Wie Frauen in der Vermittlung eine eigene Marke erschaffen wollen

Es ist immer wieder bemerkenswert, wie unterschiedlich Berater die Probleme ihrer Kundinnen angehen. Insbesondere je nachdem, ob sie weiblich oder männlich sind.

Ein treffliches Beispiel dafür erzählt die bAV-Spezialistin Cordula Vis-Paulus am Rande der „Edition F“-Tage in Leipzig: So hatte ihr mal in einem zufällig nur von Männern besuchten Workshop ein Berater einigermaßen verzweifelt berichtet, wie er eine junge, frisch verliebte Kundin von Altersvorsorge überzeugen wollte. Er habe ihr gesagt: „Wenn du morgen deinen Freund rauswirfst, oder wenn du mal Witwe wirst, schau mal, was du dann für eine irre Lücke hast!“ Dazu berechnete er die Zahlen des Unglücks und zeigte sie ihr. Umsonst. Er und die Botschaft hatten sie nicht erreicht.

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In der Männerrunde löste der Fall erst einmal keine besondere Reaktion aus. In einer reinen Frauenrunde ein paar Tage später sorgte er hingegen für einige Heiterkeit. „Wie kann man eine Kundin, die auf der Wolke des frischverliebten Glücks schwebt, ins Unglück stürzen. Ihr gar die Absicht unterstellen, den Geliebten entsorgen zu wollen?“, lautete die einhellige Meinung.

„Da erntest du bei Frauen Gelächter, weil die so etwas nie projizieren würden“, sagt Vis-Paulus, die übrigens auch das German Equal Pension Symposium mit auf die Beine gestellt hat. Im männlich dominierten Vertrieb arbeite man noch viel mit Angst. Wenn Frauen beraten, wollen sie Ängste nehmen. Selbes Problem, unterschiedlicher Ansatz.

Es ist Donnerstag, der 14. März in Leipzig. Letzter Tag der Veranstaltung „Edition F“, die Vis-Paulus zusammen mit Ute Thoma ins Leben gerufen hat, die bei der Bayerischen die Unternehmensvorsorgewelt leitet. Damit ist sie auch für die betriebliche Altersversorgung zuständig, jenes Thema, auf das sich auch Vis-Paulus schon vor Jahren spezialisiert hat.

Fränkisch-rollendes R trifft auf Dresdner Sächsisch

Edition F erstreckt sich über insgesamt vier Tage. Insgesamt 40 Plätze, die schon wenige Tage nach der Veröffentlichung ausgebucht sind. Die erste Runde geht an die Frauen aus der Ausschließlichkeit. Anschließend geht es mit Maklerinnen weiter. Und die könnten kaum unterschiedlicher sein. So reicht allein das Altersspektrum von Mitte/Ende 20 bis über 60. Das fränkisch-rollende R trifft auf Dresdner Sächsisch, geschwäbelt wird auch, und der nordisch-breite Zungenschlag ist ebenfalls zu hören.

Einige haben sich gerade erst als Maklerin selbstständig gemacht, andere sind schon seit Jahren dabei. Manche beraten überwiegend digital per Kamera, andere treffen noch Kundinnen in echt und ungepixelt. Manche beraten auch Männer als Kunden („aber nur die netten!“) und andere nicht so. Und das sind nur einige Aspekte, in denen die enorme Vielfalt durchblitzt.

Doch worum geht es eigentlich? Cordula Vis-Paulus fasst zusammen: „Ich möchte eine Atmosphäre der Offenheit, des Vertrauens und der Kreativität ermöglichen. Die besonderen Stärken von Frauen, kreativ zu sein, andere Denkmuster zu haben, zwischen den Zeilen zu lesen, empathisch zu sein und zu spüren, wie Energie und Verbindung entsteht – das will ich mit Inhalten verbinden, mit harten Fachinformationen, mit Erfolgsrezepten. Die Teilnehmerinnen möchte ich in ihrem Selbstverständnis stärken, sie mutiger machen, ihnen den Raum geben, ganz in ihre weibliche Businesskraft zu kommen.“

Die teilnehmende Maklerin Janine Kreiser sagt: „Frauen brauchen viel mehr Netzwerke. Sie sollten Vorbilder für andere Frauen sein, aber auch Vorbilder sehen. In der Finanz- und Versicherungsbranche muss man schon mit der Lupe suchen, um Frauen zu finden.“

Frauenquote unter 10 Prozent

Vor allem den letzteren Aspekt unterfüttert Ute Thoma mit einer Zahl: „In der Beratung liegt die Frauenquote unter 10 Prozent. Das ist viel zu wenig.“ Wer das mal mit dem Bevölkerungsschnitt vergleicht, wird ihr sofort Recht geben. Zudem verweist Thoma mit einer guten Portion Pragmatismus darauf, dass in den kommenden zwölf Jahren ein Drittel der arbeitenden Menschen in Rente geht (auch bei der Bayerischen), was den jetzt schon vorhandenen Fachkräftemangel weiter verschärft. „Wir brauchen also Frauen, um als Gesellschaft wachsen zu können“, so Thoma.

Seite 2: Was nach der ersten Edition von Edition F kommt

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