Versicherung hat sich verändert, zumindest im mittleren und gehobenen Firmenbereich und überall dort, wo besonders hohe Anforderungen an den Versicherungsschutz gestellt werden. Also generell im gesamten Gesundheitswesen und aus Makler-Perspektive insbesondere bei den niedergelassenen Ärzten und Zahnärzten sowie Apothekern.
Der alles überragende Bedarf für Heilberufler ist die Verhinderung einer Betriebsunterbrechung. Denn die funktionierende Praxis und eine offene Apotheke sind für Heilberufler nochmal viel überlebenswichtiger als für andere Unternehmen. Sie verlieren nämlich nicht nur (hoffentlich hinreichend versicherten) Umsatz, sondern sofort auch den (nicht versicherbaren) gesamten Kundenstamm.
Weil Kranke und Rezeptbesitzer eben nicht bis nach der Wiedereröffnungsrevision warten, sondern stante pede abwandern und dann – zumindest bei regionalen Alternativen – nicht wieder zurückkommen. Das Prinzip steht bombenfest: Wenn eine Behandlung angefangen wurde, wechselt man nicht den Arzt oder die Apotheke, es sei denn einer von beiden baut Mist.
Den ersten Teil, Versicherung, können Makler und Versicherungen – Spezialisierte sogar richtig gut. Den zweiten Teil der Verhinderung der Betriebsunterbrechung können andere Experten. Warum also nicht gleich mit denen zusammenarbeiten, die sich um den aus Laiensicht wichtigeren Baustein kümmern und diesen Marktvorteil für die eigenen Akquise nutzen? Zielgerichtetes Networking für ganzheitlichen Kundenservice also.
Bitte lassen Sie mich den jetzt reflexartigen Einwand gegen eine solche Symbiose sofort behandeln: Warum sollten die das tun? Antwort: Weil wir Makler ihnen garantieren können, dass eintretende Schäden von ihnen dann garantiert zum Neuwert nach heutigem Stand der Technik abgerechnet werden können, und sie innerhalb von 14 Tagen dafür ihr Geld bekommen. Denn das, liebe Kollegen, ist unser Pfund, auf das andere Dienstleister scharf sind.
Besonders deutlich wird das in den Bereichen Datensicherheit, Ärzte-Versorgung, Notärzte, Zahnarztpraxen und im Zuständigkeitsbereich der Apotheken-Betriebsordnung (ApBetrO) – bei allen fünf Themen kommen Makler im Team mit anderen Experten viel leichter ans Ziel. Diese fünf komplexen Themen möchte ich im Folgenden beispielhaft skizzierten.
Die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) muss Ihnen niemand mehr vorstellen. Heilberuflern aber schon, denn die haben für solche Themen „nie Zeit“ und „wer kann mit meinen Patientendaten schon etwas anfangen“ und wir „passen ja auch gut auf“.
Bei Gesundheitsdaten wird eine Datenrechtsverletzung bekanntlich nach 72 Stunden automatisch zum Straftatbestand. Wie einfach sich Hacker Zugang zu Praxisrechnern verschaffen können – etwa weil Ärzte schwache Passwörter verwenden – hat letztens ein Bericht der Tagesschau gezeigt.
Kein Heilberufler hat Bock auf die Staatsanwaltschaft in seinen Räumen. Das ist die Haupt-Phobie, und der wichtigste Hebel für die Ansprache auf Cyber-Policen. Aber dann brauchen wir Vermittler auch Policen, die den Staatsanwalt überflüssig machen, weil sie die Einhaltung der Meldepflichten innerhalb von drei Tagen garantieren. Auch am Wochenende und über Weihnachten. Dazu bedarf es zwingend direktem Zugriff auf drei Dienstleister:
Diese Anforderung minimiert die Zahl der an Ärzte und Apotheker vermittelbaren Policen auf sehr wenige.
Aber das ist noch nicht alles. Es muss im Schadenfall auch gewährleistet sein, dass die Cyber-Fragebögen der Versicherer bei Abschluss korrekt ausgefüllt worden sind. Und Hand aufs Herz: Welcher Makler, Arzt oder Apotheker kann das wirklich machen? Schlimmer noch: Welcher Datenschutzbeauftragte oder IT-Verantwortliche wird in dem Fragebogen schon angeben, welche Mängel in seinem System existieren?
Wenn also ein auf Heilberufe spezialisierter Makler sowohl die richtige Police vorstellt als auch über Netzwerkpartner verfügt, die den Fragebogen kompetent und richtig ausfüllen, ist dem Kunden maximal gedient.
Und warum sollte ein IT-Experte das kostenfrei machen? Na klar: Er will den Kunden in seine Betreuung übernehmen – also sucht er auch noch nach dem letzten Fehler im System. Praxis und Apotheke stehen also nachher sicherer da, was wiederum gut für Prämie und Schadenquote ist.
Die standesrechtliche Versorgung der Kammerberufler ist für Versicherte wie Vermittler oft sehr schwer zu durchschauen. „Betreuende Vermittler brauchen für eine valide Beratung tiefes Wissen“, meint Lars Christiansen, der sich seit Jahren als Trainer und Coach mit Beratungskonzepten für Kammerberufler beschäftigt. Denn die Unterschiede in den Leistungsdetails der 18 Ärzteversorgungen seien sehr groß. Das gelte, so der Experte, ebenso für Zahnärzte sowie alle anderen Kammerberufe.
Den Ratings zufolge erscheinen viele BU-Lösungen weitgehend gleich: Haufenweise 5 Sterne wiegen Vermittler in Sicherheit. Doch Ratings verstellen häufig den Blick auf die spezifischen Bedürfnisse der Heilberufler, die sowohl systemischer als auch regionaler Natur sein können. Denn die Versorgungswerke funktionieren nach unterschiedlichen Satzungen, die Christiansen für Vermittler aufbereitet hat.
Im Beratungsprozess sei an zwei entscheidenden Stellen besondere Vorsicht geboten:
Umorganisation, Leitungskürzungen, Berufsverbot: An Beispielen der Leistungsprüfung wird deutlich, wie stark diese hinter den 5-Sterne-Standards zurückbleibt. Und ob eine konkrete Tätigkeit einer mindestens 50-prozentige Beeinträchtigung entspricht, ist bei 36 ärztlichen Fachrichtungen und zig Unterdisziplinen im normalen Verfahren kaum einvernehmlich festzustellen.
Diesem garantierten Ärger kann ein Vermittler vorbeugen, indem sein Tarif die neutrale Instanz eines Ärzteausschusses vorsieht, der diese entscheidenden Frage zeitnah ohne den bei Ärzten meist unendlich langen Rechtsweg entscheidet. Natürlich gibt es spezielle Konzepte, die die Klippen der Kammerversorgung angemessen berücksichtigen.
Nach dem erfolgreichen Medizinstudium gehen junge Ärzte in Krankenhäuser, um Praxiserfahrung zu sammeln. Meist haben sie ihre „Versicherungsangelegenheiten“ bereits im letzten Studienabschnitt „geregelt“ – das Thema ist also für sie durch.
Aus der Praxis wissen wir, dass es den „organisierten Campus-Beratern“ vor allem um Leben-Themen geht. Haftpflicht auch, aber nur, weil es muss. Tote Klientel also? Weit gefehlt! Denn spätestens im zweiten Jahr wollen alle Kliniken ihre jungen Ärzte auch in der Notaufnahme einsetzen und dafür ist versicherungstechnisch die vorhandene Haftpflicht möglicherweise nicht passend und absicherungstechnisch eine Pflicht-Weiterbildung erforderlich, wie sie etwa die Arbeitsgemeinschaft Intensivmedizin (AIM) seit Jahren durchführt.
Genau diesen Weg ist Claudia Hayn, eine besonders spezialisierte Kollegin am Firmensitz der AIM, in Kooperation mit der Medical Network Stiftung gegangen. Mit dem Erfolg, dass es vor kurzem den ersten Fachvortrag vor 170 angehenden Notärzten gab und der Veranstalter ihr eine längerfristige Kooperation angeboten hat.
Und dass eine Zusammenarbeit auch mit Apothekerverbänden möglich ist, beweisen zum Beispiel Kollege Schmid aus Mühlacker, der schon seit Jahren vom Landes Ärzteverband Baden-Württemberg empfohlen wird, sowie Kollege Christian Ring mit seiner lebendigen Kooperation mit den Nachwuchsförderern von Pharmazie Sachsen.
Zahnärzte – das wissen Sie aus Teil 2 dieser Serie haben besondere Risiken, die in der Police unbedingt zu berücksichtigen sind. So zum Beispiel der sich nicht immer am Versicherungsort befindliche Kompressor.
Aber eben auch die vielen kleinen Wasserschläuche, die jede einzelne Behandlungseinheit anschließen. Sie enden alle so gut wie immer in der Nähe der unter dem Behandlungsstuhl im Boden eingelassenen Steuereinheit der Stühle. Strom und Wasser in unmittelbarer Nähe? Ein Sonderrisiko par excellence, wie Sie wissen.
Und in der Tat sind wasserschadenbedingte Medizintechnikschäden mit oft langwieriger Teil-Betriebsunterbrechung das häufigste Großrisiko in Zahnarztpraxen. Versicherungstechnisch ist allein schon die Verquickung von Inhaltspolice und Medizintechnik-Schutz und BU-Einschluss ein ekliger Schaden – vor allem wenn keine gesonderte Medizintechnik-Deckung gegen Eigenschaden angeraten wurde.
Absicherungstechnisch ist jedoch noch schlimmer, wenn der Versicherer für die Sanierung drei Kostenvoranschläge fordert und nur der billigste bezahlt wird. Denn dann sind Hygiene-Folgeschäden, die die BU-Zeit verlängern, quasi vorprogrammiert. Die Folge ist dann oft, dass der Zorn des Zahnarztes über seinen Makler abgeleitet wird: „Was haben Sie mir denn da verkauft?“ Ende der Kundenbeziehung inklusive…
Deshalb sollte jeder Makler, der Zahnärzte, Apotheken oder operierende Ärzte betreut, sofortigen Zugriff auf Handwerksbetriebe haben, die gemäß der gültigen Norm nach DIN EN ISO 9001 arbeiten. Wenn Sie dann den Versicherer überzeugen, dass es besser ist, eine echte Hygienesanierung zu akzeptieren als eine längere Betriebsunterbrechung zu riskieren, steht das System wie eine eins.
Doch vorbeugen ist immer besser als heilen. Es wäre also noch besser, Zahnärzten schon in der Akquise-Phase einen wertvollen Tipp zu geben, nämlich einen intelligenten Aqua-Stopp einzubauen, der die gesamte Praxis schützt, wenn außerhalb definierter Zeitfenster Wasserverbrauch gemessen wird. Wenn Sie dann noch mit der Adresse eines erfahrenen Klempners aufwarten können, sind Weiterempfehlungen nur noch eine Zeitfrage.
Worauf man bei Akquise und Betreuung dieser hochinteressanten Zielgruppe achten muss, kann jeder Vermittler kompakt, praxisnah und mit Weiterbildungspunkten versehen hier erfahren. Deshalb hier nur kurz den wichtigsten Punkt und dann zwei attraktive Zusatznutzen.
Der wichtigste Punkt: Der Versicherungsschutz muss alle versicherungsrelevanten Elemente der Apotheken-Betriebsordnung – der Bibel jedes Apothekeninhabers und die Existenzgrundlage jeder Apotheke – rechtsverbindlich einschließen. Eine kompakte Übersicht finden Sie hier.
Der Haupt-Schaden: in Apotheken eindeutig Beschaffungskriminalität, also Einbruch-Diebstahl. Doch normale Alarmanlagen nützen nichts, denn Apotheken sind wegen ihrer Automatiktüren oder durch die Schleuse sehr einfach zu knacken. Und die heißbegehrten Betäubungsmittel müssen zwingend an bestimmten Orten liegen, weshalb die nächtliche Gäste nicht lange suchen müssen.
Will heißen: Jeder Wachdienst kommt garantiert zu spät. Deshalb sollten Apotheken-Betreuer immer Alarmsicherungen mit Live-Eingreifmöglichkeiten empfehlen. Am besten dann auch mit Versicherern, die dafür einen Sonder-Rabatt gewähren.
Das häufigste finanzielle Risiko in Apotheken ist das Kühlgut. Apotheker tauschen ihr Auto nach 100.000 gefahrenen Kilometern, weil dann was kommen könnte. Aber sie neigen dazu, ihre Kühlschränke zu betreiben, bis der Schrott sie scheidet. Und jeder Medikamentenkühlschrank, der in Apotheken seinen Geist aushaucht, hinterlässt 20.000 bis 60.000 Euro Schaden plus der Kosten für die Sondermüll-Entsorgung. Verderb durch Alterstod ist jedoch ein kaum versicherbares Risiko, es sei denn die Kühlschränke erfüllen die DIN-Norm 58345. Darum mein Tipp: In Apotheken immer den Kühlschank checken, sonst droht Ungemach beim nächsten Schadenfall.