„Im Schnitt über alle Versicherer reichten die Einnahmen 2023 nicht mehr, um die Kosten zu decken“, sagt Dirk Schmidt-Gallas, Senior-Partner und Leiter der globalen Insurance-Practice bei Simon-Kucher.
Zu den kriselnden Versicherungssparten gehört beispielsweise der Bereich Komposit. Die durchschnittliche Schaden-Kosten-Quote lag hier im Jahr 2023 bei 100,7 Prozent.
Besonders angespannt sei die Situation auch im KFZ-Bereich. Versicherer befinden sich in dieser Sparte auf dem Weg in ein weiteres Verlustjahr. Nachdem die Gesellschaften nach Angaben des Versichererverbands GDV im Jahr 2023 einen Verlust in Höhe von 3 Milliarden Euro erzielt haben, dürfte das Minus im vergangenen Jahr bis zu 2 Milliarden Euro betragen haben.
Auch die Wohngebäudeversicherung bleibt ein Verlustgeschäft. Neben gestiegenen Kosten für Reparaturen und Instandsetzungen liegt das insbesondere an Schäden durch Extremwetter-Ereignisse, die mit dem Klimawandel einhergehen, erklärt Schmidt-Gallas.
Sein Fazit lautet daher: „Versicherer müssen handeln: Beitragserhöhungen allein helfen nicht mehr, um die Profitabilität zu sichern. Die Versicherer müssen die Kosten senken – auch im Vertrieb.“
Dazu sind nach seiner Einschätzung vor allem die folgenden drei Schritte notwendig, um den Versicherungsvertrieb wieder profitabler zu machen:
Gerade beim vergleichsweise teuren Vertriebskanal Ausschließlichkeit komme es darauf an, die Effizienz zu erhöhen, betont Schmidt-Gallas.
Sein Ratschlag: Die Automatisierung bei der Weiterleitung von Leads, bei den Verwaltungsabläufen in den Agenturen sowie beim Reporting pushen – und dabei die Vorteile von künstlicher Intelligenz (KI) ausspielen. Das spare Kosten und Zeit.
„Wenn Vermittler sich weniger mit administrativen Tätigkeiten beschäftigen müssen, können sie sich stärker auf die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden sowie den Verkauf passender Versicherungslösungen konzentrieren. KI-gestützte Analysetools können Vermittlern helfen, schnell Produkte und Dienstleistungen zu identifizieren, die für den jeweiligen Kunden am sinnvollsten sind“, so Schmidt-Gallas.
Welche zwei weiteren Tipps Schmidt-Gallas noch für den Versicherungsvertrieb hat, lesen Sie auf der folgenden Seite.
Vermittler sind und bleiben wichtig für den Versicherungsvertrieb. Und Studien unter anderem von Simon-Kucher zeigen, dass viele Versicherungskunden die persönliche Beratung bevorzugen – auch in der interessanten Zielgruppe der jungen Menschen.
Beim Abschluss der ersten Versicherung dominieren für junge Kunden der Generation der Millennials und der Generation Z die Vermittler mit knapp 50 Prozent. Vergleichsportale und Webseiten von Vermittlern liegen mit 36 und 15 Prozent deutlich dahinter.
„Diesen wichtigen Vertriebskanal können Versicherer wesentlich effizienter nutzen“, erklärt Schmidt-Gallas. Um Streuverluste zu vermeiden, sollten sie alle Maßnahmen entlang der Kundenreise zentral steuern. Letztlich müsse nicht jede Interaktion mit Kunden über die Agentur erfolgen. Vieles könnten Vermittler zentral besser, schneller und günstiger erledigen. „Unsere Projekte zeigen, dass mit einem neuen Zuschnitt der Aufgabenverteilung zwischen zentralen und dezentralen Einheiten der Net Promoter Score steigt“, so Schmidt-Gallas.
Zudem könnten Versicherer aus Sicht des Experten ein enormes Potenzial heben, wenn sie ihr Wissen stärker in den Verkaufsprozess einfließen lassen, zum Beispiel über digitale Tools zur Verkaufsunterstützung.
„Rabatte vergeben Vermittler in vielen Fällen noch immer großzügig und ohne einen klaren Plan“, berichtet Philipp Kaupke, Partner im Versicherungsbereich von Simon-Kucher. Angesichts des Kostendrucks könne sich das aber kein Versicherer mehr leisten.
Kurzfristig sollten Versicherer Transparenz in ihren Rabatt-Dschungel im Versicherungsvertrieb bringen, Rahmenverträge sowie Kooperationen auf den Prüfstand stellen und überholte Rabatte zusammenstreichen.
Mittelfristig sei es wichtig, Rabatte, die bei Marketing- und Werbekampagnen gewährt werden, zu überprüfen und Rabatte zu priorisieren, durch die der Absatz tatsächlich gepusht werden könne. „Langfristig sollten Versicherer die Anreizsysteme für die Vermittler stärker mit der Rabattvergabe verzahnen – zum Beispiel durch Boni für eine zurückhaltende Rabatthandhabung bei gleichzeitiger stabiler Neukundengewinnung“, rät Kaupke.
