Makler sollten auf Kostenschere und Nachwuchs achten

Versicherungsvermittler und Makler haben ein gutes Jahr: Die Einnahmen stiegen  – je nach Vertriebsweg – zwischen rund 2 Prozent bei Mehrfachvertretern und fast 4 Prozent bei Maklern. Der Exklusivvertrieb liegt mit knapp 3 Prozent im Mittelfeld, punktet aber im Fünfjahresvergleich mit einem Gewinnplus von 3,8 Prozent und einem Umsatzwachstum von 6 Prozent. Und nur noch etwa jeder siebte Vermittlerbetrieb bleibt unter kritischen Schwellenwerten von 100.000 Euro Umsatz und 50.000 Euro Gewinn.

Zu diesen Ergebnissen gelangte der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) in Zusammenarbeit mit den Wissenschaftlern Matthias Beenken und Lukas Linnenbrink von der Fachhochschule Dortmund. Ihre Strukturanalyse 2025 der Vermittlerbranche haben die BVK-Tester online durchgeführt. An der zweijährig stattfindenden Umfrage nahmen 1.440 Versicherungsvermittler teil. 91 Prozent davon waren Exklusivvertreter, 4 Prozent Mehrfachvertreter und 5 Prozent Makler. Das Durchschnittsalter der Teilnehmer lag bei 51 Jahren.

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„Die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen entwickeln sich grundsätzlich positiv“, erklärt Linnenbrink. „Allerdings ist die Kostenschere problematisch.“ Jeder vierte Betrieb gab an, dass die Kosten deutlich schneller steigen als die Einnahmen.

Das gilt beispielsweise für Sachversicherungen. „Insbesondere in Sachversicherungssparten profitierten Vermittler von der Inflation, unter anderem in der Gebäude- und der KFZ-Versicherung“, sagt BVK-Präsident Michael H. Heinz. „Hier hat die Teuerung am Bau und die Schadeninflation zu deutlich steigenden Bestandsprämien geführt. Deshalb berichten alle drei Vertriebswege über eine Steigerung ihrer Sachbestände von über 5 Prozent im zurückliegenden Jahr.“

Das Problem dabei: Die Kosten sind mit 4 Prozent schneller gestiegen als die Einnahmen. Deshalb haben 26 Prozent der Vermittler ein Kostenproblem. Immerhin berichten 57 Prozent von einer einigermaßen ausgeglichenen Entwicklung.

Pro zusätzlichem Mitarbeiter bis zu 69.000 Euro an Umsatz möglich

Ein weiteres zentrales Ergebnis der BVK-Strukturanalyse ist, dass Mitarbeiter ein entscheidender Wachstumstreiber sind. „Eine kluge Arbeitsteilung steigert die Abschlussproduktivität und damit auch den Gewinn – vorausgesetzt, die Betriebsleitung verfügt über das nötige Führungswissen“, betont Beenken. „Rechnerisch bringt jeder zusätzliche Mitarbeitende knapp 69.000 Euro mehr Umsatz.“

Leicht gestiegen ist auch die Wechselbereitschaft im Exklusivvertrieb um 3 Prozentpunkte auf einen Anteil von 13,6 Prozent. Dabei können sich 61 Prozent der Wechselwilligen vorstellen, Makler zu werden. 

Demografie und Nachwuchsmangel als Problem

Das Problem dabei sind eindeutig die Demografie und der Mangel an Nachwuchs: Deutlich mehr als die Hälfte der Befragten ist über 50 Jahre alt und wird in den kommenden Jahren eine Nachfolgeregelung benötigen. Aber nur ein Drittel hat bereits Regelungen getroffen, oder plant diese konkret. Gleichzeitig befinden sich weniger als 15 Prozent im typischen Existenzgründungsalter unter 40 Jahren.

„Die demografische Entwicklung im selbstständigen Versicherungsvertrieb gibt weiter Anlass zur Sorge“, sagt Beenken. „Die geburtenstarken Jahrgänge verabschieden sich in den Ruhestand, während die jungen Generationen deutlich kleiner sind und eine riskante Unternehmertätigkeit weniger attraktiv finden.“

Digitalisierung bleibt eine Baustelle

Auch die Digitalisierung bleibt eine Baustelle für die Branche: Zwar ist der Anteil der Vermittler, auf deren Webseiten Kunden Versicherungen online abschließen können, gegenüber der Vergleichsstudie vor zwei Jahre weiter gestiegen – auf nunmehr 83 Prozent. Der Anteil des digitalen Neugeschäfts und damit der Provisionseinnahmen bleibt bei den allermeisten der Befragten weiterhin gering. Rund jeder siebte Befragte gibt an, gar kein Geschäft online abgeschlossen zu haben. Gut jeder Zweite schafft zwischen 1 und 2 Prozent Geschäftsanteil online.

Insgesamt zeigt sich der klassische Versicherungsvertrieb allerdings weiterhin robust und wirtschaftlich stabil, trotz regulatorischer Herausforderungen und ausbleibender Reformimpulse. Insbesondere der Exklusivvertrieb behauptet sich aus Sicht des BVK unter schwierigen Rahmenbedingungen einer zunehmenden Regulatorik.