„Die Versicherer müssen künftig deutlich stärker als bisher in Vorleistung treten, um das aktuelle Vergütungsniveau im Vertrieb zu halten“, sagt Frank Hammer, Experte für Vertriebs- und Kundenmanagement bei Q_Perior. „Nach den neuen Regeln dürfen die Versicherungsunternehmen nur noch 2,5 statt 4,0 Prozent der Abschlusskosten für eine Lebensversicherung bilanziell geltend machen, um Verbraucher während der ersten Beitragsjahre vor zu niedrigen Rückkaufwerten zu schützen. Das wirkt sich jedoch nachteilig auf Gesellschaften aus, denen der finanzielle Spielraum für zusätzliche Vertriebsaufwände fehlt und die vermutlich gezwungen sind, bei den Provisionen zu sparen.“
Das LVRG sieht zudem vor, Provisionen spartenübergreifend offenzulegen. Nach dem Willen des Bundesrats sollen die Versicherer künftig maximale Transparenz gewährleisten und sämtliche Abschlusskosten beim Vertragsabschluss angeben. Geldwerte Vorteile fallen ebenfalls unter diese Regelung.
Viele Versicherungen dürften jetzt damit beginnen, Vertriebs- und Vergütungsstrukturen auf den Prüfstand zu stellen, glaubt Q_Perior. Gerade alternative Modelle wie laufende Provisionen im Ausschließlichkeitsvertrieb oder Konzepte zu Honorarberatungen würden dabei in den Fokus rücken. „Das LVRG betrifft den gesamten Vertriebsapparat der Gesellschaften. Provisionskürzungen sorgen beispielsweise bei Maklerpools und strukturierten Vertrieben für Finanzierungsengpässe bei unterstützenden Prozessen etwa durch Spezialisten, Führungskräfte oder Marketing. Wegen der üblichen Querfinanzierungen gilt das auch über die Sparte Leben hinaus“, sagt Hammer.
