Der Einstieg der britischen Investmentgesellschaft HG Capital bei der Fonds Finanz im Jahr 2021 wirkte wie ein Paukenschlag. Bis zu diesem Zeitpunkt hatten Käufe von Gesellschaftsanteilen bei Serviceleistern und Maklerunternehmen kaum eine Rolle gespielt. Selbst Käufe von Maklerunternehmen in den Vorjahren wie der Schwardt Gruppe durch MRH Trowe oder der Kauf der ConceptIF-Gruppe waren eher noch interessante Randnotizen für Spezialisten im Markt.
Inzwischen hat sich das verändert und fast jede Woche gibt es neue Informationen zum Kauf von größeren und mittleren Maklerunternehmen. Dazu gehören auch Informationen, wenn es beim einen oder anderen Investor hinter den Kulissen zu Unruhe und scheinbaren Verwerfungen kommt. Doch dazu später.
Reden wir nicht darum herum: Das Geschäftsmodell von Finanzinvestoren besteht im Kaufen und Verkaufen von Unternehmen. Der Kauf wird häufig über Fremdkapital von Fonds oder Family Offices finanziert, welches die Privat-Equity-Gesellschaften von Anlegern mit dem Ziel eingesammelt haben, durch den Verkauf der vorher gekauften und sanierten Unternehmen einen Verkaufspreis zu erzielen, der deutlich über dem Einkaufspreis liegt. Soweit dürfte das auch Versicherungsmaklern und Finanzanlageberatern bekannt sein.
Weniger bekannt dürfte sein, dass mittelfristig durch die Sanierungen oder aktivierte Synergien Auswirkungen auf die Finanzlage der gekauften Unternehmen, Rückläufigkeit bei der Beschäftigung von Mitarbeitern und oftmals auch sinkende Betreuungsintensität zu erwarten sind. So hat sich die Hans-Böckler-Stiftung mit diesem Thema in der Gesamtwirtschaft in Studien und diversen Kommentaren befasst und beschreibt das wie folgt:
Unternehmen…(sind) nach der Übernahme durch einen Finanzinvestor „deutlichen Belastungen“ ausgesetzt, schreibt der Wissenschaftler. Besonders betroffen seien Firmen, die von einem Investor zum nächsten weiterverkauft werden, was häufig passiert. Ein solcher Secondary Buyout nach wenigen Jahren erzeuge zusätzlichen Druck – nicht selten verbunden mit erneuten Veränderungen von Unternehmensstrategien, Geschäftsfeldern, Standorten und mit zusätzlichen Schulden.
Mit dem Kauf durch Investoren findet häufig ein Wechsel eines „geduldigen“ und auf nachhaltiges Wachstum orientierten Geschäftsmodells auf ein Geschäftsmodell des „ungeduldigen Kapitals“ einher. Man kann das auch so beschreiben, dass die bisherigen Eigentümer eher auf Stabilität und Zufriedenheit der Kunden setzen. Im Gegensatz dazu steht Kapital aus Fonds oder ähnlichen Kapitalsammlungen unter dem doppelten Druck von begrenzter Zeit und hohen Renditeerwartungen. Dementsprechend verändert sich auch die Geschäftsstrategie. Denn in absehbarer Zeit soll ja das Investmentobjekt wieder ertragreich veräußert werden.
Umfassende Informationen zu Investoren, deren Hintergründe, Zusammensetzungen in Vorständen und Aufsichtsräten sollten verkaufswillige Maklerinnen und Makler grundsätzlich ebenso einzuholen wie Zweit- und Drittmeinungen. Es gilt neben allgemeinen Informationen in Wirtschaftsauskünften auch auf im Internet hinterlegte Erfahrungen mit dem Investor und auch – bei aller gebotenen Vorsicht – auch auf Medienberichte zu schauen, wie die aktuellen „Enthüllungen“ um die Kompass-Gruppe beispielsweise bei Das Investment.
Verstärkung der eigenen Kapitalbasis kann Vorteile bringen
Natürlich kann der Kapitalzufluss an Servicedienstleister wie Maklerpools oder auch Malerunternehmen Vorteile für die bisherigen Inhaber, deren Mitarbeiter und Kunden über den reinen Kaufpreis hinaus bringen. Allein die erweiterten Möglichkeiten für die Entwicklung und Umsetzung von digitalen Vorhaben sind enorm. Mit dem frischen Kapital kann der Weg zu neuen und sprunghaften Entwicklungsschritten durch innovativste Technologien gegangen werden.
Lars Drückhammer, Geschäftsführer bei Blau direkt, formulierte das beim Einstieg des Privat-Equity-Investors Warburg Pincus bei seinem Unternehmen einmal so: „Um dem Marktdruck zu trotzen, statt ihm bloß standzuhalten, braucht es Internationalisierung und Geschwindigkeit”, das heißt, dass nicht nur der erreichten Status quo bei der Digitalisierung behalten werden soll, sondern mit zusätzlicher Kapitalkraft und international erfahrenen Spezialisten für Corporate Engineering die technische Weiterentwicklung forciert werden kann.
Damit wirken sich die geschilderten und weiteren Beteiligungen auch auf die Poolpartner oder im Fall von Maklerunternehmen auf die Unternehmen, Mitarbeiter und Kunden aus. Es können technologische Entwicklungen beschleunigt und digitale Services schneller umgesetzt werden. Den Kunden können neue Service angeboten werden, der personelle Aufwand pro Vorgang kann sinken und auch die Übernahme von Kundenbeständen kann effektiver, schneller und hürdenloser gestaltet werden.
Individuelle Entscheidung zum Verkauf von Maklerunternehmen
Die Entscheidung, an wen ein interessierter Inhaber eines Maklerunternehmens verkaufen will, wird immer eine individuelle sein. Da helfen weder Statistiken noch der Blick zu einem Kollegen, der seinen Bestand oder seine Gesellschaftsanteile verkauft hat. Jeder Fall ist anders und ruft geradezu nach Unterstützung durch Nachfolgeexperten.
Beginnen wir dennoch mit einer Studie (2021), aus der bereits zitierten Hans-Böckler-Stiftung, die folgende interessanten Daten veröffentlicht hat und die die Lage in den durch Investoren gekauften Unternehmen nach zirka vier Jahren transparent machen:
- 13 Prozentpunkte Rückstand bei der Beschäftigung, bei Vergleichsunternehmen in der Hand von Inhabern stiegt die Beschäftigtenzahl
- 14 Prozentpunkte niedrigere Eigenkapitalquote, bei Vergleichsunternehmen in der Hand von Inhabern eine fast doppelt so große Eigenkapitalquote
- Zirka 9 Prozent der Firmen in Investorenhand mussten Insolvenz anmelden, die Quote war doppelt so hoch wie bei Unternehmen in der Hand von Inhabern
- Zwei Drittel der 2013 durch Investoren gekauften Unternehmen waren 2019 bereits weiterverkauft
Es ist nochmal zu betonen, dass sich diese Studienergebnisse auf andere Bereiche der Volkswirtschaft beziehen und nicht eins zu eins auf den Maklermarkt übertragbar sind. Dennoch sind diese Daten für potenzielle Verkäufer interessant und können bei den einzelnen Entscheidungen bedacht werden.
Firmen, in denen der Inhaber nach dem Verkauf an Bord bleibt, bewahren auch nach meinen Erfahrungen mehr Stabilität für Mitarbeiter und Kunden. Aufmerksamkeit bei den Kauf- und Mitwirkungsvereinbarungen sollte bei den Verkäufern dem zukünftigen Anstellungsvertrag und möglichen Vereinbarungen über einen sogenannten Earn-Out-Mechanismus gelten. Schauen wir uns das genauer an.
Earn-Out-Vereinbarungen im Unternehmenskaufvertrag finden sich aktuell vielfach besonders beim Kauf von Maklerunternehmen durch investorengetriebene Käufer. Earn-Out bedeutet, dass ein Teil des zu zahlenden Kaufpreises in der Zukunft erfolgt oder auch durch Beteiligungen am Unternehmen des Investors erfolgt. Deshalb gilt es sich mit den Chancen und Risiken dieses Earn-Outs vor Unterzeichnung des Kaufvertrages intensiv zu befassen. Nutzen Sie dazu gerne auch unsere Erfahrungen.
Die Chancen einer Earn-Out-Vereinbarung für den Verkäufer bestehen in einem möglichst hohen oder höheren Kaufpreis, indem beispielsweise in den Jahren zwei bis vier nach dem Verkauf Zahlungen wegen gestiegenem Umsatz oder meist bei gestiegenem Ertrag (!) in Aussicht gestellt werden. Und da können die Risiken beginnen. Der Käufer kann Umsatz und Ertrag beispielsweise durch Bestandsübertragungen aus dem Kaufobjekt oder durch Gewinnabführungsverträge massiv beeinflussen.
Kundenbeziehungen nach M&A- Prozessen
Selten schauen Käufer von Maklerunternehmen nach Übereinstimmungen der eigenen Geschäftspolitik mit denen der Übernahmekandidaten. Der Kauf, finanzielle Themen, die Vertragsgestaltung und steuerliche Aspekte stehen oft im Fokus des Käufers. Die Kunden, deren Betreuung und deren bisherige Betreuungsart werden in solchen Prozessen häufig vernachlässigt. Das kann zu enormen Problemen nach der Übernahme führen und sich auf mögliche Earn-Out-Zahlungen auswirken.
Verkäufer, die sich auf eine Earn-Out-Regelung eingelassen haben und selbst nicht mehr im Unternehmen tätig, ist zu raten, sich die Auszahlungsbedingungen für die Earn-Out-Raten genau anzuschauen und zu prüfen, ob das realistisch eintreten können.
Auch die Wirkungen der Integration in ein anderes Maklerunternehmen oder eine Gruppe sind zu überdenken. Dazu gehören auch Folgen für die Kundenbetreuung, die hin und wieder auch „Zwangsassimilierung“ genannt werden. Ein Maklerbestand, der regional im ländlichen Bereich bisher persönlich betreut wurde, kann durch eine rein digitale Betreuung schneller abschmelzen als gedacht. Oder ein Gewerbe- oder Onlinebestand, der von einem Käufer erworben wird, der nur Privatkunden betreut hat, wird mangels Kompetenz schnell Verluste aufweisen, die die Zahlung von Earn-Out-Raten oder die späteren Restzahlungsraten zum Einmalkaufpreis widerspiegeln werden.
Käufern empfehle ich aus Sicht meiner eigenen Erkenntnisse aus über zehn Jahren M&A-Geschäft, sich die „Kultur“ beziehungsweise das Geschäftsmodell und die Stärken des zu erwerbenden Maklerunternehmens (-bestandes) auch als wertbildendes Asset anzusehen und entsprechend zu bewerten.
Fazit:
Der Prozess der Konsolidierung im Maklermarkt rollt und ist nicht mehr aufzuhalten. Wir befinden uns in einer Veränderung wie vor Jahren im Einzelhandel, in dem ganze Sparten von Läden weggefallen sind und durch Ladenketten ersetzt wurden.
Ähnliches lässt sich bei Steuer- und Rechtskanzleien und anderen Bereichen der Volkswirtschaft erkennen. Nun liegt die Entscheidung bei den Inhabern von Maklerunternehmen selbst, für welchen Weg man sich entscheidet. Selbst wachsen und ein größerer Marktplayer werden oder sich einer der größeren Einheiten anschließen.
Das A und O bleibt informieren und verstehen: Je mehr Druck auf den Investoren und deren Vertriebsfirmen lastet, desto mehr gilt es davon auszugehen, dass markige Versprechen, bunte Konzepte und stark zu hinterfragende Argumente ins Feld geführt werden, um den einen oder anderen Inhaber zum Verkauf zu animieren.
Achten Sie deshalb auch auf Schieflagen bei Investoren und reden Sie gerne auch einmal mit den ehemaligen Inhabern von bereits gekauften Firmen und Beständen dieser Käufer. Dann können Sie solide Käufer – mit oder ohne Investoren im Hintergrund – von Betrügern im Anzug unterscheiden, wie ich in einem speziellen Kapital in „Nachfolge- gewusst wie“ umfangreicher ausgeführt habe.
