Man könnte Julian Stegmüller als Vertreter eines Trends betrachten. Der Versicherungsmakler aus dem hessischen Volkmarsen erzielt zwar geschätzte 90 Prozent seines Umsatzes mit Versicherungsgeschäft. Doch das soll sich ändern. In naher Zukunft will er etwa zu gleichen Teilen Kunden zu Versicherungen, aber auch zu Investmentfonds außerhalb vom Versicherungsmantel beraten. „Die Lizenz zum Anlagenvermittler nach Paragraf 34f der Gewerbeordnung habe ich schon“, sagt Stegmüller. „Parallel dazu bilde ich mich zum Portfoliomanager weiter.“
Tatsächlich scheinen die alten Grenzen zwischen Versicherungs- und Anlagegeschäft mehr und mehr zu verschwimmen. Makler oder Vertreter mit Lizenz nach Paragraf 34d der Gewerbeordnung dürfen zwar Versicherungen vermitteln. Um dasselbe aber mit Geldanlagen machen zu können, benötigen sie zusätzlich eine Lizenz nach Paragraf 34f. Nicht wenige legen sie sich deshalb zu.
Doch auch wer keine hat, für den gibt es inzwischen einige Möglichkeiten. Denn wie bei Julian Stegmüller bietet das Anlagegeschäft einen Vorteil: Wenn Geld aus einem Vertrag oder einer Erbschaft oder etwas anderem fällig wird, der Kunde es aber nicht in eine neue Versicherung stecken will, gibt es als Alternative: ein direktes Investmentdepot. Das Geld fließt dann in Fonds und bringt dem Vermittler Provision oder Honorar.
Offenbar wittert auch die Investmentbranche dabei ein gutes Geschäft. Denn wie selbstverständlich taucht zum Beispiel die US-amerikanische Fondsgesellschaft Morgan Stanley Investment Management auf der „Network Convention“ des Maklerpools Blau Direkt in der estnischen Hauptstadt Tallinn mit einem eigenen Stand auf. Und zwar nicht nur, weil ihre preisgekrönten Aktienfonds zunehmend in Fondspolicen auftauchen, wie Deutschland-Chef Martin Pitzer anmerkt. „Wir beobachten auch, dass Versicherungspools verstärkt das direkte Investmentgeschäft mit Fonds anbieten möchten. Diesem Trend tragen wir mit unserer Kooperation mit Blau Direkt Rechnung“, so Pitzer.
Ebenfalls vor Ort in Tallinn war das Investmenthaus Vanguard, dessen Gründer John Bogle einst im Jahr 1976 den weltweit ersten Indexfonds für Privatanleger auflegte. Heute sind Exchange Traded Funds (ETFs) wahre Kassenschlager, und Vanguard ist nach Blackrock der zweitgrößte Vermögensverwalter der Welt.
„Wir sind Kooperationspartner von Blau Direkt und arbeiten bisher über Fondspolicen zusammen“, sagt der Chef des Vermittlervertriebs in Deutschland, Moritz Schüßler. Doch so soll es nicht bleiben. „Viele Berater geben noch immer Kunden an Anlageberater ab. Sie haben aber großes Interesse am Fondsgeschäft.“
Mit dem „Vanguard 360 Beraterprogramm“ hat sein Haus ein aufwendiges Projekt aufgesetzt, das Beratern unter die Arme greifen soll. Es ist in die vier Punkte Analysen und Kommentare, Training und Wissen, Portfolio-Service und Marketing-Unterstützung unterteilt – eine Menge Material, das Berater mit Investmentgeschäft gebrauchen können. Allerdings zielt es bei Vanguard in erster Linie auf Honorarberater ab. Das wundert nicht wirklich, schließlich zeichnen sich ETFs durch extrem niedrige Gebühren aus. Großartige Provisionen lassen sich davon nicht zahlen.
Bei einigen Maklerpools und -verbünden stoßen die Fondsaktivitäten auf Gegenliebe. So berichtet Makler Stegmüller: „Wir sind bei der Fonds Finanz angebunden, die das Geschäft massiv ausgeweitet hat. Man sieht, dass das Thema auch bei den Pools einen immer größeren Stellenwert einnimmt.“ So bietet der erwähnte Maklerpool Fonds Finanz für 34f-Vermittler eine komplette Analyse- und Beratungsplattform mit dem Namen „Advisor’s Studio“. Darin können Berater für ihre Kunden Portfolios zusammenstellen und überwachen. „Zusätzlich stellt ein Team von Fonds Finanz zu 100 Prozent produktgeberunabhängige Fondsempfehlungen und Analysen bereit, bei denen ausschließlich die Leistung der Fonds und ihrer Manager im Fokus steht“, erklärt Tim Bröning, Mitglied der Geschäftsleitung. Wer Fonds stattdessen lieber selbst unter die Lupe nimmt, kann dazu ein spezielles Analysetool nutzen.
Auch die anderen Pools kommen mit eigenen Beratungs- und Verwaltungssystemen oder gar Plattformen daher. Bei Blau Direkt heißt sie „Investifant“, bei Jung, DMS & Cie. ist es „AT-Web Premium“ und bei Netfonds „Finfire“. Anders beim Maklerverbund VFM, wie dessen Spezialist für Geldanlage, Oliver Sturm, erklärt: „Da wir ein Verbund sind, kann jeder Makler mit 34f eine eigene Vereinbarung für den Fondsvertrieb treffen. Dafür arbeiten wir mit dem Anbieter Fondskonzept zusammen, der wiederum Zugriff auf 15 Depotbanken hat.“
Wohlgemerkt: Die Angebote gelten für Menschen mit der Lizenz zum Vermitteln. Aber auch wer sie (noch) nicht hat, muss fälliges Versicherungsgeld nicht mehr hilflos wegfließen sehen. Netfonds und VFM betreiben zum Beispiel sogenannte Tippgeber-Modelle. Danach können Versicherungsvermittler ohne 34f Kunden an Investmentdienstleister vermitteln, damit sie dort direkt einen Vertrag abschließen. Bei VFM wäre das zum Beispiel der Fondsshop, der online verfügbar ist und im Grunde wie ein Robo-Advisor, also eine digitale Vermögensverwaltung, funktioniert. Kommt der Vertrag zustande, fließt anschließend an den Vermittler die Tippgebervergütung.
Ob es nun ausdrücklich das Etikett „Tippgeber“ trägt oder nicht, das System ist bei allen ähnlich: Ein vorgefertigtes Geldanlageprodukt steht zur Verfügung, und die Berater können es ihren Kunden vermitteln, ohne selbst die Fonds auswählen zu müssen. Dabei tauchen durchaus illustre Namen der Investmentszene auf. Der Maklerpool Fonds Finanz lässt seinen Robo-Advisor Easy-Investo zwar ausschließlich mit ETFs bestücken, für die Strategie dahinter hat er aber Deutschlands größte Fondsgesellschaft, die DWS, verpflichtet. Passenderweise ist die DWS mit der Marke Xtrackers zugleich einer der größten Anbieter von ETFs in Deutschland. Und für das zweite Angebot mit dem hübschen Namen Easy-Robi zeichnet die digitale Vermögensverwaltung Growney aus Berlin verantwortlich. Die existiert seit acht Jahren und gehört damit in Deutschland zu den Robo-Advisors der ersten Stunde.
Der Hamburger Pool Netfonds hingegen schickt demnächst die eigene Tochter NFS Hamburger Vermögen ins Rennen. Die hatte er vor zehn Jahren übernommen. Gegründet hat Hamburger Vermögen jedoch vor 29 Jahren der Branchenveteran Eric Wiese, der auch heute noch die Geschicke der Netfonds-Tochter lenkt.
Eine Übersicht über die Pools und Verbünde und deren Projekte haben wir vor einigen Tagen hier aufgelistet. Dabei fällt jedoch auf, dass sich auch ein Versicherer dort offenbar einen Namen machen will: die Baloise. „Über unsere eigene modulare Investmentplattform bieten wir für Makler, je nach Schwerpunkt und Zulassung, drei Produktwelten an: Tages- und Festgeld, eine Fonds-Vermögensverwaltung und die Fonds-Direktanlage mit freier Fondsauswahl“, sagt Senior-Vertriebsmanager Andreas Michalsky. Derzeit seien genau 2.618 aktiv gemanagte Fonds direkt verfügbar – es sollen aber in den kommenden Monaten noch mehr werden. Genügend Material gibt es jedenfalls: In Deutschland sind derzeit fast 9.300 Fonds zum Vertrieb zugelassen.
Für Makler ohne 34f-Lizenz hat die Baloise ihre mit ETFs bestückte digitale Vermögensverwaltung „Monviso“ am Start. Zugegriffen und damit fest ins Programm aufgenommen haben sie bereits der Verbund VFM und der Pool PMA.
Der Trend zur Fondsanlage ohne Police ist noch jung, die Volumen sind überschaubar. „Zurzeit verzeichnen wir beim Fondsshop ungefähr drei bis fünf Verträge pro Vermittler pro Jahr“, räumt VFM-Mann Oliver Sturm ein. „Damit ist es noch nicht das Erfolgsmodell, aber wir wollen den Vermittlern ohne 34f das passende Handwerkszeug an die Hand geben, damit die Kunden keinen anderen Anlaufpunkt im Fondsbereich suchen müssen.“
Der Vorstandschef von Jung, DMS & Cie., Sebastian Grabmaier, schätzt das Investmentgeschäft in seinem Haus auf etwa 30 Prozent vom Gesamtumsatz. Nachdem man Teile der Top-Ten-Gruppe übernommen hat, wolle man die entsprechenden Plattformen ausbauen. „Wir bieten unseren Vertriebspartnern dann weitere vertriebstechnische Angebote in den Bereichen Vermögensverwaltung, Haftungsdachlösungen und Label-Fonds. Insofern dürfte der Investmentbereich weiter zulegen und auf einen Anteil von über 40 Prozent wachsen“, kündigt Grabmaier an. Kein Zweifel: Der Trend ist im vollen Gange.
