Was glauben Sie ist ein Maklerbestand wert? Das Zweifache, das Dreifache, das Sechsfache der Jahrescourtagen? Was ist mit Honoraren und Servicepauschalen – sind die auch etwas wert? Was ist mit Abschlusscourtagen – sind die überhaupt nichts wert?
Wenn Sie jetzt kurz überlegen mussten, sind Sie nicht allein. Wenn wir sehen, wie häufig auf der Website des Resultate Instituts über den Online-Bestandswertrechner indikative Bewertungen abgerufen werden, wird schnell klar: Das Thema bewegt die Branche. Makler wollen wissen, ob sie sich einen unbeschwerten Lebensabend leisten können. Wovon sie träumen dürfen – oder welcher Traum zu platzen droht, weil der Unternehmenswert nicht einmal annähernd dafür reicht und auch eine Maklerrente keine echte Alternative darstellt.
Wer die Hoffnung hat, irgendwann als Millionär aus dem eigenen Unternehmen ausscheiden zu können, wird nicht selten enttäuscht. Und das liegt nicht nur daran, dass viele Makler sich nicht darüber im Klaren sind, welche Werte sie wirklich geschaffen haben und welchen Preis sie wofür tatsächlich unter welchen Bedingungen erzielen können. Denn bei der Wert-Frage können zumindest Gutachter wie wir Abhilfe schaffen.
Bevor wir als Sachverständige mit der Bewertung starten, müssen wir zwei zentrale Fragen beantworten. Erste Frage: Aus welchem Anlass wird bewertet? Verkauf, Auszahlung eines Mitgesellschafters, Scheidung, Erbschaft oder Schenkung – jeder Anlass hat seine eigene Logik und am Ende einen anderen Wert.
Wer verkaufen will, braucht einen subjektiven Entscheidungswert. Wer einen Mitgesellschafter auszahlt, braucht einen Einigungswert, häufig durch Schiedsgutachten. Wer verschenkt oder vererbt, hat ein Wahlrecht: das „vereinfachte Ertragswertverfahren“ nach den Paragrafen 199–203 Bewertungsgesetz – oder ein individuelles Bewertungsgutachten. Für Maklerunternehmen lohnt fast immer das individuelle Gutachten. Das vereinfachte Verfahren erzeugt bei Maklern regelmäßig überhöhte Werte. Die freuen zwar das Finanzamt – mit den Marktgegebenheiten haben sie oft nichts zu tun. Viele Anlässe, viele Bewertungsvarianten, entsprechend viele Werte. Alle können „richtig“ sein – aber nur einer für den jeweiligen Anlass.
Zweite Frage, die sich Laien eigentlich nie stellen: Was genau wird eigentlich verkauft? Hier gibt es drei grundverschiedene Konstellationen, die im täglichen Sprachgebrauch leicht durcheinandergeraten.
Da ist zum einen der reine Bestandsverkauf. Verkauft wird die Vertragsbeziehung als solche mit den daran gekoppelten Vergütungsansprüchen – Maklerverträge, laufende Courtagen, Provisionsansprüche. Der Käufer übernimmt die Kunden, betreut sie weiter, kassiert die Courtagen. Was er nicht übernimmt: das Unternehmen, das diese Kundenbeziehungen geschaffen hat. Keine Mitarbeiter, keine Büromiete, keine Prozesse, keine Verträge mit Pools und Versicherern. Die muss er in der Regel selbst abschließen.
Dann gibt es den Unternehmensverkauf. Verkauft wird die Gesellschaft selbst – meist eine GmbH oder GmbH & Co. KG, aber auch ein e.K. – mit allem, was zum Unternehmen gehört: Bestand, Mitarbeiter, Organisation, Pool-Verträge, Marke, Mietvertrag, IT, Reputation. Der Käufer übernimmt nicht nur Kunden, sondern ein funktionierendes Geschäft. Er muss nicht jeden Vertrag einzeln übertragen, es wechselt im Grunde nur der Gesellschafter.
Und dann gibt es die Variante, die oft Fragen aufwirft: der Bestand in der Hülle einer Gesellschaft. Eine GmbH, deren weit überwiegender Vermögensgegenstand der Bestand ist – und sonst kaum etwas. Zu diesem Kunstgriff greifen Verkäufer, wenn das Unternehmen als Ganzes wirtschaftlich für Käufer nicht interessant ist, die Vertragsbeziehungen und Vergütungsansprüche aber sehr wohl. Der Verkäufer „räumt“ seine GmbH aus, löst Vertragsbeziehungen, verkauft Inventar und übergibt dem Käufer die Hülle, in der sich nur noch der Bestand befindet. Steuerlich macht das einen großen Unterschied: In einem Fall der „ermäßigte Steuersatz“, im anderen das „Teileinkünfteverfahren“.
Diese drei Konstellationen führen zu unterschiedlichen Bewertungslogiken, unterschiedlichen Käuferkreisen und unterschiedlichen Preisniveaus.
Wer ein Maklerunternehmen sauber bewerten will, sollte wissen, wann welches Verfahren zum Einsatz kommen darf. An einem führt fast immer kein Weg vorbei: dem Ertragswertverfahren. Der Grundgedanke ist simpel: Was ein Unternehmen wert ist, hängt davon ab, welche Erträge es in Zukunft erwirtschaften wird – kapitalisiert mit einem Zinssatz, der das enthaltene Risiko widerspiegelt.
Für die typische Maklerwelt – Einzelkanzleien, mittelständische Häuser, GmbH mit überschaubarer Struktur – wenden wir ein modifiziertes Ertragswertverfahren an, das wir im Rahmen unserer Tätigkeit im Bundesverband der Sachverständigen für das Versicherungswesen (BVSV) verfeinert haben. Es lehnt sich eng an den Bewertungsstandard BW1 an, den der Fachbereich Betriebswirtschaft des Bundesverbands öffentlich bestellter und vereidigter Sachverständiger (BVS) für kleine und mittlere Unternehmen entwickelt hat.
Wir berücksichtigen dabei die Besonderheiten von Finanz- und Versicherungsmaklern, die im BW1 keine explizite Würdigung erfahren – Stornoreserven, Bestandscourtage-Strukturen, Pool- und Direktanbindungen, Übertragbarkeit von Vergütungsansprüchen. Nachhaltig erzielbare Erträge werden aus mehrjährigen Vergangenheitswerten abgeleitet und um Sondereffekte sowie nicht marktgerechten Inhaberlohn bereinigt. Risiken werden über den Kapitalisierungszinssatz eingepreist; qualitative Eigenschaften – Technologie, Prozesse, Effektivität der Marktzugänge, Inhaberabhängigkeit – über sachgerechte Zu- oder Abschläge.
Für die seltenen Fälle, in denen ein Maklerhaus eine professionelle Controlling-Struktur und integrierte Mehrjahresplanung mitbringt, steht die Bewertung nach dem Standard IDW S 1 zur Verfügung. Für Maklerbetriebe gewöhnlicher Größe spielt der aber keine Rolle.
Sollte Ihnen ein „Sachverständiger“ das „Substanzwertverfahren“ oder ein reines Vergleichswertverfahren als Bewertungsweg vorschlagen, können Sie in der Regel getrost den Sachverständigen wechseln. Der Wert eines Maklerunternehmens liegt nicht in seiner „Substanz“, sondern in den Vertragsbeziehungen und seinen Marktzugängen. Das sollte ein echter Sachverständiger wissen.
Und dann gibt es das Multiplikatorverfahren. Damit ist gemeint, dass beispielsweise die Bestandscourtage mit einer bestimmten Zahl, dem sogenannten Multiple, multipliziert wird, um sich dem Bestandswert anzunähern. In der Maklerbranche ist es das dominante Werkzeug für Bestandstransaktionen. Laut IDW S 1 ist es allerdings gar kein eigenständiges Bewertungsverfahren, sondern dient „primär der Plausibilitätsbeurteilung“. Übersetzt: Multiples sind ein Kommunikationsinstrument, kein Bewertungsergebnis.
Warum nutzen viele Marktteilnehmer trotzdem diese Multiples? Die Antwort ist einfach: Es ist einfach einfach.
Aus dem Rückblick. Marktanalyse-Institutionen nehmen abgeschlossene Transaktionen vergangener Jahre und mitteln die Ergebnisse, oft branchenweit ohne Differenzierung nach Geschäftsmodell. Diese durchschnittlichen Multiples werden dann veröffentlicht und stehen damit für Multiple-Verfahren zur Verfügung. Multipliziert man einen Multiple mit den Zahlen eines aktuellen Unternehmens, bewertet man es mit Durchschnitten und mit Werten der Vergangenheit. Als wäre das Unternehmen nur Durchschnitt und als würde es in der Vergangenheit „leben“ und in der Vergangenheit verkauft. Sie merken, dass das eigentlich keinen Sinn ergibt?
Wer mich fragt, ob „das Dreifache der Bestandscourtage“ Marktstandard sei, dem sage ich: „Nein!“. Dieselbe Antwort bekommt er auch bei 3,5 oder jedem anderen Wert. Es gibt keinen Multiple als Marktstandard. Es gibt nur einen Marktdurchschnitt. Wer sich an einem solchen Durchschnittswert orientiert, landet im Durchschnitt – und genau das ist der Grund, warum so wenige Makler beim Verkauf Millionäre werden.
Bei vergleichbaren Beständen reicht die tatsächliche beobachtbare Bandbreite von Faktor 1,8 bis 5,5 im Bereich der privaten Sachversicherungen, vereinzelt sogar noch höhere Werte. Nehmen wir einen Bestand mit 200.000 Euro Bestandscourtage. Bietet der Käufer den üblichen Multiple von 3, sind das 600.000 Euro. Definitiv keine Million. Wird derselbe Bestand strategisch und professionell platziert, davor vielleicht noch optimiert für die richtige Zielgruppe, kann das zu strategischer Gier führen. Bei Faktor 5,5 würde der Bestand dann 1,1 Millionen Euro erzielen. Differenz: eine halbe Million. Genau hier verläuft die Grenze zwischen „verschenken“ und „Wer wird Millionär?“. Das funktioniert so nicht bei allen Produktkategorien, aber bei vielen.
Wer hofft, Unternehmens- oder Bestandsbewertung sei eine einfache Sache, der täuscht sich. Einfach ist nur das Käufer-Spiel: „Ich biete Ihnen das 3,5-Fache auf die Bestandscourtage.“ Das ist keine Bewertung, sondern ein Angebot – und Sie wissen nicht, was es wirklich wert ist. Sie haben nicht gelesen, an welche Bedingungen die 3,5 gekoppelt sind, auf welche Grundgesamtheit sie abzielen und welche Deckungskonzepte möglicherweise gar nicht reinzählen. Wer fundiert bewerten möchte, muss bereit sein, sich mit der Komplexität der Bewertungstheorie zu beschäftigen. Einfach geht nicht seriös.
Aber Vorsicht! Nur, weil eine Methode komplex erscheint, muss sie nicht automatisch richtig sein. Jüngst lag uns ein Bewertungsgutachten zur Begutachtung vor, in dem der Sachverständige zum Schluss kam, der bewertete Bestand sei mit seinen Kennzahlen zwischen 900.000 Euro und 2,1 Millionen Euro wert; entsprechend liege der Wert ungefähr auf Höhe des Mittelwerts von 1,5 Millionen Euro. Am Markt seien aber „voraussichtlich 2,3 Millionen Euro“ erzielbar. An keiner Stelle wurde begründet, warum gerade der Mittelwert aus 900.000 Euro und 2,1 Millionen Euro den konkreten Wert dieses Bestands abbilden sollte. Ebenso wenig wurde vom Sachverständigen kommentiert, warum am Markt nicht nur 1,5 Millionen Euro, sondern 800.000 Euro mehr drin sein sollten. Hokuspokus mit Stempel.
Auf den Wert eines Maklerunternehmens zahlen handfeste Faktoren ein. Der wichtigste ist generell der erzielte Umsatz. Denn nur wer als Bestandsinhaber hohe Umsätze mit hoher Sicherheit in Aussicht stellen kann, kann dem Käufer hohe Erträge avisieren. Und nur wer hohe Erträge mit relativ hoher Sicherheit erwarten kann, wird eine offensive Preispolitik betreiben. Der zweitwichtigste Faktor ist der Deckungsbeitrag – nur mit einem hohen Deckungsbeitrag lassen sich langfristig hohe Gewinne erzielen. Zu diesen zwei dominierenden Faktoren kommen viele kleine Faktoren dazu: Digitalisierungsgrad, Altersdurchschnitt des Kundenbestands, Zielgruppenfokus, Unabhängigkeit vom Inhaber, Qualität der Bestandsdokumentation, Mitarbeiterbindung, regionale Marktstellung, rechtlich geprüfte und aktuelle Vertragswerke (Übertragbarkeit des Maklervertrags, werbliche Nutzung personenbezogener Daten) sowie Marktzugänge, die wirksam an Käufer übertragbar und von ihnen nutzbar sind. Über allem schwebt aber immer die Frage: Glauben die Interessenten das, was ihnen die Verkäuferseite über die Potenziale im Unternehmen erzählt? Auch deshalb setzen viele Käufer und Verkäufer Gutachter ein, um einen Unternehmenswert zu ermitteln.
Cost Cutting kurz vor dem Verkauf – also das drastische Kürzen von Ausgaben, beispielsweise durch Personalreduzierungen – gehört übrigens nicht zu den hilfreichen Faktoren der Wertsteigerung. Käufer rechnen mit normalisierten Ergebnissen und bereinigen solche Strohfeuereffekte als Einmaleffekte ohnehin heraus. Was im Unternehmen allerdings nach einer Cost-Cutting-Aktion bleibt: eine große Lücke an Themen, die mittel- und langfristig keiner mehr anpackt – und eine dauerhafte Schädigung der Ertragsstruktur, die nicht selten mehrere Jahre braucht, bis sie wieder herausgewachsen ist. Cost-Cutting ist also keine Wertsteigerung, sondern Wertvernichtung in eigener Sache.
Und dann gibt es die Subjektivierung. Ein und derselbe Bestand hat für einen strategischen Wettbewerber mit Synergiehebeln einen anderen Wert als für einen Private-Equity-Investor mit Plattformlogik – und einen anderen als für einen Einzelmakler, der den Kauf bei der Hausbank finanzieren muss und sein regionales Unternehmen etwas beschleunigt ausbauen will. Aus einem Bestand werden so gleichzeitig drei unterschiedliche Werte. Jeder davon ist richtig. Welche Spannbreite ein Verkäufer im Verhandlungsspielraum hat, hängt davon ab, welche Käufertypen er parallel an den Tisch bringt – und davon, ob seine Aufbereitung glaubwürdig genug ist, dass sie ihm geglaubt wird.
Wer einen Wert geschaffen hat, darf noch lange nicht erwarten, dass der entsprechende Betrag auch irgendwann auf dem Konto landen wird. Der Wert ist Bewertungsergebnis. Der Preis ist Verhandlungsergebnis. Die Lücke dazwischen ist Platzierungsqualität.
Platzierung heißt: die passenden Käufertypen für das konkrete Geschäftsmodell identifizieren, parallel und wirkungsvoll ansprechen, die Aufbereitung des Geschäfts so steuern, dass der spezifische Werttreiber für den spezifischen Käufer sichtbar wird, und am Ende echten Wettbewerb um den Bestand oder das Unternehmen organisieren – keinen sequenziellen Einzelflirt mit dem ersten Käufer, der gut zugeredet hat. Die Spannbreite Faktor 1,8 bis 5,5 ist nicht zufällig. Sie ist zu großen Teilen Platzierungsqualität, nicht Geschäftsmodellqualität. Wer ohne Wettbewerb verhandelt, verhandelt nicht – er nimmt entgegen. Dasselbe gilt für Unternehmenstransaktionen bei denen zwischen dem 5-Fachen und dem 12-Fachen auf den sogenannten EBITDA alles möglich ist. Manchmal sogar noch höhere Werte.
Das setzt sich auch im späteren Kaufvertrag fort: Was im Vertrag als Kaufpreis steht, muss nicht zwingend das sein, was auf dem Konto landet. Earn-out-Klauseln, Stornoreserven über mehrere Jahre, vage Mitwirkungspflichten, unbegrenzte Haftung – jede einzelne Klausel kann den effektiven Kaufpreis heftig drücken.
Dann die Steuer. Wer den Bestand verkauft, wer das Unternehmen verkauft, wer die Bestandsgesellschaft verkauft – drei Welten mit unterschiedlichen steuerlichen Folgen für Verkäufer und Käufer. So entscheidet die Transaktionsform und sogar die Rechtsform des Käufers gegebenenfalls darüber, ob Veräußerungsgewinne ermäßigt besteuert werden, ob Umsatzsteuer fällig wird und ob der Käufer den Kaufpreis abschreiben kann. Wer strategisch platziert, denkt die steuerlichen Konsequenzen von Anfang an mit. Steuerliche Gestaltung am Vertragstag beim Notar ist höchstens Schadensbegrenzung. Wirkliche Optimierung beginnt drei bis fünf Jahre vorher.
Wer wirklich wissen will, was sein Maklerbestand oder sein Maklerunternehmen wert ist und ob er als Millionär in den Ruhestand gehen darf, wird um eine sachverständige Bewertung und eine professionelle Platzierung wahrscheinlich nicht herumkommen. Wer dagegen einfach nur irgendein Ergebnis erzielen will, kann auch ohne Wissen über den Wert in die Platzierung gehen – bewegt sich dann aber in einem gewissen Blindflug und braucht das nötige Gottvertrauen, dass am Ende irgendwie schon ein Ergebnis herauskommen wird, das passen wird.
Da unterscheidet sich die Nachfolgeplanung von Maklern gar nicht so sehr von der Sendung. „Wer wird Millionär?“ gewinnt nur der, der seine Hausaufgaben macht. Der viel weiß, sich entsprechend vorbereitet hat und der die richtigen Experten oder Joker zurate ziehen kann. Es gibt aber einen wesentlichen Unterschied: Bei der TV-Sendung braucht man auch noch das Glück, die richtigen Fragen gestellt zu bekommen – Nachfolgeplanung und Unternehmensbewertung dagegen ist kein Glücksspiel, sondern angewandte Wissenschaft, Methodik und Strategie – und damit planbar.
Der Unterschied zwischen „Bestand verkauft“ und „Millionär geworden“ entsteht nicht am Vertragstag. Er entsteht in der Vorbereitung – methodisch sauber, strategisch durchdacht, vertraglich diszipliniert. Und er entsteht in der Umsetzung des Vertrags und der späteren Umsetzung.
Andreas Grimm ist Mitbegründer des Resultate Instituts mit Sitz in Grünwald bei München, das Nachfolgeplanung für Makler der Finanz- und Versicherungswirtschaft anbietet. Es hat zwischenzeitlich bei mehr als 1.000 Projekten mitgewirkt.
