Pfefferminzia: Welche Fehler machen Berater häufig bei der Beratung der Zielgruppe 50plus?

Sven Putfarken: Viele sind immer noch im Produktverkauf unterwegs. Insbesondere Einmalanlagen sind tolles Margengeschäft, aber da wird oft nicht langfristig, nicht ganzheitlich und nicht konzeptionell beraten. Die Lebensphase ab Alter 65 haben viele Berater noch nicht ausreichend im Blick. Die Inflation und steuerliche Fragen, etwa die Einkommensteuerbelastung nach 65, sollten miteinbezogen werden. Die mangelnde Liquiditätsplanung geht damit einher.

Was beschäftigt die Kunden angesichts der Niedrigzinsphase besonders?

Sie fragen: Reicht mein Geld überhaupt für meinen Ruhestand? Viele sind enttäuscht, haben aber auch Chancen erkannt – etwa Immobilienbesitz aufgebaut. Sicherheit und Garantie sind zwar immer noch beherrschende Themen, aber man ist doch zunehmend bereit, mehr am Kapitalmarkt zu investieren. Wir merken das auch am Zulauf in der Vermögensverwaltung.

Die Kunden wünschen Planung, keine Produkte. Der Berater sollte ihnen Konzepte nahebringen, dann versteht der Kunde auch, dass wir über eine Altersvorsorgeplanung sprechen, die dann in eine Ruhestandsplanung und dann in einen Entnahmeplan übergeht.

Wie sollte die Ansprache erfolgen?

Lieber Kunde, ich baue Dir ein individuelles Konzept und einen lebensphasenbegleitenden Plan, der flexibel ist und sich an Veränderungen im Leben anpasst. Eine Altersvorsorge ist nur ein Teilplan, ebenso eine Ruhestandsplanung. Sie sind Teile einer langfristigen Finanz- und Lebensplanung. Das ist nicht immer einfach, denn Sie müssen Kunden nicht selten auch sagen, dass ihr Geld nicht reicht.

Was macht man in so einem Fall?

Nehmen wir als Beispiel eine 61-jährige Kundin. Die Planung ergibt, dass das Kapital mit 80 aufgebraucht ist, es fehlen also etwa 10 bis 15 Jahre. Die Kundin steht noch im Arbeitsleben und hat einen Liquiditätsüberschuss. Diesen investieren wir sofort. Und wir sparen Kosten, heißt Konsumverzicht. Das reicht aber nicht, um die komplette Lücke auszufüllen. Hier gibt es mehrere Wege: Sie könnte etwa noch länger arbeiten, um dieses Geld wieder zu sparen. Ein Jahr Mehrarbeit macht in diesem typischen Fall 1,5 Jahre entspanntes Rentenalter aus. Oder man senkt den Lebensstandard, das heißt mit 85 kommt man mit weniger Geld aus als mit 75.

Und wenn der Kunde darauf besteht, dass er nur 75 wird?

Es gibt Planungen, wo wir ganz explizit auf Altersarmut hinwiesen müssen. Man kann aber niemanden bekehren. Wenn der Mandant annimmt, er wird nur 75, dann planen wir das auch so. Das lassen wir uns in der Beratungsdokumentation dann aber auch unterschreiben. Wir merken aber bei Kunden, die wir schon seit 2004 in der Planung haben, dass ein Umdenken stattfindet und man zunehmend bereit ist zum Konsumverzicht.

Wie positioniert man sich als Ruhestandsplaner bei den Kunden?

Stellen Sie Ihre Expertise, Ihre Erfahrung und Ihr Netzwerk heraus. Wenn Sie sich erst auf die Ruhestandsplanung spezialisieren, können sie noch nicht auf Erfahrung verweisen, aber immerhin auf eine spezielle Ausbildung und Fachkenntnisse.

Welche Aus- und Fortbildung benötigt ein Ruhestandsplaner?

Der Berater braucht zunächst einmal eine gute Grundausbildung. Versicherungs- und Bankkaufmann reichen in den meisten Fällen nicht. Damit versteht man Produkte, der konzeptionelle Ansatz fehlt aber meist. Zu den aktuellen Ruhestandsplaner-Angeboten auf dem Markt kann ich wenig sagen, da ich als Finanzplaner (CFP) die entsprechenden Themen wie Erben und Vererben, Nachfolgeplanung et cetera bereits abgedeckt habe. Berater benötigen konzeptionelles Vorgehen, sie müssen die Abgrenzung zur Rechtsberatung genau kennen und sie brauchen ein gutes Netzwerk.

Welche Experten muss das Netzwerk eines Ruhestandsplaners umfassen?

Je nachdem, was ich konkret in der Beratung mache: Notar, Rechtsanwalt, Steuerberater, Vermögensverwalter, Versicherungsmakler, eventuell ein Wirtschaftsprüfer bei Konzernen und ein Immobilienverwalter. Falls der Kunde schon über Expertenkotakte verfügt und diesen vertraut, arbeiten wir auch mit diesen zusammen. Aber viele haben diese Kontakte nicht mal ansatzweise. Unsere Experten sind eingespielt, es gibt klare Zuständigkeiten und klare Beratungsfelder. Wir haben den Gesamtüberblick über die Vermögenssituation des Kunden und koordinieren dann entsprechend.

Wie innovativ ist die Versicherungswirtschaft bei der Gestaltung neuer Produkte?

Die Versicherer haben erkannt, dass in dieser Zielgruppe viel Geld vorhanden ist und viele neue Produkte auf den Markt gebracht werden. Die Assekuranz könnte aber transparenter werden, immer noch gibt es viele versteckte Kosten in den Produkten, der Kostenausweis nach dem Versicherungsvertragsgesetz hat nicht funktioniert. Und es fehlt an Flexibilität, etwa an der Möglichkeit, mal eine Strategie zu wechseln. Nur wenige Gesellschaften haben wirklich begriffen, dass man konzeptionell und nicht produktgetrieben beraten muss. Dazu gehören zum Beispiel Standard Life und Canada Life.

Hier sehen Sie ein kurzes Videointerview mit Sven Putfarken zum Thema Ruhestandsplanung: