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Im Werben um Fachkräfte locken Unternehmen mit betrieblichen Konzepten für Altersvorsorge, Krankenversicherung, Arbeitskraftabsicherung und auch Pflegeversicherung. Das hat auch erhebliches Potenzial für Vermittler, wie wir im eMagazin berichten.
Als ich begann, anwaltlich im Versicherungsvertriebsrecht zu arbeiten, merkte ich: Jeder im Versicherungsvertrieb weiß, was der Bestand ist. Und fast niemand kann ihn definieren. Selbst in Bestandskaufverträgen oder bei Unternehmenskäufen ist die Beschreibung häufig schwammig und vage.
Bei Bestandskäufen wird das besonders deutlich. Anwälte sehen alle Bestandskäufe – die mit guten Verträgen vor der Unterzeichnung und dann nie wieder – die mit schlechten Verträgen noch einmal nach der Unterzeichnung, wenn was schief geht. Mein Eindruck ist: Die Ursachen der Probleme liegen häufig in der unterschätzten Komplexität oder weil die Parteien sich nicht abstimmen oder aneinander vorbeireden. Selbst bei Parteien, die sich gut verstehen, bleiben häufig Unklarheiten, welche Partei zu welchem Zeitpunkt was beitragen muss.
Der Bestandskauf wird abgeschlossen, das Code-of-Conduct-Schreiben wird gerade noch verfasst und der verkaufende Makler meldet sofort seine Zulassung beim Gewerbeamt ab. Die Folge: Push-Nachricht an alle Versicherer über die Abmeldung noch bevor der Bestand wirksam übertragen wurde.
Die Versicherer nehmen den Bestand sodann in die Eigenverwaltung und es gibt schlicht nichts mehr zu übertragen. Der Super-Gau ist eingetreten, der Schaden groß. Lassen Sie mich mit einem Augenzwinkern ergänzen: Dies passiert besonders häufig mit Verkäufern, die ihren Umzug auf eine spanische Insel für ihre Rente schon kurz nach dem Verkauf gebucht haben.
Häufig ist es nicht ganz so dramatisch – aber kaum weniger aufwendig: Die Frage, wer das CoC-Schreiben entwirft beziehungsweise fehlerfrei hätte entwerfen sollen, stellen sich die Parteien meist, wenn die ersten Versicherer das irgendwie verwendete Schreiben nicht akzeptieren. Das ist ärgerlich, weil die Kunden ein zweites Mal angeschrieben werden müssen und sich spätestens dann fragen, was da eigentlich bei ihrem Makler los ist und ob der angekündigte neue Makler denn tatsächlich der Richtige für sie ist. So ein Fehler kostet Porto, kostet Bestand – und vor allem Zeit, wenn verunsicherte Kunden anrufen.
In einem anderen Fall machten es sich die Parteien dann vor dem Kauf recht leicht und definierten den Bestand nur unzureichend. Kleinere Direktanbindungen, die zum versprochenen Bestandsvolumen zählten, wurden nicht erfasst, bei anderen Teilbeständen fehlten Untervermittlernummern.
Was folgte? Es wurden nicht bei allen Versicherungen die Bestandsübertragungen angestoßen, Freigabeerklärungen fehlten und alles zog sich hin. Weil die Bestandsübertragungen nicht in der erwarteten Höhe eintrafen, hatte der Käufer das Gefühl, er würde betrogen. Daraufhin zahlte er die Kaufpreisraten nicht weiter aus. Der Verkäufer wiederum hatte das Gefühl, um seinen Kaufpreis gebracht zu werden. In der Folge fehlt die Konzentration für die Bestandsübernahme, der Bestand reibt sich ab und Kunden gehen verloren.
Alle diese Fälle haben als Gemeinsamkeit, dass es nicht primär um die Hauptleistungspflichten des Bestandskaufvertrags geht. Es fehlten jedoch konkrete Regelungen zum Ablauf und der Aufteilung der einzelnen Arbeiten. Welche Partei noch was zu erledigen hat, bleibt häufig unausgesprochen. Und obwohl die meisten Makler seit Jahrzehnten in der Branche arbeiten, sind einzelne Abläufe und Zusammenhänge offenbar weiterhin unbekannt oder es regiert das Prinzip Hoffnung, dass die Bestandsübertragung schon irgendwie funktioniert.
Mein Ansatz in der anwaltlichen Beratung ist daher, einen Bestandskauf nicht als Vertrag anzusehen, sondern vielmehr als Projekt. Mit der Unterschrift der Parteien beginnt erst die Zeit der Zusammenarbeit. Dem Vertrag beigefügt ist eine klare Agenda: Wer muss was noch erledigen und in welchen zeitlichen Abläufen.
Wichtig dabei ist die gute Vorbereitung eines Bestandes auf seine Übertragbarkeit. Wenn Sie zum Beispiel in die Maklervollmachten das Recht zur Einräumung einer Untervollmacht aufnehmen und die großen Maklerpools und Kooperationsmakler benennen, dann müssen Sie bei Veränderungen nicht jeden Kunden erneut ansprechen. Beim Datenschutz sind viele Makler leider häufig zu entspannt, obwohl staatliche Datenschutzbeauftragte zumeist einen wenig entspannten Ruf haben.
Operativ schätze ich die Makler, die stets darauf achten, dass ihre Verträge gut übertragbar sind. Ihre Kunden sind mit den Grundsätzen des CoC-Verfahrens vertraut und die Anbindungen liegen bei Vertragspartnern, die nicht für Behinderungen bei der Bestandsübertragung bekannt sind.
Die rechtlichen Feinheiten thematisiere ich ein anderes Mal. Bei dem Geflecht aus BGB, GewO, VVG und VAG mit einem Schwenk ins Datenschutzrecht gibt es viel zu erklären.
Nachdem ich jetzt in zwei Kolumnen über Probleme und Hindernisse bei Transaktionen geschrieben habe, werde ich beim nächsten Mal ausschließlich über gute Dinge schreiben – versprochen! Was mögen Sie lieber – eher ein konkretes Projekt als Beispiel oder darüber schreiben, was man alles zu bedenken hat, damit eine Transaktion zu aller Zufriedenheit durchläuft? Schreiben Sie mir gerne unter semder@msll.legal oder auf jedem anderen Kanal!
Übrigens: Haben Sie sich schon gefragt, was aus dem vor Gericht gelaufenen Unternehmenskauf geworden ist, über den ich letztes Mal berichtete? Berichten kann ich noch nichts, denn die staatlichen Gerichte verheißen keinen schnellen Fortgang. Das ist übrigens ein Argument für gute Verträge und außergerichtliche Vergleiche.
Einen Vergleich versuche ich jetzt noch zu erreichen: Ich habe sehr ausführlich geschrieben – auch um die Gegenseite davon zu überzeugen, dass sie nicht so leicht gewinnen wird. Mit dieser Basis gehen der Anwalt der Gegenseite und ich nochmal in Gespräche – vielleicht ergibt sich ja noch eine Lösung.
Michael Semder ist Kanzleiinhaber und Rechtsanwalt in Hamburg (Kanzlei Semder Lindner) und berät spezialisiert im Versicherungsvertriebsrecht und Gesellschaftsrecht. Er ist außerdem Aufsichtsrat einer Versicherung, langjähriger Anwalt eines großen Maklerpools sowie Sparringspartner vieler Einzelmakler und Maklerhäuser.