Die deutschen Versicherer stehen so großen Problemen gegenüber wie schon lange nicht mehr. Die Margen sind zu niedrig, die Provisionen zu hoch, das Neugeschäft lahmt. Um profitabel zu bleiben, müssen die Versicherer ihr Geschäft umbauen und konsequenter an Risiko-Ertragskriterien ausrichten, so die Unternehmensberatung Bain & Company.
Das heißt, dass die Gesellschaften die Sparten und Produkte fördern müssen, die tatsächlich einen Wert schaffen. Das würde den Angebotsmix bei vielen Versicherern verschieben, sagen die Experten von Bain & Company voraus.
„Dauerhaft werden sich Versicherer unprofitable Sparten wie Wohngebäudeschutz und Kfz nicht mehr leisten können. Die Hoffnung von hohen Cross-Sellingquoten über Ankerprodukte hat sich nur in den seltensten Fällen wirklich erfüllt. Insofern wird es für die Versicherer auch in diesen Sparten darum gehen, eine kritische Mindestprofitabilität zu erreichen und zwar gemeinsam mit dem Vertrieb“, so Christian Kinder, Partner und Versicherungsexperte bei Bain & Company.
Parallel dazu gehören, Vertriebskanäle, -strukturen und -mitarbeiter zu prüfen. Eine Neuausrichtung erfordere intensive Weiterbildung, Steuerung und Motivation der Vertriebspartner und der Betreuungsorganisation. Darüber hinaus müssten die Vertriebskosten sinken und die Vertriebsproduktivität steigen. Das heiße in der Regel, dass nicht alle Vertriebspartner gehalten werden könnten.
„Erfahrungsgemäß führt die Neuausrichtung des Vertriebs zur Konzentration auf Qualitätsvermittler. Analysiert man die Bestände, schreiben sie das beste und damit profitabelste Geschäft“, sagt Henrik Naujoks, Leiter der Praxisgruppe Finanzdienstleistungen von Bain & Company in Europa. „Doch sich von schwachen Vertriebspartnern zu trennen, ist äußerst sensibel und verlangt ein balanciertes Vorgehen sowie präzise Vorbereitung, sonst sind die Schäden größer als der Nutzen.“