Die Generation der Babyboomer stellt einen großen Anteil der deutschen Bevölkerung dar. In den Beständen vieler Versicherungsvermittler sieht das aber anders aus. Hier liegt der Fokus oft eher auf den jungen Kunden.
Das ist schade, denn bei den Babyboomern – grob die Jahrgänge 1956 bis 1969 – lauert noch ordentlich Geschäftspotenzial für Makler. Anders als man vielleicht vermuten würde, ist bei den älteren Herrschaften versicherungstechnisch nämlich oft noch nicht alles in trockenen Tüchern. Dafür ist aber oft Geld da, um hier noch nachzulegen.
Drei Faktoren machen die Menschen 50plus zur vielleicht attraktivsten Zielgruppe im Versicherungsvertrieb. Der erste und offensichtlichste ist ihre schiere Größe. Rund 15 Millionen Menschen zählen in Deutschland zu den Babyboomern. Allein der geburtenstärkste Jahrgang 1964 umfasst 1,4 Millionen Menschen. Zum Vergleich: Heute werden in Deutschland nur noch rund 700.000 Kinder pro Jahr geboren.
Der zweite Grund: Diese Menschen sichern sich gerne ab. Die Babyboomer haben politische Umbrüche erlebt und sich in teils schwierigen Situationen etwas aufgebaut. Das Sicherheitsbedürfnis ist hier oft höher als in jüngeren Generationen.
Drittens kommt die Kaufkraft der Babyboomer hinzu. Sie sorgen für rund 54 Prozent aller privaten Konsumausgaben in Deutschland. Sie halten die meisten Lebensversicherungen, besitzen die meisten abbezahlten Immobilien und verfügen über das größte akkumulierte Privatvermögen. Mit dem Eintritt der geburtenstarken Jahrgänge in den Ruhestand beginnt eine Phase historisch hoher Auszahlungen aus Lebensversicherungen: 2024 summierten sich diese laut GDV auf 99 Milliarden Euro. Dieses Kapital sucht neue Anlagen.
Der Lebensabschnitt, in den die Babyboomer jetzt eintreten, bringt dabei neuen Versicherungsbedarf mit sich. Berufsunfähigkeit, Altersvorsorge – das ist für die Älteren weitgehend abgehakt. Wie aber die Pflege im Alter finanziert wird? Wie man das aufgebaute Vermögen sichern und steuerschonend übertragen kann? Wie man das Geld der abgelaufenen Lebensversicherung jetzt anlegen sollte? Damit müssen sich die Älteren beschäftigen – und zwar flott. Denn die Fenster für Versicherungsabschlüsse schließen sich mit zunehmendem Alter: Für Pflegeprodukte etwa lassen sich Gesundheitsprüfungen bis etwa 65 Jahre noch gut meistern, danach wird es schwierig.
Für Makler, die die Zielgruppe der Boomer stärker ins Visier nehmen wollen, lohnt sich daher ein Blick in den Bestand: Wer wird in den nächsten drei Jahren 60 Jahre alt? Welche Verträge laufen aus? Das kostet etwas Zeit, öffnet aber Türen ins Gespräch.
Apropos Gespräch: Viele Makler scheuen etwa das Thema Pflege, weil es unangenehm ist. Aber: Die meisten Boomer haben die Pflege eines Elternteils bereits erlebt. Das macht den Gesprächseinstieg bei dieser Zielgruppe leichter. Studien zeigen außerdem, dass das Thema Pflege bei den über 55-Jährigen weit oben auf der persönlichen Sorgenliste steht. Wer es anspricht, schafft also eher Vertrauen statt Unbehagen.
Wobei viele Boomer nicht als „Senioren“ oder „ältere Kunden“ angesprochen werden wollen – sie fühlen sich jünger als sie sind und sind oft noch mitten im Leben. Wer sie mit Ruhestandsthemen konfrontiert, sollte das positiv rahmen: „Wie willst du diesen Lebensabschnitt gestalten?“ Das funktioniert besser als ein Produkt-Pitch.
