Fast 50 Prozent der kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) in Deutschland sichern sich nur mit bis zu drei Versicherungen ab. Ein weiteres Drittel besitzt weniger als sechs Policen. Das zeigt die KMU-Studie 2015 der Gothaer Versicherung, für die der Versicherer 1.009 Betriebe befragte. Gerade jüngere Unternehmen, die erst seit 2006 gegründet wurden, zögern dabei, mehrere Versicherungsverträge abzuschließen. Mehr als vier Policen haben hier nur 24 Prozent, über sechs Policen nur 8 Prozent.

Die Unternehmen gehen dadurch ein nicht unerhebliches Risiko ein. Denn gerade am Anfang, wenn noch keine hohen finanzielle Reserven da sind, können unvorhergesehene Ereignisse wie Brände, Cyber-Attacken, Betriebsunterbrechungen oder Haftpflichtschäden das Unternehmen ins Straucheln bringen.

„Angesichts der 3,6 Millionen kleinen und mittleren Unternehmen in Deutschland ist ein riesiges Vertriebspotenzial da“, sagt Alexander Lipp. „Und es geht nicht nur darum, Existenzgründer zum Start in Versicherungsdingen zu beraten. Auch für bereits etablierte Unternehmer ist die regelmäßige Überprüfung des Versicherungsschutzes ein Muss“, so der Geschäftsführer des Softwarehauses Softfair weiter. Im Laufe der Monate und Jahre ändere sich bei den Unternehmen schließlich so manches. Lipp: „Neue Anschaffungen werden gemacht; es gibt neue rechtliche Vorgaben. Auch hier ist also Vertriebspotenzial vorhanden.“

Das beweist auch noch mal die KMU-Studie. 46 Prozent der Firmen geben an, ihren Versicherungsschutz einmal im Jahr zu überprüfen. 28 Prozent machen das nur alle zwei Jahre. Und 16 Prozent wissen gar nicht, wie oft ihre Versicherungen im Unternehmen überprüft werden.

Für Makler ist der Markt der Gewerbeversicherungen also durchaus interessant und lukrativ. Wie viele Makler sind in diesem Geschäft aber aktiv, welche Unternehmen beraten sie dabei vor allem, welche Anbieter können hier überzeugen und welche Produkte verkaufen Makler am häufigsten? Das wollten wir erfahren und haben daher über den Dezember und Januar eine Umfrage unter Pfefferminzia-Lesern zu eben diesen und weiteren Fragen durchgeführt. 397 Leser haben dabei mitgemacht.

Von diesen geben 89,1 Prozent an, in Sachen Gewerbeversicherungen zu beraten. Von den 10,9 Prozent der Leser, die bislang noch nicht in diesem Markt aktiv sind, plant die Hälfte aber in den kommenden Wochen und Monaten den Einstieg. Alexander Lipp von Softfair überrascht das nicht: „Gewerbekunden sind für Makler schon längst zu einer lohnenswerten Zielgruppe geworden.“ Vor allem die Beständigkeit der Verträge und die Cross-Selling-Möglichkeiten seien für Makler attraktiv. Aber auch die Umsatzmöglichkeiten seien interessant. Lipp: „Mit Gewerbeversicherungen lässt sich nicht zuletzt durch die jährlich gezahlten Folgecourtagen gutes Geld verdienen.“

Wie viel Zeit stecken die Makler in dieses Geschäftsfeld? Das Gros, nämlich 32,7 Prozent, gibt an, einmal im Monat eine Beratung in der Gewerbeversicherung durchzuführen. 18,1 Prozent sind einmal in der Woche aktiv, 24 Prozent sogar noch öfter. 25,1 Prozent dagegen beraten seltener als einmal im Monat Gewerbekunden.

Ein Termin beim Unternehmen dauert bei den meisten Maklern (43,8 Prozent) dabei ein bis zwei Stunden. Bei knapp einem Drittel sind es drei bis vier Stunden. Mehr als fünf Stunden Zeit nehmen sich 14,6 Prozent der Befragten, weniger als eine Stunde dauert eine Beratung bei 9,4 Prozent der Vermittler. Faktoren, die die Dauer der Beratung beeinflussen sind etwa der Wissensstand des Gegenübers, die Komplexität des Risikos und die Branche, in der das Unternehmen tätig ist.

Welche Branchen decken unsere Leser hauptsächlich ab? Am häufigsten sind die Makler bei Handwerksbetrieben aktiv. 89 Prozent geben das an. Innerhalb dieser Sparte beraten die Makler vor allem Installateure und Heizungsbauer (72,8 Prozent), gefolgt von Elektrotechnikern (54,5 Prozent), Malern und Lackierern (53,3 Prozent), Zimmerern und Dachdeckern (49,6 Prozent) sowie Fliesenlegern und Friseuren (jeweils 48 Prozent). Auch im Bereich der IHK-Gewerbe sind unsere Leser fleißig. 77,2 Prozent beraten Gewerbekunden aus dieser Gruppe – vor allem Bürobetriebe (69,1 Prozent), IT- und Medienbetriebe sowie Einzelhandel (jeweils 60,8 Prozent) und Restaurants (52 Prozent). 73,4 Prozent unserer Leser kümmern sich um Vertreter der freien Berufe, allen voran Ärzte (58,3 Prozent), Physiotherapeuten (51,8 Prozent) und Architekten (50,3 Prozent).

Dass unsere Leser in Branchen unterwegs sind, die sehr spezifische Anforderungen an die Absicherung stellen, wirkt sich auch auf ihre Antwort auf die Frage auf, was denn eine gute Gewerbeversicherung ausmacht. Auf Platz 1 landet hier mit deutlichem Abstand ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis mit 92,6 Prozent der Nennungen. Auf Platz 2 reiht sich der gute Schadenservice ein. Auf Platz 3 der wichtigsten Merkmale aber stehen mit 77,3 Prozent Spezialkonzepte für bestimmte Branchen.

„Der Gewerbemarkt ist komplex, weil die Risikobedarfe, Anforderungen und Wünsche der jeweiligen Unternehmer sehr individuell sind“, sagt Lipp. Und weiter: „Die Makler, die seit Jahren im gewerblichen Bereich zu Hause sind, sind deshalb fast immer auf bestimmte Branchen oder Zielgruppen spezialisiert und kennen sich mit deren Risiken aus dem Effeff aus.“ Und genau diese Spezialwissen erwarten die Makler dann auch vom Versicherer, der die Produkte baut.

Ein Beispiel dafür, dass das gut funktionieren kann ist die Inter. „Als Versicherer sind wir den Menschen im Handwerk seit Langem eng verbunden. Daher haben wir das Ohr ganz nah an den Bedürfnissen der Kammern, der Innungen und bei den Handwerkern, sagt Jan Roß, Leiter des Maklervertriebs bei der Inter Versicherungsgruppe (siehe auch Interview). Der Vorteil dieser Nähe: „Gespräche und Erfahrungen, die wir im Alltag sammeln, fließen in unsere Konzepte ein“, so Roß.

Diese Erfahrung werde in unabhängigen Untersuchungen von Fachmagazinen wie dem „Handwerk Magazin“, das Produkte allein aus Sicht der Handwerker beurteile, regelmäßig bestätigt. Zusätzlich zu den Handwerkern bietet der Versicherer noch spezielle Produkte für die Branchen Handel, Dienstleistungen und für Menschen aus dem Heilwesen an.

Branchenspezifische Lösungen hat auch die Signal Iduna in ihre Gewerbeversicherung BetriebsPolice select eingebaut. Zielgruppen sind hierbei Handwerk, Handel, Hotel- und Gaststättengewerbe, Heil- und Pflegeberufe, Dienstleister, Hersteller, Neue Medien, Bau und Kfz. Dem Versicherer geht es dabei darum, mittelständischen Unternehmen einen unkomplizierten Schutz anzubieten, der sich aber auch maßschneidern lässt. So können je nach Branche bestimmte Schutzbausteine zu wichtigen Komponenten der Betriebshaftpflichtversicherung hinzugebucht werden. Mehr erfahren Sie im Produktporträt.

Die Betriebshaftpflichtversicherung ist denn auch diejenige Police, die unsere Leser am häufigsten vermitteln – 93,9 Prozent geben das an. An zweiter Stelle folgt die Betriebsinhaltsversicherung (83,6 Prozent) vor der Betriebsunterbrechungsversicherung (67,1 Prozent), der Berufshaftpflicht (63,2 Prozent) und der Absicherung gewerblicher  Gebäude (51,1 Prozent).

Noch recht selten sprechen Makler dagegen das Thema Schutz vor Cyber-Kriminellen an. Erst 39,4 Prozent der Makler haben Cyber-Versicherungen in ihr Standard-Beratungsrepertoire aufgenommen. Dabei nehmen Hackerangriffe auf Unternehmen stetig zu. „Laut Datenportal Statista stieg die Zahl der polizeilich erfassten Fälle von Cyber-Kriminalität seit dem Jahr 2000 von etwa 10.000 auf fast 46.000 Fälle im Jahr 2015“, sagt Andreas Reinhold, Leiter des Firmenkunden-Produktmanagements der Axa (siehe auch Interview). Meist handele es sich bei den Attacken um Erpressungsversuche, berichtet der Experte. „Rechner und Daten werden zunächst gekapert. Der Erpresser fordert dann eine hohe Geldsumme, um diese wieder freizugeben“, erklärt Reinhold.

Das macht sich bemerkbar: Das Risikobewusstsein der Unternehmen steigt. Das zeigt sich in diesem Jahr im Risk Barometer, das die Allianz jährlich auf Basis einer Umfrage unter 1.200 Risikoexperten von Unternehmen aus 50 Ländern veröffentlicht. Für 2017 landet die Sorge vor Cyber-Attacken mit 30 Prozent erneut auf Platz 3 der größten Gefahren für Unternehmen. Im vergangenen Jahr lag der Wert noch bei 28 Prozent. Nur die Betriebsunterbrechung (37 Prozent) und die Marktentwicklung (31 Prozent) stufen die Risikoexperten für ihr Unternehmen als noch gefährlicher ein.

Die Axa bietet daher in ihrer Haftpflichtversicherung einen Cyber-Baustein an. Abgedeckt sind unter anderem Folgekosten eines Cyber-Angriffs oder einer Datenschutzverletzung wie Sachverständigenkosten oder Kosten für das Reputationsmanagement. Denn: „Im Gegensatz zu vielen anderen Katastrophen, denen sich ein Unternehmen stellen muss, sind bei Cyber-Attacken immer vertrauliche Informationen von Kunden, Geschäftspartnern und Mitarbeitern betroffen“, sagt Reinhold. Dem Krisenmanagement komme daher eine besonders wichtige Rolle zu, das überfordere aber oft gerade die kleinen und mittleren Unternehmen, die inzwischen immer häufiger Ziel von Cyber-Attacken werden.

Geht es um die Versicherungsgesellschaften, mit denen unsere Leser im Gewerbeversicherungsbereich am liebsten zusammenarbeiten, reiht sich die Axa übrigens mit 33 Prozent auf Rang 3 ein. Den Spitzenplatz ergattert die VHV mit 44,6 Prozent, Rang 2 erklimmt mit 38,1 Prozent die Allianz.

Weitere Merkmale, mit denen Versicherer ihre Vertriebspartner laut unserer Umfrage überzeugen können, ist die schnelle Schadenbearbeitung und Angebotserstellung. Letzterem widmet sich der Versicherer Rhion bei seinem Produkt „Gewerbe Kompakt“. Warum? „Als Risikoträger sind wir dazu aufgefordert, für die individuellen Kundenbedürfnisse flexible Lösungen zu konzeptionieren. Diese Angebote müssen zugleich prozessual einfach sein und digital bearbeitet werden können“, sagt Rhion-Gebietsdirektor Dirk Folkerts. Allerdings beschränkt sich der Wunsch nach diesen schlanken Prozessen und digitalen Bearbeitungsmöglichkeiten nicht nur auf die Kundenseite. Auch die Leser, die bei unserer Umfrage mitmachen, sehen hier noch Nachholbedarf bei den Gewerbeversicherern.

Die Rhion hat das bei Gewerbe Kompakt ebenfalls berücksichtigt. Angebotserstellung, -versand, Deckungsnote und Vertragsabschluss sind daher online in wenigen Augenblicken möglich. Ein Online-Schnellrechner mit einfacher Bedienung kommt als Extraservice noch hinzu. Gebietsdirektor Folkerts ist überzeugt: „Diese Entwicklung wird Fahrt aufnehmen. Eine prozessoptimierte Organisation wird für Makler und Versicherer daher künftig entscheidend sein.“ Mehr zum Produkt der Rhion erfahren Sie im Interview mit Dirk Folkerts.

Maklern, Vermittlern & Co. das Leben ein wenig leichter machen sollen auch Online-Vergleichsrechner. „Makler, die sich neu im Firmenkundengeschäft bewegen, wird ein Vergleichstool mehr Sicherheit im Beratungsprozess bieten. Es wird helfen, kompetent und haftungssicher zu beraten und gleichzeitig schnell und einfach abzuwickeln“, sagt Softfair-Geschäftsführer Alexander Lipp.

Er nennt auch gleich ein Beispiel, wo Vergleichsrechner bei der Beratung helfen können. „Aus Gesprächen mit Pools und Vertrieben bekommen wir derzeit verstärkt mit, dass das Thema Sublimits immer wieder angesprochen wird“, sagt Lipp. Das bedeutet nichts anderes, als dass die Versicherungsgesellschaft bestimmte Leistungen in den Versicherungsbedingungen begrenzt. „Doch wer liest diese tatsächlich?“, fragt Lipp. „Dieses Kleingedruckte bereitet unser Gewerbelotse im Leistungsvergleich auf.

Von unseren Lesern am häufigsten genutzt wird eben jener Gewerbelotse von Softfair mit 44,4 Prozent vor gewerbeversicherung.de mit 23,9 Prozent und Finanzchef24.de mit 22,9 Prozent. 33,7 Prozent greifen auf andere Rechner zurück. Hier nannten die Leser etwa das Angebot der Vema Versicherungs-Makler-Genossenschaft oder die Vergleichsrechner  der beiden Maklerpools Blau Direkt und Fonds Finanz.

Zum Abschluss der Umfrage haben wir die Pfefferminzia-Leser gebeten, Schwerpunkte und Trends zu nennen, die bei Gewerbeversicherungen ihrer Meinung nach künftig an Bedeutung gewinnen werden. Oft nannten die Befragten hier das Thema Cyber-Versicherung.  Häufig angegeben wurden auch die einfachen und schnellen Tarifierungsmöglichkeiten beziehungsweise eine möglichst schlanke Online-Verarbeitung.

Aber auch dem Thema Allgefahrendeckung messen unsere Leser in den kommenden Monaten und Jahren eine wachsende Bedeutung bei.  Was zeichnet diese Allgefahren- oder Allrisk-Deckung, wie sie auch genannt wird, aus? „Üblicherweise heißt es bei Versicherungen, die Risiken, die nicht in den Versicherungsbedingungen stehen, sind nicht versichert“, erklärt Maximilian Buddecke, Leiter Maklervertrieb des Versicherers die Bayerische. Bei einer Allgefahrendeckung aber, werde dieser Gedanke einfach umgedreht.

„Was also nicht ausdrücklich anders geregelt oder ausgeschlossen ist, ist dann grundsätzlich mitversichert“, sagt Buddecke. Die Bayerische bietet im Rahmen ihrer Inhaltsversicherung eine solche Allgefahrendeckung an (siehe auch Interview und Porträt).

Die Vorteile für die Gewerbekunden seien ein besseres Leistungsspektrum sowie eine deutlich höhere Transparenz, so der Leiter Maklervertrieb weiter. Buddecke: „Und für unsere Vertriebspartner bringt die All-Risk-Deckung zugleich mehr Haftungssicherheit mit sich.“ Der Grund: Bei Gewerbekunden kann eine vergessene Absicherung sehr schnell sehr teuer für Makler, Vermittler & Co werden. Wegen der Komplexität des Marktes und der Vielschichtigkeit der abzudeckenden Risiken passiert das aber schon mal. Buddecke: „Ein All-Risk-Tarif hilft an dieser Stelle.“