Wenn Versicherungsmakler über den Verkauf ihres Unternehmens oder ihres Bestandes nachdenken, fällt sehr schnell die Frage: „Was ist mein Unternehmen wert?“ Die Antwort darauf ist deutlich komplexer als viele zunächst vermuten. Denn zwischen dem theoretischen Unternehmenswert und dem tatsächlich erzielten Kaufpreis besteht oft ein erheblicher Unterschied. Genauer gesagt: Ein Wert wird erst dann zu einem Preis, wenn ein Käufer bereit ist, diesen tatsächlich zu bezahlen.
In der Praxis erleben wir immer wieder, dass Verkäufer mit festen Vorstellungen in einen Verkaufsprozess starten. Diese Vorstellungen beruhen nicht selten auf Aussagen von Kollegen, Marktgerüchten oder vereinfachten Berechnungsmodellen. Selbst einige Nachfolgeexperten, die ihr Honorar durch Vermittlungen verdienen, lassen sich auf transparente Diskussionen und Äußerungen zu dem Thema ein.
Häufig werden Bestandscourtagen mit einem bestimmten Faktor multipliziert und das Ergebnis als Unternehmenswert angesehen. Dazu tragen auch spartanisch ausgestattete Rechner im Internet oder Rankings von Maklerfirmen im Maklermarkt bei. Aber so einfach ist die Realität nicht, wie meine Beratungs- und Vermittlungstätigkeit seit 2013 immer wieder zeigt.
Bereits die Frage nach dem Wert eines Maklerunternehmens kann zu unterschiedlichen Ergebnissen führen. Der Grund liegt darin, dass verschiedene Bewertungsmethoden existieren, die jeweils unterschiedliche Aspekte des Unternehmens berücksichtigen.
Während beim Multiplikatorenverfahren beispielsweise die Bestandscourtagen und marktübliche qualitative Faktoren im Mittelpunkt stehen, betrachten Ertragswertverfahren stärker die zukünftige Ertragskraft des Unternehmens. Hinzu kommen modifizierte Verfahren, die qualitative Faktoren wie Bestandsstruktur, Digitalisierungsgrad, Vertragsqualität, Kundenbindung, Klumpenrisiken, Mitarbeiter oder Abhängigkeiten von einzelnen Versicherern berücksichtigen.
Je nach gewählter Methode können dabei durchaus unterschiedliche Ergebnisse entstehen. So kann ein Unternehmen beispielsweise nach einem vereinfachten Multiplikatorenverfahren einen Wert von 300.000 Euro aufweisen, während ein modifiziertes Ertragswertverfahren zu einem Ergebnis deutlich darunter oder darüber kommt. Das ist kein Widerspruch, gewinnt aber an Bedeutung für den Käufer und seine Interessen. Beide Bewertungen können fachlich korrekt sein und dennoch stark voneinander abweichen.
Um es an einem Beispiel transparent zu machen: Die wiederkehrenden Vergütungen (BP) des Maklers lagen bei zirka 100.000 Euro, die qualitativen Wertfaktoren stimmen und lassen einen Multiplikator (Multiple) von 3,0 zu, dann ist mit einem Wert 300.000 Euro als Basis für Kaufpreisverhandlung zu rechnen. Je nach Region und Nachfrage, kann das Preisangebot aber durchaus auch bei 350.000 bis 400.000 Euro liegen.
Handelt es sich aber bei unserem Beispielmakler um eine Kapitalgesellschaft, beispielsweise eine GmbH, die über Jahre aus steuerlichen Gründen oder aufgrund zu hoher Kosten geringe oder sogar Minuserträge erwirtschaftet hat, dann kann der Ertragswert deutlich unter dem bereits aufgeführten Wert liegen. Umgedreht, wenn geringe Kosten zu einem Durchschnittsertrag von 150.000 Euro geführt haben, dann kann auch ein Ertragswert von 900.000 Euro realistisch sein.
Aus diesen unterschiedlichen Ansätzen ergibt sich regelmäßig keine einzelne Zahl, sondern vielmehr eine Kaufpreisspanne. Genau diese Spanne bildet häufig die Grundlage für die späteren Verhandlungen zwischen Verkäufer und Käufer. Sie zeigt auf, innerhalb welcher Bandbreite ein marktgerechter Kaufpreis liegen kann. In unseren Bewertungen finden deshalb unsere Auftraggeber sowohl das Ergebnis aus dem Multiplikatorenverfahren, das Ergebnis aus dem Ertragswertverfahren und einen Durchschnitt, der die Spanne zwischen den Werten transparent macht.
Der tatsächlich erzielte Preis hängt dann von zahlreichen weiteren Faktoren ab. Dazu gehören unter anderem die aktuelle Nachfrage am Markt, die Zahl potenzieller Interessenten, die Finanzierungsmöglichkeiten des Käufers, die Qualität der Bestandsdaten, die Nachfolgefähigkeit des Unternehmens sowie die Gestaltung des Kaufvertrages. Auch emotionale Aspekte spielen eine Rolle. Für den Verkäufer ist das Unternehmen häufig ein Lebenswerk, während der Käufer vor allem Chancen und Risiken bewertet.
Deshalb sollte eine Unternehmensbewertung niemals als verbindlicher Verkaufspreis verstanden werden. Sie ist vielmehr ein wichtiges Instrument zur Orientierung und Vorbereitung einer Transaktion. Sie schafft Transparenz, zeigt Stärken und Schwächen auf und hilft beiden Seiten, realistische Erwartungen zu entwickeln.
Am Ende entscheidet jedoch nicht das Gutachten über den Preis, sondern der Markt und eine geschickte Verhandlung. Erst wenn Verkäufer und Käufer zu einer Einigung gelangen und ein Kaufvertrag geschlossen wird, wird aus einem theoretischen Wert ein realer Preis. Da das Thema insgesamt komplex ist, ist fachkundiger Rat und eine professionelle Begleitung eines Verkaufs immer anzuraten.
Für Makler bedeutet das: Wer den Wert seines Unternehmens steigern möchte, sollte nicht erst kurz vor dem Verkauf damit beginnen. Eine hohe Datenqualität, moderne Prozesse, ein professionelles Maklerverwaltungsprogramm, ein hoher Anteil wiederkehrender Bestandscourtagen und eine geringe Abhängigkeit vom Inhaber erhöhen nicht nur den Unternehmenswert auf dem Papier. Sie verbessern vor allem die Chancen, später einen attraktiven Kaufpreis am Markt zu erzielen.
Der Wert eines Maklerunternehmens ist daher eine wichtige Orientierung. Der Preis hingegen ist das Ergebnis einer erfolgreichen Transaktion. Und genau dort zeigt sich, was der Markt tatsächlich bereit ist, für ein Unternehmen zu bezahlen und wie der Vermittler diesen Prozess im Interesse des Verkäufers unterstützt.
