„Alternative Vergütungskonzepte machen Vermittler glücklich“

Mit der neu gegründeten Degav, Deutsche Gesellschaft für alternative Vergütungskonzepte, tummelt sich ein neuer Teilnehmer im Bereich Servicevereinbarungen, Nettotarife und Honorarberatung im Markt. Die handelnden Personen sind sehr gut bekannt: Handan Isik und Dirk Erfurth, beide von Dipay, sowie Rechtsanwalt Norman Wirth und Vertriebscoach Jörg Laubrinus.

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Alle vier beschäftigen sich bereits seit langem mit Alternativen zu den üblichen Provisionen im Versicherungsvermittlungsgeschäft. „Mich als Anwalt aber auch uns beim Vermittlerverband AfW, in dem ich Vorstand bin, treiben Servicevereinbarungen und Servicepauschalen seit vielen Jahren um. Und im Gegensatz zu all den anderen rechtlichen und regulatorischen Herausforderungen, ist dieses Thema für Vermittler klar positiv belegt und spannend. Mit alternativen Vergütungskonzepten können Vermittler glücklich gemacht werden“, sagt Norman Wirth.

Kunden brauchen und wollen eine gute Betreuung

„Ebenso die Kunden“, ergänzt Jörg Laubrinus. Der Vertriebstrainer weist auf das Potenzial des Kundenbestands hin. „Die Kunden brauchen und wollen eine lebenslange gute Betreuung. Die kann ein Vermittler mit der Bestandsprovision in der Regel vom zeitlichen Aufwand her gar nicht gewährleisten. Mit einer Jahresgebühr jedoch, sichert sich der Kunde einen Service seines Versicherungsexperten, der über die gesetzlich vorgeschriebenen Leistungen hinaus geht.“

Wie genau dieser zusätzliche Service im individuellen Fall des Versicherungsvermittlers aussehen kann, legt er selbst fest. „Wir haben Kurse entwickelt, in denen die Vermittler ganz nach ihrem eigenen Stand und ihren Wünschen Inhalte gestalten können. So holen wir sie an dem Punkt ab, an dem sie stehen und bereiten sie auf die Gespräche mit ihren Kunden vor“, erklärt Degav-Mitgründerin Handan Isik.

Bei Servicevereinbarungen stimmen viele Kunden zu

Ihr Mitgesellschafter bei Dipay, Dirk Erfurth, spricht zudem von einer Durchdringungsquote im Kundenbestand von 70 bis 80 Prozent. „Es entscheiden sich deutlich mehr Kunden für eine Vereinbarung und damit bessere Betreuung als dagegen. Und ihre bestehenden Kunden anzusprechen, liefert heute eine größere Wachstumschance für Makler als etwa neue Produkte zu vermitteln oder ständig neue Kunden gewinnen zu müssen.“

Bei denjenigen Maklern, die bereits auf Servicevereinbarungen bei ihren Kunden setzen, gibt es keinen Schwerpunkt zum Beispiel beim Alter. Jüngere Makler hätten es vielleicht ein wenig schwerer, weil sie sich erst einen Kundenstamm aufbauen müssten. Ältere Vermittler dagegen zieren sich eher, das Thema bei ihren Kunden anzubringen, weil sie es nicht gewohnt sind. Für ihren Bestand bedeuten alternative Einkommensquellen jedoch eine deutliche Bereicherung, vielleicht auch im Hinblick auf eine Unternehmensnachfolge, die früher oder später im Raum steht.

„Selbstverständlich sind sich die allermeisten Vermittler bewusst, dass sie aktiv werden müssen“, stellt Norman Wirth fest. „Durch die Diskussionen um ein Provisionsverbot oder -deckel werden sie bei dem Thema sensibler. Viele wollen sich lieber jetzt bereits langsam herantasten und damit beschäftigen. Hierfür ist die Degav eine sehr gute Gelegenheit“, so der Jurist. Und das sei genau richtig, denn es sei keinesfalls auszuschließen, dass es irgendwann zu regulatorischen Eingriffen in das Provisionssystem kommt (siehe auch hier). Aber vor allem gehe es darum, dass guter Service und Qualität angemessen vergütet werden. Zusätzlich zu Courtage oder Provision.

Um die Degav kennenzulernen, gibt es am 13. November ein Info-Online-Seminar. Hier können Sie sich dazu anmelden.