Er läuft und läuft und läuft … die Reklame für das „Wirtschaftswunder auf vier Rädern“, den VW Käfer, ist legendär. Das knuffige Auto war ab 1947 endlich auch für den deutschen Otto-Normalbürger erhältlich – und avancierte schnell zum Verkaufshit. Bereits 1955 lief bei Volkswagen in Wolfsburg das millionste Exemplar vom Band. Es wurden: über 21 Millionen. Damit war der Käfer lange Zeit das meistverkaufte Auto der Welt – bis ihm der VW Golf den Rang ablief.
Übertragen auf das Versicherungswesen (schon klar, nicht alles, was hinkt, ist ein Vergleich) kann man getrost sagen, dass die Zahnzusatzversicherung der VW Käfer unter den Krankenzusatzversicherungen ist. Rund 18 Millionen Menschen in Deutschland haben laut aktueller Zahlen des PKV-Verbandes eine solche Police abgeschlossen.
Die Zahnzusatzversicherung sei für die Branche „schon lange der Wachstumsmotor“, sagt Alexander Kraus, Senior-Analyst bei der Kölner Rating-Agentur Assekurata. Allein zwischen 2012 und 2021 sei die Zahl der versicherten Personen laut Verbandsangaben um rund 31 Prozent beziehungsweise 4,3 Millionen gestiegen – und ein Ende des Booms scheint nicht absehbar.
„Im dentalen Zusatzschutz herrscht derzeit die größte Dynamik, da ist Musik drin“, sagt Makler und Krankenzusatz-Experte Oliver Mest. Die Nachfrage nach einem privaten Zahnschutz sei groß – und doch gebe es noch immer viele Verbraucher ohne Absicherung. Diese würden aber in der gesetzlichen Krankenversicherung in Zukunft mit deutlichen Leistungskürzungen konfrontiert werden, glaubt Mest, was die Nachfrage nach einem Privatschutz weiter oben halten dürfte.
„Hier will jeder mitmischen“, stimmt Daniel Seeger, Geschäftsführer des Portalbetreibers ZVO, zu. In den vergangenen Jahren seien „unglaublich viele neue Zahntarife“ hinzugekommen. Der Grund liegt für Seeger auf der Hand: Beinahe 100.000 Suchanfragen im Monat gingen bei Google zu dem Produkt ein. „Da sind alle anderen Krankenzusatzversicherungen meilenweit von entfernt.“
Die Frage ist allerdings, was der klassische Versicherungsmakler von den 100.000 Google-Suchanfragen im Monat hat – kann sich der Berufsstand gegen die Online-Konkurrenz, etwa durch große Vergleichsplattformen, behaupten? Droht ihm gar der Verlust dieses Geschäftszweigs? „Nein, überhaupt nicht“, stellt Oliver Mest klar. „Natürlich gibt es das klassische Online-Geschäft, zum Beispiel den Abschluss einer Auslandskrankenversicherung. Da wird Beratung kaum ein Thema spielen, das können Kunden bedenkenlos online abschließen“, erklärt Mest. Bei den Sparten, die für Makler wichtig seien, sehe es dagegen anders aus. „Bei Zahnzusatzversicherungen war der Beratungsbedarf noch nie so groß wie aktuell“, betont er. Warum? Nun, der Kunde stehe doch erst einmal „wie der Ochs vorm Berg, wenn er zum Beispiel im Vergleichsrechner sieht, dass da ein Haufen Tarife sind, die alle mit einer Top-Note abschneiden – und auf den ersten Blick auch einen vergleichbaren Leistungsumfang haben“, schildert der Experte aus der Gemeinde Horst in Schleswig-Holstein.
Und oft geht die Geschichte dann halt so aus: Der Kunde nimmt den Tarif, der ihm am günstigsten erscheint. „Kann man so machen, wird aber in 90 von 100 Fällen nicht die richtige Lösung sein“, gibt der Makler lakonisch zu bedenken – und fährt mit einem Plädoyer für seinen Berufsstand fort: „Wir Makler sind doch viel besser mit dem Kunden vertraut als jeder Vergleichsrechner: Ich kann dem Kunden doch im Detail zeigen, warum Tarif A bei ihm mit zwei fehlenden Zähnen die bessere Variante ist als Tarif B – der steht zwar im Vergleichsrechner auf Platz eins und ist zwei Euro günstiger, dafür sind aber die fehlenden Zähne gar nicht versichert.“
Daniel Seeger sieht es ähnlich: „Wenn wir mit einem Kunden reden und seine Wünsche, sein Budget und seinen Zahnstatus kennen, fällt es uns immer leichter, den optimalen Tarif zu finden. Dafür muss man sich aber schon intensiv mit den Tarifen beschäftigen. Für Verbraucher sieht das anders aus, wenn sie selbst und ohne Hilfe einen Tarif suchen wollen – da überfordert sie das Angebot. Und über 100 Tarife mit Note ‚sehr gut‘ sind dann auch keine Hilfe mehr.“ Für Seegers Kollegen Oliver Mest spielt den Maklern außerdem in die Karten, dass die Tarifvarianten der Versicherer zunehmen und die Kunden genau wissen wollen, was mitversichert sei und was nicht. „In Anbetracht drohender Leistungskürzungen der GKV geht es bei der Beratung auch um die Zukunftssicherheit der Tarife – das sehen wir ja mit der Beratung über unser eigenes Portal Optidenta.de jeden Tag.“ Daher sehe er „kaum die Gefahr, dass die Online-Konkurrenz die Kunden auf Dauer glücklicher macht als wir Makler“.
Nur, was nützt das, wenn der Kunde sein vermeintliches Glück bei Google gar nicht auffindet? Stichwort: Suchmaschinenoptimierung – ein Thema, das bei vielen Maklern als Trauerspiel aufgeführt wird, gelinde gesagt. Aber es hilft nichts. „Wer bei dem Spiel nicht mitmacht, wird es zukünftig sehr schwer haben, Neukunden zu gewinnen“, sagt Daniel Seeger.
Denn der Kunde sucht nun einmal immer häufiger online nach Dienstleistern und Produkten. „Wichtig ist die Sichtbarkeit für die eigene Zielgruppe“, betont Seeger. Ein klassischer Makler, der also eine ganzheitliche Beratung für Kunden in seiner Stadt anbietet, müsse zwei wichtige Faktoren erfüllen – „er muss lokal auffindbar sein – etwa über eine eigene Website oder über Google My Business –, und er muss gute Kundenbewertungen vorweisen“.
Die Sache hat allerdings einen Haken, den keine noch so gute Online-Präsenz aus der Welt zu verschaffen mag: „Zahnzusatzversicherungen schließen Kunden immer öfter online ab, selbst wenn sie für alle anderen Tarife einen Makler haben. Wir merken das immer wieder in den Gesprächen mit unseren Kunden“, schildert ZVO-Mann Seeger. Hinter ZVO verbirgt sich übrigens die Zusatzversicherung-online GmbH mit Sitz in Karlsruhe. Diese betreibt das Portal zahnversicherung-online.de und hatte im September vergangenen Jahres kräftig zugekauft: Sämtliche Geschäftsanteile der Testsiegertarife Service GmbH, Betreiber des Portals „Testsiegertarife“ aus Bad Nenndorf, wurden von ZVO übernommen.
Zusammen stehe man heute für knapp 10.000 Versicherungsneukunden pro Jahr, heißt es. Im Vergleich zu den Big Playern am Zahnzusatzmarkt wie Check24, Ergo oder Allianz sei man aber noch „ein kleines Licht“, wie Seeger zunächst bescheiden einräumt, wenngleich man zufrieden sei mit der Entwicklung der beiden Portale. „Wir sehen uns als einen der größten, spezialisierten Makler hinter Check24“, ergänzt der Tarif-Spezialist noch.
Aber wie läuft das Krankenzusatzgeschäft abseits des Platzhirsches Dentalschutz? „Im ambulanten Bereich geht es in unserer Wahrnehmung eher gemächlich zu“, räumt Makler Mest ein. Er vermutet, das liege zum einen daran, dass es zwar gerade im Bereich Heilpraktikerzusatz viele potenzielle Interessenten gebe, gleichzeitig würden die Versicherer aber hier sehr aussieben und bei Vorerkrankungen keinen Schutz mehr anbieten.
Im stationären Bereich nehmen Mest und sein Team das ähnlich wahr: Der Markt ist eher ruhig, das Leistungsspektrum der wirklich guten Tarife auch abgesteckt. Dessen ungeachtet erfüllt der Makler aus Mests Sicht auch bei der stationären Zusatzversicherung eine wichtige Funktion – denn der Kunde benötige „eine umfassende Beratung, damit der Schutz passt und dauerhaft bezahlbar bleibt“.
Zudem werden kompetente Makler immer die Gesundheitshistorie des Kunden im Blick haben müssen, damit der Vertrag den ersten Leistungsfall auch überlebt. „Heilpraktikerversicherungen sind ausgesprochen anspruchsvolle Produkte – das gilt für den Leistungsumfang genauso wie für die Risikoprüfung. Ohne Beratung haben Kunden schnell einen Vertrag abgeschlossen, der kaum das deckt, was eigentlich abgedeckt werden sollte“, sagt Mest.
„Ich kann dem Kunden doch zeigen, dass sich eine Brillenversicherung so auswählen lässt, dass nicht nur die Brille übernommen wird, sondern auch noch Vorsorgeleistungen beim Arzt für mehrere 100 Euro im Jahr, die die GKV nicht mehr zahlt. Wir als Makler wissen, was es am Markt gibt, was attraktiv für den Kunden ist, und wir schmeißen nicht nur das Angebot aus, bei dem der Anbieter am meisten zahlt.“
