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Diese Kolumne kommt zu spät. Ich bitte um Nachsicht – der Grund führt direkt ins Thema. Ich musste meine Masterarbeit abgeben, ein berufsbegleitender Master of Laws an der Universität Münster, Schwerpunkt M&A.
Das Thema der Arbeit: zukunftsgerichtete Garantien im Unternehmenskauf. Ich habe wochenlang dazu geschrieben, ob und wie man einen künftigen Zustand zusagen darf – und dann den Termin für diese Kolumne gerissen. Die Ironie überlasse ich Ihnen.
Mein Thema klingt akademisch. Bei Maklern, die ihr Unternehmen verkaufen, kommt das aber regelmäßig vor.
Ein typisches Beispiel: Die Parteien verhandeln und sind nach einiger Zeit, hier im Beispiel im Juli, handelseinig. Ab der zweiten Jahreshälfte wird der Vertrag häufig schon geschlossen, der Übergang erfolgt dann erst zum kommenden 1. Januar. Der Abstand ist gewollt. Der Verkäufer hat Zeit, sich und sein Umfeld auf den Wechsel vorzubereiten. Hinzutritt ein weiterer Grund: Der Stichtag zum 31. Dezember erspart den gesonderten Zwischenabschluss. Wer den heute von seinem Steuerberater verlangt, bekommt einen Termin – irgendwann und sicher zu spät.
Der Abstand zwingt den Verkäufer, im Juli im Kaufvertrag Garantien für die Zukunft, nämlich auf den kommenden 1. Januar, abzugeben. Der Verkäufer garantiert keinen Zustand. Er garantiert eine Prognose.
Kann er das? In dieser Branche erstaunlich gut. Der Unternehmenswert bildet sich aus den Bestandspflegeprovisionen. Den Umsatz mit Abschlussprovisionen rechnet man heraus. Es zählt allein, ob künftige Stornierungen das Ergebnis belasten. Wer nicht aggressiv expandiert hat und eine gefüllte Stornoreserve vorweist, darf das ausklammern. Die wertbildenden Bestandspflegeprovisionen verändern sich in einem regulären Maklergeschäft kaum. Das heißt, der Bestand atmet, aber er springt nicht.
Damit der Verkäufer solche Zukunftsgarantien abgeben kann, muss er wissen, was er zusagt. Wer Angaben „ins Blaue hinein“ macht, handelt nach der Rechtsprechung des Bundesgerichtshofs arglistig. Für Arglist muss er nicht lügen. Es genügt, dass der Verkäufer behauptet, was er nie geprüft hat.
Die Folge trifft ihn hart: Auf Haftungsbeschränkungen kann er sich dann nicht mehr berufen. Freibetrag, Haftungshöchstgrenze, kurze Verjährung – alles wertlos. Dazu tritt das Anfechtungsrecht des Käufers. Eine ungeprüfte Garantie ist damit gefährlich.
Bei der Ausgestaltung zählt jede Nuance. Kündigt ein Kunde im Juli, verringert sich der Bestand sofort. Der Umsatz sinkt aber erst im nächsten Jahr, wenn bei der nächsten Hauptfälligkeit keine Bestandspflegeprovision mehr gezahlt wird. Zusätzlich ist der Verkäufer weiter vertrieblich tätig; neue Verträge ersetzen die unterjährig gekündigten.
Drei Größen liegen hier auseinander: die Ertragskraft des heutigen Bestands, der Umsatz mit Bestandspflegeprovisionen und die Bestandsgröße, die der Verkäufer für Januar zusagt. Nur die letzte hängt daran, wie fleißig er im zweiten Halbjahr noch verkauft und den Bestand betreut. Die Frage ist deshalb nicht, was der Bestand wert ist. Die Frage lautet: Garantiere ich die heutige Ertragskraft oder den heutigen Stand der Erwartung? Dazwischen liegt ein halbes Jahr.
Solche Ungenauigkeiten glich zuletzt das organische Wachstum des Bestands aus. Weil die Prämien stark stiegen, wuchsen die Bestandspflegeprovisionen mit. Das verdeckte Probleme; meist bekam der Käufer mehr, als versprochen war.
Zum 1. Januar 2027 kann sich das mit Einführung des Altersvorsorgedepots jedoch erheblich ändern. In Gesprächen mit Branchenexperten höre ich häufig die Einschätzung, dass viele Kunden ihre Riester-Verträge und ähnliche Produkte zugunsten der neuen Depots in großer Zahl kündigen werden.
Riester-Verträge tragen häufig lange Stornohaftungszeiten. Werden diese in hoher Zahl gekündigt, zieht das teils erhebliche Rückzahlungsansprüche von nicht vollständig verdienten Abschlussprovisionen nach sich. Auf eine solche Welle ist keine Stornoreserve ausgerichtet.
Jetzt die entscheidende Frage: Wer trägt das? Der Verkäufer, der die Provision einst erhalten hat? Oder der Käufer, dem der Bestand ab Januar 2027 gehört? Wer heute verkauft, verteilt ein Risiko, dessen Höhe erst 2027 feststeht. Wird es nicht bewusst verteilt, besteht das Risiko dennoch – verteilt nach dem Zufallsprinzip. Das zweite Halbjahr 2026 ist die Zeit, das zu regeln.
Nächstes Mal: Was der Vertrag neben der Garantie noch kann. Oder endlich die Bestandspflegeprovision, die ich seit der ersten Kolumne vor mir herschiebe. Sie haben die Wahl: Schreiben Sie mir an lagel.llsm@redmes.
Michael Semder ist Kanzleiinhaber und Rechtsanwalt in Hamburg (Kanzlei Semder Lindner) und berät spezialisiert im Versicherungsvertriebsrecht und Gesellschaftsrecht. Er ist außerdem Aufsichtsrat einer Versicherung, langjähriger Anwalt eines großen Maklerpools sowie Sparringspartner vieler Einzelmakler und Maklerhäuser.
