Wie die Provisionsmodelle der Zukunft aussehen könnten

Alternative Vergütungsstrukturen

Wie die Provisionsmodelle der Zukunft aussehen könnten

Der Aufruhr war groß, als mit dem LVRG der Höchstzillmersatz von 40 auf 25 Promille fiel. Denn damit war klar, dass die bisherige Provisionsstruktur sich wird ändern müssen. So, wie die Branche ihre Vergütungsmodelle inzwischen angepasst hat, gefällt es allerdings nicht jedem Makler. Vorschläge für eine gerechtere Verteilung gibt es hier.

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Gekürzte Abschlussprovisionen, höhere Bestandsprovisionen, verlängerte Stornohaftung – die Versicherungsbranche hat an vielen Ecken angesetzt, um eine Lösung für die Neuregelung des Höchstzillmersatzes in Folge des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) zu finden. Aus der Maklerschaft hagelt es jedoch bis heute Kritik, denn das Gefühl, der Vertrieb müsse die Einsparungen alleine tragen, ist weit verbreitet.

Stefan Bösader von der Versicherungskammer Bayern hat laut eines Berichts des Versicherungsjournals in einer Modellrechnung aktuell ermittelt, wie Alternativen für eine gerechtere Provisionsstruktur aussehen könnten. Dabei geht er davon aus, dass entweder die Abschluss- oder die Bestandsprovisionen angepasst werden beziehungsweise eine Art Mischmodell entworfen wird.

Was Bösader grundsätzlich für falsch hält, ist den Vertrieb die Folgen des gekürzten Höchstzillmersatzes allein stemmen zu lassen. Denn auf diese Weise, so sein Einwand, bestehe die Gefahr, dass viele Makler demotiviert werden.

Alternativ schlägt Bösader vor, auch an den Verwaltungskosten anzusetzen. So sei eine Möglichkeit, diese von 2,0 auf 1,8 Prozent zu senken. Wenn die Abschlusskosten zudem von 33,0 auf 22,5 Promille fielen, könnte es weiterhin Einmalzahlungen geben.

Auch möglich: Die Abschlusskosten auf acht Jahre zu verteilen. Um Makler von dieser Methode zu überzeugen, könnte man im Gegenzug die Gesamtsumme anheben – beispielsweise um 30 Prozent. So könnte in einem Mischmodell beispielsweise die einmalige Abschlussprovision 15 Promille betragen. Hinzu kämen in der Folge sieben Bestandsvergütungen mit je 1,8 Promille. Die Gesamtvergütung würde dann, laut Bösaders Rechnung, 27,6 Promille betragen.

Alle Modelle, so das Fazit des Berichts, hätten Vor- und Nachteile. Das betreffe vor allem Makler, die vorwiegend Lebensversicherungen vermitteln. Allerdings sei die Realität so, dass jeder Makler eine individuelle Vertriebssituation habe. Aus diesem Grund empfiehlt Bösader, Makler selbst entscheiden zu lassen, welches Provisionsmodell sich für sie eigne.

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