Der Anteil an Beratungen zu nachhaltigen Altersvorsorgeprodukten ist in diesem Jahr trotz Pflicht zur Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen nur auf 34 Prozent gestiegen. 2021 waren es 20 Prozent. Grund für diesen geringen Anteil soll die Kundenreaktion sein. So beobachten 23 Prozent der Ausschließlichkeitsvertreter eine Ablehnung des Themas. 56 Prozent stellen fehlendes Interesse an dem Thema fest.
Das geht aus der Untersuchung „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb“ von Sirius Campus hervor, für die 1.600 telefonische Vertreter-Interviews von 23 Ausschließlichkeitsversicherern durchgeführt wurden.
Danach sind 28 Prozent der Vertreter auf Beratung zum Thema Nachhaltigkeit spezialisiert und sprechen es in fast jeder Beratung zur Altersvorsorge an. Besonders häufig gelingt es Vertretern der Debeka (54 Prozent aller Beratungen zur privaten Altersvorsorge), Barmenia (51 Prozent), Huk-Coburg (48 Prozent), Nürnberger (43 Prozent) und Continentalen (41 Prozent), ihre Kunden in eine vertiefende Nachhaltigkeitsberatung zu involvieren.
Ein Fünftel der Vertreter berichtet dabei von unzufriedenstellenden Angeboten nachhaltiger Versicherungen und beurteilen diese mit „mittelmäßig“ oder „schlecht“. Nur gut ein Drittel ist von den nachhaltigen Versicherungen der eigenen Gesellschaft begeistert. Bei den Schulungen zum Einsatz der Nachhaltigkeit im Vertrieb sind 31 Prozent unzufrieden und nur 31 Prozent sind begeistert.
„Der größte Hebel für die Motivation zur nachhaltigen Beratung kommt von den Produkten“, sagt Oliver Gaedeke, Gründer und Geschäftsführer von Sirius Campus. „Im Vergleich zu vielen anderen Produkten besteht bei nachhaltigen Versicherungen noch ein großes Entwicklungspotenzial.“
Die Vertreter nutzen Renditevergleiche zwischen herkömmlichen und nachhaltigen Anlagen, Nachhaltigkeitsbroschüren und einen Fragebogen zu den Nachhaltigkeitspräferenzen am häufigsten in der Beratung zu nachhaltigen Angeboten. Ein Drittel der Vermittler berichtet, dass sie mit dem Präferenzfragebogen Interesse und Engagement bei ihren Kunden für das Thema erzeugen können. Fast ein Fünftel kann durch ihre Beratung und passende Angebote eine höhere Preisbereitschaft bei ihren Kunden erzeugen.
„Hier wird wieder einmal die Wirkung von Behavioral Economics sichtbar: Der Einfluss der Beratungs- und Angebotsgestaltung macht es Kunden einfacher, sich für eine Nachhaltigkeitsorientierung zu entscheiden, auch wenn diese etwas teurer sein sollte“, führt Gaedeke weiter aus.
