„Wir hätten das schon eher machen sollen“ – Katharina Geiger und Alexandra Maidl sind sich einig. Worum es bei ihrer Aussage geht? Die beiden arbeiten seit Kurzem als Versicherungsmaklerinnen bei „Deine Agentur – Experten mit Herz“ im bayerischen Straubing. Geiger seit Anfang Januar, Maidl seit April. Beide können nun so auf ihre Kunden eingehen und mit ihnen arbeiten, wie sie es für richtig halten. Beide haben Zugriff auf viele Produkte von vielen Anbietern. Enttäuschungen, starre Hierarchien, Vertriebsdruck und das dafür vergleichsweise niedrige Einkommen – all das gehört nun der Vergangenheit an. Sie arbeiteten bis dahin in einem Ausschließlichkeitsvertrieb, der Name des Versicherers soll hier nicht auftauchen.
Seit Jahren zeigt sich auf dem deutschen Vermittlermarkt ein interessantes Bild. Während die Zahl der Ausschließlichkeitsvermittler stetig sinkt, bleibt die der Makler annähernd gleich. Das legt den Gedanken nahe, dass Geigers und Maidls Werdegang nicht selten ist. „Manchmal wird den Vermittlern in der Ausschließlichkeit bewusst, dass ihnen ihr Kundenbestand oder Lebenswerk nicht gehört“, gibt Konrad Schmidt einen typischen Gedankengang wieder.
Schmidt betreut seit Anfang 2024 das Produktpartnermanagement für den Maklerverbund VFM. Und zu dessen Kerngeschäft gehört es, Menschen auf dem Weg aus der Ausschließlichkeit in die Maklerschaft zu begleiten. Der Hintergrund zu seiner Aussage ist folgender: In der Ausschließlichkeit führt man dem Versicherer Verträge zu und betreut in seinem Namen die Kunden. Der Bestand gehört einem nicht, und wer in Rente geht, erhält lediglich einen Ausgleichsanspruch. Als Makler baut man hingegen einen eigenen Kunden- und Vertragsbestand auf und kann darüber verfügen und ihn somit später sogar verkaufen.
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Der VFM-Syndikusanwalt Alexander Retsch hat dazu einen Ratgeber verfasst, in dem er erklärt: „Der veräußerbare Unternehmenswert eines gut aufgestellten Maklerbüros liegt erfahrungsgemäß deutlich über dem Ausgleichsanspruch [bei gleicher Bestandsgröße].“
Außerdem zählt Retsch einige immer wieder genannte Wechselgründe auf (siehe Grafik). Ganz oben auf der Liste steht: „Ständiger Vertriebsdruck – oft auch gegen die Kundeninteressen“. Andere beklagten, dass man keine Waffengleichheit mit Maklern hatte, was Produkte und Rabatte betrifft. So erklärt sich auch Alexandra Maidls Freude: „Wir können endlich alle Produkte anbieten, die am Markt verfügbar sind.“
So glücklich die Neumaklerinnen mit ihrer Entscheidung auch sind – ganz leicht ist das zumindest ohne fachkundige Unterstützung alles nicht. „Sie kommen aus einer wohlbehüteten Welt und springen ins kalte Wasser“, gibt Schmidt zu bedenken. Auch wenn es mitunter schmal ist, gibt es in der Ausschließlichkeit immerhin ein Grundeinkommen. Für Umsteiger gibt es das nicht. „Unsere Erfahrungen aus zahlreichen Umstiegsbegleitungen zeigen uns, dass die erste Phase nach dem Umstieg herausfordernd ist, aber nicht existenzbedrohend“, sagt Schmidt. „Die ersten zwei Jahre sind kein Zuckerschlecken und bedeuten viel Arbeit, danach steigen die Einnahmen aber deutlich an gegenüber der Tätigkeit als Agenturist“, so Schmidt weiter. Daher sei es sinnvoll, vor dem Umstieg ein gewisses finanzielles Polster aufzubauen oder mit einem Dienstleister zusammenzuarbeiten, der hierzu ein Unterstützungskonzept bereithält, ohne neue Abhängigkeiten.
Seite 2: Wer hat das Recht am Kunden?
Denn den Wechslern spielt ein Vorteil direkt in die Karten: Kunden haben sich an sie gewöhnt. So berichten auch Katharina Geiger und Alexandra Maidl, dass ihnen zahlreiche Kunden die Treue gehalten haben und erfreulicherweise sogar von sich aus auf sie zukommen. Geiger braucht als Spezialistin bAV nicht allzu viele Kunden, wie sie berichtet. Doch schon jetzt hat sie mehr als noch zu AO-Zeiten. Ihre Kollegin Maidl ist auf Privatkunden spezialisiert und benötigt deshalb ein paar mehr. Doch auch ihr sind einige gefolgt, mit ihnen baut sie gerade Geschäftsbeziehungen auf. „Auch Empfehlungen kommen schon herein“, berichtet sie. Können beide schon von ihrer Tätigkeit leben? Sie nicken.
Doch Kunden offensiv mitzunehmen ist heikel, wie Karsten Allesch, Gründer und Geschäftsführer des Deutschen Maklerverbunds (DEMV) im Firmen-Blog schreibt. Denn auch wenn es sich anders anfühlt, liegen die Rechte am Kunden und an den Daten in der Ausschließlichkeit beim Versicherer. Wer also kurz vor dem Abflug noch schnell mal einen Stick einsteckt und sich alle Kundendaten zieht, verstößt gegen Paragraf 4 des Geschäftsgeheimnisgesetzes, macht sich strafbar und riskiert sogar die Gewerbelizenz.
Allesch zählt auch ein paar legale Wege auf. „Kunden, deren Kontaktdaten Sie im Kopf haben, können Sie nach Beendigung des Handelsvertretervertrags ansprechen, ohne gegen das Geschäftsgeheimnisgesetz zu verstoßen“, schreibt er und verweist auf die Gedächtnisrechtsprechung des Bundesgerichtshofs (BGH). Auch Daten aus öffentlichen Quellen darf man nutzen und natürlich öffentlich für sich selbst werben. Könnte ja sein, dass die früheren Kunden das – rein zufällig – sehen. Nur bei Kontakten in Online-Netzwerken kann es Probleme geben, wenn sie während der alten Tätigkeit entstanden sind. Deshalb der Tipp: privaten Account zulegen und dort alle besonders guten Kunden extra anpingen.
Nach dem Start als Makler Kunden direkt abzuwerben, ist übrigens vom Gesetz weitgehend gedeckt. Schließlich ist ein bisschen Konkurrenzkampf gut für Verbraucher. Allerdings sollte man dabei einige Ausnahmen aus dem Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb beachten. Laut Allesch vor allem in den Paragrafen 4 bis 5c und 7. Sie regeln unter anderem, dass man die Konkurrenz nicht zu verunglimpfen und zu belästigen hat, nicht täuschen soll und auch nicht aggressiv zu sein hat.
Womit wir auf der rechtlichen Schiene angekommen sind. Die verlangt zunächst die branchenweit bekannte Gewerbeerlaubnis der Industrie- und Handelskammer (IHK) nach Paragraf 34d der Gewerbeordnung. Die haben aber auch Ausschließlichkeitsvermittler, was die Sache vereinfacht. Wichtig ist insbesondere Absatz 5, der bestimmt, wann die Erlaubnis abzulehnen ist. Nämlich, wenn man nicht zuverlässig ist, in ungeordneten Vermögensverhältnissen lebt, keine Berufshaftpflichtversicherung hat oder auch nicht die nötigen Kenntnisse.
Seite 3: Konkrete Hinweise von der IHK Stuttgart
Das ist reichlich schwammig, weshalb zum Beispiel die IHK Stuttgart auf ihrer Internetseite schön konkret wird. Unzuverlässig ist man demnach eindeutig, wenn man in den vergangenen fünf Jahren wegen eines Verbrechens, wegen Diebstahls, Unterschlagung, Erpressung, Betrugs oder weiterer unangenehmer Dinge verurteilt wurde (oder Kundendaten klaut). Geordnete Vermögensverhältnisse weist man über Steuerbescheinigungen und Auskunft aus dem Schuldnerverzeichnis nach. Und die Berufshaftpflicht heißt im Fachjargon auch Vermögensschadenhaftpflicht und wird per Police nachgewiesen.
Bleiben noch die Kenntnisse. Die kann man durch das Ausbildungszeugnis zum Versicherungskaufmann oder -frau oder gar ein spezielles Studium nachweisen. Die Liste der IHK mit gleichgestellten Berufsqualifikationen umfasst zwölf Punkte.
Katharina Geiger und Alexandra Maidl reichten Studiennachweis beziehungsweise Ausbildungszeugnis ein. Alle Formalitäten waren nach etwa zweieinhalb Monaten erledigt. „Ich hatte in der Zeit viel telefoniert, aber es griff alles gut ineinander und war am Ende wirklich machbar“, sagt Geiger. Beide sind heute selbstständig eingetragene Maklerinnen, aber Teil eines Kollegiums. In „Deine Agentur“ in Straubing arbeiten insgesamt etwa zehn Leute. Und warum haben sie den Sprung nicht eher gewagt? „Die Angst war groß“, sagt Alexandra Maidl. „Aber zum Glück war sie unbegründet.“
