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Der Weg vom AOler und Strukturvertriebler zum Makler ist kein leichter. Was es dafür alles zu beachten gibt, erfahren Sie in unserem neuen eMagazin – jetzt mit vier neuen Artikeln!
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Im Werben um Fachkräfte locken Unternehmen mit betrieblichen Konzepten für Altersvorsorge, Krankenversicherung, Arbeitskraftabsicherung und auch Pflegeversicherung. Das hat auch erhebliches Potenzial für Vermittler, wie wir im eMagazin berichten.
Wenn ein Makler darüber nachdenkt, sein Lebenswerk zu verkaufen, beginnt das selten mit einem Paukenschlag. Es beginnt mit einem Gespräch. Ein Kollege hat eine Empfehlung. Ein Pool ruft an. Ein Investor meldet sich, der gerade im Markt unterwegs ist und „genau solche Häuser wie Ihres“ sucht. Der Ton ist angenehm. Man spricht auf Augenhöhe. Es wird zugehört.
„Ihr Unternehmen ist für uns das wichtigste.“ „Bei uns läuft das unkompliziert.“ „Sie sind bei uns in den besten Händen.“
Der Verkäufer atmet auf. Endlich jemand, der versteht, was er über die Jahre aufgebaut hat. Endlich ein Gegenüber, das nicht sofort über Geld redet, sondern über das Unternehmen. Über die Kunden. Über die Mitarbeiter. Es entsteht etwas, das sich anfühlt wie der Anfang einer vernünftigen Lösung.
Diese Anbahnungsphase kann Wochen dauern, manchmal Monate. Man trifft sich. Man lernt sich kennen. Man spricht über Philosophie, Werte, Zukunft. Der Käufer investiert Zeit. Der Verkäufer liest das als Interesse – und als Wertschätzung. Unter der Hand entsteht ein Gefühl von Vertrauen, bevor auch nur eine einzige Zahl auf dem Tisch liegt.
Und irgendwann, fast beiläufig, kommt der Satz: „Wir bräuchten dann mal ein paar Unterlagen von Ihnen, nur um das alles besser einordnen zu können.“
Es folgt eine Liste. Dann möglicherweise noch eine. Dann nicht selten auch ein Datenraum. Dann ein Fragenkatalog, der Dinge wissen will, die der Verkäufer selbst seit Jahren nicht mehr angesehen hat. Stornoquoten, Bestandsentwicklungen, Haftungsfälle, Vertragsstrukturen, Provisionshistorien. Der Ton bleibt freundlich – aber die Forderungen werden präzise, umfangreich, methodisch. Nicht selten kommen dabei weitere Ansprechpartner ins Spiel, damit der „Good Guy“ auch weiterhin charmant sein kann und die Kernerarbeit und das „Mürbemachen“ vom sogenannten „M&A-Team“ oder Backoffice übernommen wird.
Der Verkäufer ist zunächst überrascht, dann vielleicht leicht genervt. Aber er macht mit. Artig. Gründlich. Er will sich nichts nachsagen lassen, und er will den Prozess, der so vielversprechend begonnen hat, nicht gefährden. Also setzt er sich abends hin, sucht Unterlagen, fragt beim Steuerberater nach, lässt Mitarbeiter Listen erstellen oder setzt sich außerhalb der Bürozeiten selbst an den Rechner, damit keiner etwas mitkriegt. Er funktioniert.
Und kommt keine Sekunde auf die Idee, dass er eigentlich dasselbe Recht hätte. Warum eigentlich nicht?
Weil in ihm unbemerkt etwas gekippt ist. Er war Unternehmer. Jetzt ist er Auskunftgeber. Er war derjenige, der entscheidet. Jetzt ist er derjenige, der liefert. Er will gefallen. Er will nicht misstrauisch wirken. Er hat Angst, den Deal zu gefährden, der vielleicht nicht wiederkommt. Und er will endlich einen Haken hinter ein Thema setzen, das ihn seit Jahren umtreibt. Diese Mischung aus Erleichterung, Hoffnung und leiser Erschöpfung ist ein hervorragendes Klima für schlechte Entscheidungen.
Genau hier wäre der Moment, an dem ein Verkäufer innehalten müsste. Nicht um zu misstrauen. Um professionell zu werden. Drei Ebenen gehören dazu.
#1 Unternehmens-Ebene
Die erste ist die Unternehmens-Ebene. Wie ist der Käufer finanziert? Eigenkapital, Private Equity oder eine Bankzusage, die jederzeit kippen kann? Wer steht wirklich dahinter – sichtbar und unsichtbar? Beim Resultate Institut haben wir in der Nachfolgebegleitung von Fällen gehört, dass Käufer kurz vor dem Notartermin ausgestiegen sind, weil ihre Finanzierung an Voraussetzungen gebunden war, die vorher vom Verkäufer nicht geprüft wurden.
#2 Menschen-Ebene
Die zweite ist die Menschen-Ebene. Wer sind die wirklich handelnden und entscheidenden Personen im Unternehmen oder der Unternehmensgruppe? Nicht die Visitenkarten-Titel, nicht die charmanten Ansprechpartner während der Anbahnungsphase. Die Köpfe, die nach der Übergabe entscheiden, was mit dem Bestand passiert. Ob sie selbst Vertrieb machen. Ob sie Umdeckungsprogramme fahren. Wie sie mit Bestandskunden umgehen, die nicht zu ihrem Produktportfolio passen.
#3 Historien-Ebene
Die dritte ist die Historien-Ebene. Welche Transaktionen hat der Käufer schon gemacht? Wie geht es den Verkäufern von damals – drei Jahre später? Was sagen sie, wenn niemand zuhört? Aus der Erfahrung von weit über 1.000 Nachfolgeprojekten wissen wir: Die ehrlichste Informationsquelle, die ein Verkäufer überhaupt hat, sind seine Vorgänger beim selben Käufer – und zwar die, die der Käufer nicht freiwillig nennt. Ein paar Telefonate. Mehr braucht es in der Regel nicht. Fast niemand führt sie.
Wer als Käufer eine solche Referenzprüfung zu unterbinden versucht, hat sich damit bereits positioniert. Oftmals greifen Käufer sogar zu einem altbewährten Trick: „Sie können gerne alle unsere bisherigen Verkäufer anrufen, die werden ihnen bestätigen, wie toll das bei denen gelaufen ist.“ Ein wirksamer Bluff, denn die noch aktiven werden einen Teufel tun, zu schimpfen, erhalten sie doch nicht selten eine Akquisitionsprämie. Und an die nicht mehr aktiven kommen sie als Verkäufer kaum heran.
Das wirklich Paradoxe ist: Ein wirklich qualifizierter Makler würde seinem Kunden nie durchgehen lassen, nur zwei Angebote und das ohne Nachsteuerbetrachtung zu vergleichen. Beim eigenen Verkauf macht ein Makler aber oft genau das. Er hört sich nur vereinzelte und vom Käufer ausgesuchte Referenzen an, er vergleicht, er prüft – aber mit Bauchgefühl statt Fachtiefe. Und merkt nicht, dass er sich damit selbst berät wie einen Laien.
In der Nachfolgeberatung beim Resultate Institut begleiten wir Makler bewusst schon in ganz frühen Phasen. Nicht weil da schon viel zu machen oder zu entscheiden wäre. Sondern weil genau in dieser Zeit wichtige Weichen gestellt werden können, die später viel Arbeit und böse Irrtümer vermeiden können. Die Prüfung und Auswahl des wirklich richtigen Käufers oder Nachfolgers ist eine deutlich komplexere Aufgabe, als viele Makler es gerne wahrhaben wollen.
Der Unterschied zwischen einem durchschnittlichen und einem sehr guten Nachfolgeergebnis entsteht selten am Vertragstisch. Er entsteht in der Phasen weit vor den Vertragsentwürfen. Nämlich in der einlullenden, freundlichen, scheinbar harmlosen Phase, in der der Käufer beginnt, Fragen zu stellen, und der Verkäufer seine Fragen nicht stellt.
Andreas Grimm ist Mitbegründer des Resultate Instituts mit Sitz in Grünwald bei München, das Nachfolgeplanung für Makler der Finanz- und Versicherungswirtschaft anbietet. Es hat zwischenzeitlich bei mehr als 1.000 Projekten mitgewirkt.