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Der Weg vom AOler und Strukturvertriebler zum Makler ist kein leichter. Was es dafür alles zu beachten gibt, erfahren Sie in unserem neuen eMagazin – jetzt mit vier neuen Artikeln!
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Im Werben um Fachkräfte locken Unternehmen mit betrieblichen Konzepten für Altersvorsorge, Krankenversicherung, Arbeitskraftabsicherung und auch Pflegeversicherung. Das hat auch erhebliches Potenzial für Vermittler, wie wir im eMagazin berichten.
Wie sieht die neue Förderung im Altersvorsorgedepot aus, wann lohnt sich noch Riester? Diese und weitere Fragen beantworten wir im neuen eMagazin. Darin enthalten: der Link zu unserem Roundtable mit konkreten Handlungsempfehlungen für Maklerinnen und Makler.
Wärmepumpe, Solaranlage, Smart Home: Wenn sich das Eigenheim verändert, ändern sich auch die Risiken. Unser eMagazin „Rund ums Haus“ zeigt Vermittlern, welche Themen den nächsten Beratungsanlass liefern.
ProVersichert, kurz PVS, ist ein 2021 gegründetes Unternehmen mit Sitz in Frankfurt, das Nachfolgelösungen für Versicherungs- und Finanzmakler anbietet. Wie läuft eine Übernahme konkret ab?
Michael Rentmeister, Active Chairman ProVersichert: Jede Übernahme ist individuell und hängt unter anderem davon ab, ob es sich um einen Asset- oder einen Share-Deal handelt. Auch wie lange der bisherige Inhaber an Bord bleibt, richtet sich nach seinen Vorstellungen. Manche möchten zeitnah ausscheiden, andere noch mehrere Jahre aktiv bleiben. Gemeinsam ist allen Übernahmen unser partnerschaftlicher Ansatz und das Ziel eines möglichst nahtlosen Übergangs für die Kunden. Deshalb legen wir großen Wert darauf, dass der bisherige Makler seine Nachfolge persönlich begleitet und die Kunden wissen, dass sie auch künftig in vertrauten und kompetenten Händen sind.
Bleibt die Marke erhalten?
Rentmeister: Auch hier gehen wir individuell vor. In der Übergangsphase arbeiten wir häufig mit der vertrauten Marke weiter, um den Kunden Orientierung und Kontinuität zu geben. Gerade Makler, die altersbedingt ausscheiden, wünschen sich jedoch meist, dass PVS auch nach außen als Ansprechpartner auftritt. Das stimmen wir partnerschaftlich miteinander ab.
Was passiert mit den Kunden und den Mitarbeitern des erworbenen Maklers?
Rentmeister: Für die Kunden bleibt die gewachsene Vertrauensbasis erhalten. Darauf bauen wir auf und ergänzen die bewährte Betreuung um zusätzliche Leistungen wie erweiterte Servicezeiten, ergänzende Beratungskompetenz und eine breite, unabhängige Marktabdeckung. Als Makler stehen wir an der Seite unserer Kunden. Unser Wachstum entsteht aus einer langfristigen, vertrauensvollen Betreuung, nicht aus Margenoptimierung zulasten unserer Kundenbeziehungen.
Die Mitarbeitenden spielen eine wichtige Rolle und werden grundsätzlich übernommen, denn sie kennen die Kunden oft seit vielen Jahren und tragen das Vertrauen, auf dem wir aufbauen. Gerade bei altersbedingten Nachfolgen sind allerdings viele von ihnen selbst bereits im Rentenalter oder stehen kurz davor. In diesen Fällen verstärken wir übernommene Unternehmen oft schon früh mit eigenen Mitarbeitenden und zusätzlichen Betreuungskapazitäten.
Sie haben den Anspruch, Ihre Bestände an Maklerunternehmen „behutsam und langfristig” auszubauen. Gleichzeitig sollen es 15 bis 25 Zukäufe pro Jahr sein. Wie geht das zusammen? Das ist doch ein recht hohes Tempo.
Ulrich Beck, CEO ProVersichert: „Behutsam“ beschreibt den Umgang mit jedem einzelnen Makler, nicht die Zahl der Transaktionen. Uns geht es darum, die richtigen Partner zu finden und jeder Nachfolgelösung eine langfristig tragfähige Perspektive zu geben.
Kundenbeziehungen und gewachsene Betreuungsstrukturen bleiben erhalten. So sind die Mitarbeitenden weiterhin nah an ihren Kunden. Verändert sich das Team, etwa weil langjährige Mitarbeitende in den Ruhestand gehen, begleiten wir auch diesen Wechsel mit Sorgfalt. Den Übergang gestalten wir gemeinsam mit den abgebenden Maklern, abgestimmt auf ihre Wünsche und die Bedürfnisse ihrer Kunden. Anschließend bauen wir die erworbenen Makler und Portfolios behutsam und langfristig aus.
Dass wir dennoch viele Übernahmen begleiten können, verdanken wir einem erfahrenen Team und einer skalierbaren Service- und IT-Plattform. Wie viele Zukäufe es am Ende werden, hängt vom Interesse abgebender Makler ab.
Welche Rolle spielt der Finanzinvestor TriSpan im täglichen Geschehen?
Beck: TriSpan ist 2024 im Zuge einer Kapitalerhöhung als institutioneller Investor zu unseren acht privaten Gesellschaftern hinzugekommen, die alle weiterhin beteiligt sind.
Das Tagesgeschäft verantwortet unsere Geschäftsführung, TriSpan begleitet uns als Sparringspartner beim Auf- und Ausbau unserer Plattform. Wertvoll ist dabei vor allem seine Erfahrung aus anderen traditionellen, stark fragmentierten Branchen, in denen viele kleine, inhabergeführte Unternehmen vor ähnlichen Nachfolgefragen stehen wie heute die Versicherungsmakler. Das Engagement ist langfristig und substanziell angelegt.
Welche Makler suchen Sie konkret? Und wie sieht Ihr Bewertungsansatz aus?
Beck: Wir suchen kleine und mittelgroße Versicherungs- und Finanzmakler, deren Portfolios im Privat-, Gewerbe- und Anlagesegment liegen. Der Schwerpunkt liegt auf Privatkunden, starre Vorgaben gibt es jedoch nicht.
Entscheidend sind die Stabilität des Portfolios, beständige Kundenbeziehungen und ein gemeinsames Verständnis für die Gestaltung des Übergangs. Wir entwickeln mit jedem Makler ein individuelles Kaufpreismodell, das zu seiner Situation passt und über branchenübliche Mechanismen hinausgeht. Festpreis, Earn-out und Provisionsbeteiligung können ebenso dazugehören wie weitere Komponenten. Wie sie kombiniert werden, richtet sich nach der Situation und den Bedürfnissen des abgebenden Maklers. Vor allem aber muss es menschlich passen.
