte Versicherungen, bei denen besonders viel Aufklärungsbedarf besteht?

Misimi: Ja – ganz klar bei Altersvorsorgeprodukten. Viele kennen die Unterschiede zwischen den verschiedenen Schichten nicht, verstehen das Zusammenspiel von Steuern, Rentenfaktor, Überschussbeteiligung oder auch die Vorteile gegenüber anderen Anlageformen nicht. Und ehrlich gesagt: Es ist komplex. Ohne fachliche Begleitung durchzublicken, ist für viele schwierig. Das kann ich absolut nachvollziehen.

Gibt es Lebensphasen, in denen Menschen besonders offen oder besonders skeptisch gegenüber der Beratung zum Thema Versicherungen sind?

Misimi: Weniger eine Frage der Lebensphase – eher eine Frage der persönlichen oder familiären Erfahrung. Wer negative Erlebnisse hatte, etwa im Leistungsfall oder in der Beratung, ist natürlich skeptischer. Wer dagegen schon positive Erfahrungen gemacht hat, ist offener. Ganz oft erlebe ich, dass es eher um Vertrauen und das Gefühl von Sicherheit geht als um die Lebenssituation an sich.

In der Familienphase ändern sich viele Lebensumstände. Welche typischen Beratungslücken beobachtest du hier?

Misimi: In der Familienphase sind sichtbare Dinge oft gut abgesichert – Hausrat, Haftpflicht, vielleicht auch der Hund. Was oft zu kurz kommt, sind die richtig existenziellen Themen:

• die Absicherung der eigenen Arbeitskraft,
• ausreichende Altersvorsorge oder auch
• eine Pflegeabsicherung.

Viele investieren für die Kinder, bevor sie für sich selbst vorsorgen – dabei ist es umgekehrt viel sinnvoller: Ein gut abgesicherter Elternteil ist die beste Absicherung für das Kind. Wenn dann noch Spielraum für Kinderdepots oder Ähnliches bleibt: Super! Aber die Basis sollte stimmen.

Welche Versicherungen unterschätzen Kunden in jungen Jahren oft – obwohl sie sehr wichtig sind?

Misimi: Ganz klar die Berufsunfähigkeitsversicherung. Viele denken in jungen Jahren, „mir passiert schon nichts“ – was menschlich absolut verständlich ist. Aber gerade, weil man in jungen Jahren meist noch gesund ist, ist es der ideale Zeitpunkt für den Abschluss.

Denn: Je älter man wird oder je mehr Vorerkrankungen man hat, desto teurer oder schwieriger wird es, überhaupt eine BU zu bekommen. Wer zu lange wartet, riskiert, dass es gar nicht mehr möglich ist.

Welche Versicherung Hava Misimi mit psychologischen Coachings weiterentwickeln würde, erfahren Sie auf der dritten Seite.

Was hältst du von der zunehmenden Digitalisierung im Versicherungsvertrieb – Fluch oder Segen?

Misimi: Für mich ganz klar ein Segen. Sie erleichtert vieles – sowohl für die Kunden als auch für uns als Makler. Aber: Digitalisierung ersetzt keine Beratung, gerade bei komplexeren Themen. Einen Online-Abschluss sollten Kunden immer gut informiert treffen. Manche Produkte sind dafür super geeignet. Bei anderen sollte Beratung Pflicht sein – idealerweise digital gestützt, aber trotzdem persönlich. Beides muss Hand in Hand gehen.

Wie siehst du die Rolle von Social Media im Versicherungsbereich – insbesondere als Maklerin?

Misimi: Social Media kann ein starker Hebel sein, um Aufmerksamkeit für wichtige Versicherungsthemen zu schaffen, gerade bei jungen Menschen. Es geht nicht darum, dort direkt Policen zu verkaufen, sondern Denkanstöße zu geben, aufzuklären und Vertrauen aufzubauen. Als Maklerin sehe ich darin eine große Chance: Ich kann Fachwissen in verständliche Sprache übersetzen und die Personen dort abholen, wo sie sowieso schon unterwegs sind.

Wenn du heute eine Versicherung neu entwickeln könntest – welche wäre das und für welche Lebensphase wäre sie gedacht?

Misimi: Ich glaube, es braucht nicht unbedingt neue Produkte, sondern bessere. Ich würde die Berufsunfähigkeitsversicherung weiterentwickeln: ergänzen um präventive Leistungen wie psychologische Coachings, Rückenkurse oder Stressbewältigung. Ein integrierter Ansatz, der nicht nur im Ernstfall leistet, sondern hilft, diesen gar nicht erst entstehen zu lassen. Das hätte Vorteile für alle: Versicherte, Versicherer, Staat – und letztlich auch die Beiträge, weil das Kollektiv stabiler wird.

Zur Person: Hava Misimi ist unabhängige Finanzberaterin und Versicherungsmaklerin sowie Geschäftsführerin von Femance Finanzen. Kürzlich ist ihr zweites Buch „Better safe than sorry“ erschienen.