Ich arbeite auf Provisionsbasis. Aus Überzeugung. Warum? Dafür möchte ich euch einen kleinen Einblick in meinen Arbeitsalltag geben.

Zunächst einmal natürlich die Wurzel allen Übels: Ich verdiene mein Geld bei Abschluss einer Versicherung. Bis dahin zu diesem Punkt sind alle meine Leistungen für den Kunden kostenfrei.

Bis dahin bin ich mit meinem potenziellen Kunden seine Ist-Situation durchgegangen, habe seine Ziele und Wünsche besprochen und ihm ein Angebot erstellt. Unter Umständen habe ich mir die Bedingungen seiner jetzigen Versicherungen durchgelesen, Unterschiede herausgearbeitet und habe zwischendurch mit dem Kunden unter Umständen mehrmals telefoniert, per WhatsApp geschrieben oder sonst irgendwie kommuniziert, um Fragen zu beantworten.

Wenn der Kunde sich für eine Versicherung entschieden hat, verdiene ich das erste Mal Geld. Je nach Versicherung deckt das nicht den Zeitaufwand, den ich vorher hatte. Das ist aber mein Problem und nicht das Problem des Kunden, denn ich habe mich dafür entschieden, mir soviel Arbeit zu machen, damit der Kunde weiß, dass er richtig abgesichert ist.

Wenn der Kunde mein Kunde ist, wechsle ich nicht meine Handynummer. Ich bin weiterhin rund um die Uhr für meine Kunden ansprechbar. Versicherungsschäden halten sich nicht an Öffnungszeiten, also ist es für mich selbstverständlich, dass ich es auch nicht tue.

Viele Kunden nutzen das auch. Abends nach Feierabend oder auch am Wochenende. Vielleicht ist es ein Schaden, den sie melden wollen, vielleicht auch einfach nur mal eine Rückfrage. All das ist für den Kunden kostenfrei – weil ich möchte, dass meine Kunden jederzeit gut schlafen können. Weil ich möchte, dass meine Kunden finanziell abgesichert sind und ihre Ziele erreichen. Ich möchte, dass keiner meiner Kunden unter einer Brücke schlafen muss, weil er nicht mehr arbeiten kann oder seine Rente nicht reicht.

Wie sich das rechnet? Meine Arbeit ist für meine Kunden und mich eine „Win-Win“-Situation. Und ich möchte betonen: Das erste „Win“ gehört meinem Kunden. Erst dann, erst wenn der Kunde aus der Beratung seinen Win zieht, freue ich mich über mein Win. Dadurch empfehlen mich meine Kunden gerne weiter. Dadurch kommen auch mal Verträge zu Stande, für die ich mehr Provision bekomme. Es ist am Ende also eine Mischkalkulation.

Verdiene ich an einer Lebensversicherung mehr als an einer Haftpflichtversicherung? Auf jeden Fall! Interessiert es mich, ob mein Kunde Lebensversicherung A oder Lebensversicherung B nimmt? Mich interessiert, dass der Kunde die für ihn beste Absicherung hat. Für mich macht das von der Provision her (so gut wie) keinen Unterschied.

>>> Hier geht es zu den Plänen der Grünen zur Zukunft der Finanzberatung

Hab‘ ich Bock, meine Kunden zu verarschen, um mehr Geld zu verdienen? Auf keinen Fall!! Also zum einen reden wir hier nicht über tausende Euros Unterschied, zum anderen esse ich keine kleinen Kinder und meine Oma hab‘ ich auch nicht für nen 5er verkauft.

Was hätte ich davon, wenn ich meine Kunden verarsche? Vermutlich keine ruhige Nacht mehr, denn auch Versicherungsvertreter haben ein Gewissen 😉 und die ruhige Nacht würde aus zweierlei Gründen ausbleiben:

1. Ich hätte ständig Angst, dass meinen Kunden was passiert, was nicht versichert ist
2. Ich hätte ständig Angst, mir mein eigenes Grab geschaufelt zu haben, denn ich hafte zwischen 3 und 8 Jahren für erhaltene Provisionen. Stellst du also nach einem Jahr fest, dass ich dir Mist verkauft habe und kündigst alles, muss ich die Provision anteilsmäßig zurückzahlen. Das wäre Selbstmord. Ich würde immer in Gefahr laufen, mehr zurückzahlen zu müssen, als zu erhalten.

Was hätte eine flächendeckende Honorarberatung also zur Folge?

• Viele Kunden haben keine Lust und keine Mittel, dem Berater 80 Euro und mehr die Stunde zu zahlen, um dann festzustellen, dass alles beim Alten bleibt. Also ändern sie nichts an ihren Versicherungen und laufen in eine Unterversicherung hinein.
• Viele Kunden sparen sich das Geld und schließen ihre Versicherungen online ab. Bei einfachen Versicherungen mag das ja noch gehen, aber es gibt bei den meisten Versicherungen so viele existenzbedrohende Unterschiede…. Wäre alles mit drei Klicks im Vergleichsportal erledigt, bräuchten wir keine Ausbildung und müssten nicht jedes Jahr unsere Weiterbildung nachweisen.
• Der Service ist ein anderer beziehungsweise er kostet auf einmal Geld.

Vielleicht wäre ein Gespräch mit uns Vertretern an der ein oder anderen Stelle mal angebracht. Dann würde man feststellen, dass eine flächendeckende Honorarberatung nicht für jeden was ist. Es würde vielmehr vermutlich sogar die Altersarmut steigern.

Ein paar Beispiele:

• Eine Wohngebäudeversicherung für ein klassisches Einfamilienhaus: Im Schnitt verdiene ich da vielleicht 250 bis 300 Euro dran. Investierte Zeit: 5 bis 6 Stunden. Ein Honorar müsste also bei um die 500 Euro mindestens liegen, damit sich das rechnet.

Seite 2: „Honorarberatung löst vielleicht ein Problem, schafft dafür aber fünf neue“

Heute kompensiere ich das in der Mischkalkulation – für eine Lebensversicherung erhalte ich mehr Provision. Der Stundenlohn für eine Honorarberatung wäre hier vermutlich auch höher, weil die Arbeit anspruchsvoller ist. Die Provision ist abhängig von vielen Faktoren: Laufzeit des Vertrages und Beitrag sind nur zwei Beispiele. Wenn ich bei einem Altersvorsorgevertrag beispielsweise 1.000 Euro verdiene (brutto natürlich 😉 ) ist damit erstmals die Betreuung abgedeckt, bis der Vertrag ausläuft oder ich in Rente gehe. Im Zweifel also 30 Jahre. 30 Jahre lang betreue ich meinen Kunden kostenfrei, wenn er nicht mal aufstockt und setze mich, wenn gewünscht, alle 24 Monate mit dem Kunden hin, um zu überprüfen, ob das noch passt.

Bei der Erstberatung kann ich mit Erarbeitung eines Konzeptes locker 6 Stunden Arbeit ansetzen. Schließt der Kunde die Versicherung ab, bezahlt er diese Kosten auf 5 Jahre verteilt automatisch mit seinen Beiträgen. Schließt der Kunde nicht ab, zahlt der Kunde nichts. Bei der Honorarberatung müsste ich für 6 Stunden Aufwand für eine Altersvorsorge mindestens 600 Euro ansetzen, eher mehr. Diese sind immer und sofort zu zahlen. Egal, ob der Kunde abschließt oder nicht. Zusätzlich muss der Kunde alle zwei, drei Jahre nochmal 200 bis 300 Euro zahlen, um zu überprüfen, ob die einmal gemachte Absicherung noch ausreichend ist.

Gretchenfrage(n):

• Wenn ich als Kunde mal eben 600 bis 1.000 Euro „über“ haben muss, um mich zu meiner Altersvorsorge beraten zu lassen und dann noch nicht einmal weiß, was die Beratung für einen Ausgang nimmt, wie viele werden sich dann wohl noch um ihre Altersvorsorge kümmern? Wenn ich als Vertreter 600 bis 1.000 Euro verdiene, egal wie sch***e meine Beratung ist, wieso sollte ich mich noch anstrengen?
• Wenn ich als Kunde meinem Vertreter erst noch 100 Euro die Stunde zahlen muss, damit er sich um meinen Schaden kümmert – warum sollte ich das noch tun?
• Wenn ich als Vertreter keinen Ansporn habe, mein verdientes Geld nicht wieder zurückzahlen zu müssen, wenn ich Mist gebaut habe, warum sollte ich mich noch anstrengen?

Grundsätzlich ist es leider so – und das verstehe ich auch – dass die Provisionsberatung nicht sehr gut gelitten ist, weil es schwarze Schafe gibt, die das ausnutzen. Hier erledigt der Markt irgendwann das „Problem“, denn es ist kein langfristiges Geschäftsmodell. Hier begrüße ich gerne jede Maßnahme, die das Vertrauen in unsere Arbeit stärken kann.

Die Honorarberatung löst vielleicht ein Problem, schafft dafür aber fünf neue. Hier sind auch die Kunden aufgerufen, sich vorab ein wenig zu informieren und eine Bitte: Stellt Fragen! Jede meiner Entscheidungen ein Produkt betreffend, welches ich meinen Kunden anbiete, kann ich erklären. Ich werde immer argumentieren können, warum dieses Produkt besser passt, als vielleicht ein anderes. Und wer mich kennt weiß auch: Es ist nicht immer das teuerste. Denn am Ende des Tages freue ich mich über mein Win: Wenn ihr euer Win habt und mich gerne weiterempfiehlt. Da hab‘ ich viel mehr von, als wenn ihr 5 Euro mehr in eure Hausrat zahlt und ich am Ende 20 Euro mehr verdient hätte.;-) 😉

Über die Autorin:

„Als Spießer von 9 bis 5“, beschreibt sich Kathrin Lohmanns selbstironisch auf ihrer Facebook-Seite. Die Inhaberin einer Allianz-Agentur in Viersen ist aber noch mehr, wie sie auf ihrer Agentur-Website berichtet: „Ich bin Kathrin, im Herzen Punkerin und mir ist eins wichtig: Das du dir deine Träume erfüllen und deine Ziele erreichen kannst. Und ja – das geht auch als Versicherungsvertreterin. Denn das bin ich! Und ich liebe meinen Job! Die Arbeit mit meinem Team und meinen Kunden, die wirklich bedürfnisorientiert beraten werden wollen. Und niemanden brauchen, der ihnen was aufschwatzt.“