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Wenn ich zurzeit vor Vermittlerinnen und Vermittlern spreche, zeige ich zum Einstieg einen Post von Elon Musk. „No more AI. SI. It’s better.“ Superintelligenz statt künstlicher Intelligenz. Das geht auf Donald Trump zurück. Er hat vor den Vereinten Nationen verkündet, er möchte nicht mehr Artificial Intelligence, er möchte Superintelligenz. Passt aus seiner Sicht besser.
Dann zeige ich die Endung .si, das ist die Domain von Slowenien. Im September wurden dort rund 44.000 Adressen registriert, gut 20-Mal so viele wie im August. Und zum Schluss noch ein Screenshot: Die Domain AI.si gibt es tatsächlich. Wer sich zwischen den beiden Abkürzungen nicht entscheiden kann, darf sie kaufen. Sie kostet zurzeit 699.995 Dollar. Dann sind die Leute sehr am Schmunzeln.
Das ist zum Warmwerden. Ernster wird es bei etwas anderem, das gerade auftaucht: persönliche Agenten.
Frage ich nach persönlichen Agenten, ist die erste Assoziation tatsächlich, dass ich einen Versicherungsagenten meine. Im Kopf passiert dann Folgendes: Bis jetzt habe ich mit meinem Kunden gesprochen. Demnächst gibt es einen Versicherungsagenten von mir, der mit dem Versicherungsagenten des Kunden spricht. Man entwickelt den Vertriebsweg einfach weiter, so wie er heute ist. Das ist dieselbe Logik wie bei: Statt Telefon mache ich jetzt WhatsApp. Statt direkt miteinander zu sprechen, unterhalten sich eben zwei Agenten. Sonst passiert nichts in dieser Welt.
Ich glaube, dieser Schritt wird übersprungen. Für die Agenten, die jetzt am Markt auftauchen, ist Versicherungsgeschäft nichts als eine weitere Aufgabe unter vielen. Der Agent besorgt mir ein neues Leasing-Auto genauso, wie er meinen Urlaub bucht. Er trägt meine Termine ein und plant den Theaterabend. Und wenn ich ihm die entsprechenden Freigaben gebe, bestellt er auch rechtzeitig das passende Geschenk zum Hochzeitstag.
Spätestens da fangen die Menschen an nachzudenken. Es ist viel wichtiger, aus der Zukunft zurückzurechnen, als die heutige Situation auf die Zukunft zu übertragen.
Dann frage ich in den Raum: Wo tauchen Sie als Vermittler in dieser Kette überhaupt noch auf? Und dann schaut man mich an und wartet auf meine Antwort. Verständlich. Man hat gerade erst erfahren, dass die Welt mit WhatsApp statt Telefon so nicht kommt.
Meine Antwort: Der Agent des Kunden muss von seinem Besitzer einen Auftrag bekommen. „Wenn es um Versicherung geht, sprich bitte mit dem und dem. Dem vertraue ich in Versicherungsfragen.“ Um diesen Satz geht es. Und den sagt ein Kunde nur, wenn er heute schon weiß, warum.
Bleibt die Frage, warum der Kunde diese Ausnahme ausgerechnet bei der Versicherung macht und beim Leasing-Auto beispielsweise nicht. Beim Auto stehen Preis und Seriosität des Anbieters im Vordergrund, das Produkt ist anschließend immer identisch. Wenn ich bei drei Händlern einen identischen Golf bestelle, bekomme ich einen guten Golf. Wenn ich bei drei Vermittlern meine Familie absichern will, bekomme ich unter Umständen drei unterschiedliche Aussagen.
Dann möchte ich doch lieber zu dem, dem ich seit Jahren vertraue und mit dem ich gute Erfahrungen gemacht habe. Das gilt für alles, was auf den Menschen zielt oder einen hohen Wert absichert. Das Haus, die Gesundheit, die Familie. Beim Urlaub ist es wie beim Auto. Check24 funktioniert dort so gut, weil der Preis ganz stark eine Rolle spielt.
Ehrlicherweise heißt das auch: Wo das Produkt ein Golf ist, entscheidet der Agent. Die KFZ-Versicherung, die jedes Jahr zum Jahreswechsel verglichen wird, vergleichen künftig zwei Maschinen miteinander. Viele Vermittler werden dem keine Träne nachweinen. Wer schon einmal im November für einen Kunden Tarife durchgerechnet hat, weiß, warum.
Daraus folgt etwas, das viele nicht auf dem Schirm haben. Die Kundenschnittstelle zu besetzen ist der erste Teil. Der zweite: möglichst viele Verträge des Kunden im eigenen Bestand. Die meisten Vermittler haben nicht alle Verträge ihrer Kunden. Genannt wird aber der Mensch, der die Kundenverbindung vollumfänglich besetzt.
Hier schließt sich der Kreis zur KI. Sie sorgt für mehr Zeit. Diese Zeit können Sie darauf verwenden, die Kundenverbindung aufzubauen und weiterzuentwickeln.
Versicherungen werden auch künftig von Menschen gekauft. Automatisch gesetzt ist das allerdings nicht. Wer KI nutzt, hängt den ab, der gar keine nutzt.
KI liebt Sie nicht. Der Agent Ihres Kunden auch nicht. Er hört auf einen einzigen Satz, und den muss Ihr Kunde sagen.
René Jansen ist Geschäftsführender Gesellschafter der INSURACON GmbH, Mitglied im Maklerbeirat des BVK e.V. und in dessen KI-Arbeitsgruppe. Er ist seit über 30 Jahren in der Versicherungswirtschaft tätig.
Bei diesem Beitrag kam KI als Werkzeug zum Einsatz. Idee, Argumentation und Verantwortung liegen beim Autor.
