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Wie sieht die neue Förderung im Altersvorsorgedepot aus, wann lohnt sich noch Riester? Diese und weitere Fragen beantworten wir im neuen eMagazin. Darin enthalten: der Link zu unserem Roundtable mit konkreten Handlungsempfehlungen für Maklerinnen und Makler.
In einem Gespräch mit einem Vertriebsleiter eines Versicherers fragte ich Anfang des Jahres: „Was verändert KI in Ihrem Vertrieb?“ Seine Antwort, fast beiläufig: Das sei noch nicht abzusehen. Das Thema liege bei der IT.
Ein paar Wochen später, anderes Gespräch, andere Perspektive. Eine Maklerin zeigt mir begeistert einen Tarifrechner für ihre Website. Gebaut mithilfe eines KI-Tools, betrieben mit KI-Unterstützung. Eingaben werden bewertet, Ergebnisse ausgegeben, erste Hinweise formuliert. Erst als es um Datenschutz und IT-Sicherheit ging, wurde die Begeisterung kurz leiser. „Da muss ich mich nochmal drum kümmern“, sagte sie.
Zwei Szenen, ein Muster. Auf der einen Seite die, die künstliche Intelligenz (KI) komplett an die Technik delegieren. Auf der anderen die, die loslegen, ohne sich um das technische Fundament zu kümmern. Beides ist nachvollziehbar. Und beides hat einen blinden Fleck.
Wer sagt „Das macht unsere IT“ trifft keine KI-Entscheidung. Er weicht ihr aus. Denn KI verändert mehr als Infrastruktur und Systeme. Sie verändert vor allem das, was mit ihnen geschieht. Wie Sie Kundinnen und Kunden beraten. Wie schnell Sie eine mögliche Deckungslücke erkennen, prüfen und erklären. Wie Sie zusätzliche Chancen bei Bestandskunden identifizieren. Wie stark Sie administrativ entlastet werden. Und was Sie mit der gewonnenen Zeit anfangen. Das sind fachliche und strategische Fragen, nicht in erster Linie nur technische.
Die IT liefert Infrastruktur, Cloud und Sicherheit. Sie schafft die technische Verlässlichkeit, ohne die KI nicht verantwortbar eingesetzt werden kann. Ohne sie läuft nichts, und diese Arbeit verdient Respekt. Aber wofür KI in Ihrer Beratung und Kundenkommunikation eingesetzt wird und wofür nicht, kann kein IT-Dienstleister allein für Sie beantworten. Das ist Ihre unternehmerische Verantwortung.
Auf der anderen Seite stehen Kolleginnen und Kollegen, die mit KI-Tools Ergebnisse produzieren. Sie freuen sich zu Recht, dass Dinge möglich werden, die vor zwei Jahren noch Programmierkenntnisse gebraucht hätten. Diese Energie ist wertvoll. Sie zeigt, dass die Bereitschaft da ist.
Nur: Ein Tarifrechner auf der Webseite berührt spätestens dann Datenschutz, IT-Sicherheit und unter Umständen Haftungsfragen, wenn personenbezogene Daten verarbeitet, Eingaben gespeichert oder externe Dienste eingebunden werden. Ein KI-generierter Beratungstext auf der Homepage kann fachliche Fehler enthalten, die Sie als Betreiberin oder Betreiber verantworten. Wer das ausblendet, baut auf einem Fundament, das spätestens beim ersten ernsthaften Problem nachgibt. Hier brauchen Sie jemanden mit technischer Erfahrung. Nicht als Bremser, sondern als Partner, der aus guten Ideen belastbare Anwendungen macht.
KI hat etwas geschafft, das in unserer Branche lange schwierig war: Sie baut Sprach- und Verständnisbarrieren ab. Maklerinnen und Makler müssen heute keine Informatik studiert haben, um zu verstehen, was ein KI-Werkzeug tut. Und wer auf der technischen Seite arbeitet, braucht keine Maklerlizenz, um fachliche Anforderungen besser zu verstehen. Die Verständigung wird leichter. Das ist ein Fortschritt, der oft übersehen wird, weil alle über Effizienzgewinne reden.
Was es dafür braucht, ist kein Studium. Es ist ein Grundverständnis: Was gebe ich in ein KI-System rein, was bekomme ich raus? Wo liegt die Grenze dessen, was die Technik leisten kann? Was entlastet mich wirklich, und was erzeugt am Ende nur zusätzlichen Aufwand? Und wohin soll sich mein Betrieb in den nächsten Jahren entwickeln? Wer sich diese Fragen stellt, kann mit jeder IT-Fachkraft auf Augenhöhe sprechen. Und wer auf der technischen Seite zuhört, was Beratungsprofis aus ihrer Praxis mitbringen, wird bessere Lösungen bauen.
Die Frage ist nicht, ob Sie KI nutzen. Das werden Sie, früher oder später. Die Frage ist, ob Sie wissen, wo Ihre eigene Kompetenz liegt und wo die des anderen beginnt. Und ob Sie bereit sind, das als Stärke zu sehen.
Mein Vorschlag: Nehmen Sie sich einen halben Tag. Setzen Sie sich in kleiner Runde zusammen: Fachleute, Technikleute und Geschäftsführung an einem Tisch. Probieren Sie KI-Werkzeuge an echten Aufgaben aus Ihrem Alltag aus. Testen Sie Grenzen, suchen Sie Lösungen, tauschen Sie sich aus. Nicht als Pflichttermin. Sondern als ehrlicher Praxistest. Sie werden feststellen, wie schnell aus zwei Perspektiven eine gemeinsame Arbeitsgrundlage wird.
René Jansen ist Gesellschafter und Geschäftsführer der Insuracon GmbH. Er arbeitet seit über 30 Jahren in der Finanz- und Versicherungswirtschaft. Seine Erfahrung reicht von Vertrieb und Führung über Produktentwicklung und Marketing bis zu Digitalisierung und strategischer Transformation. Insuracon begleitet Versicherungsvermittler, Maklerpools und Versicherer dabei, KI sinnvoll und verantwortungsvoll in das eigene Geschäftsmodell einzubinden.
