Ein neuer Kunde sagt am Telefon: „Sie wurden mir von Herrn Müller empfohlen.” Das klingt nach Empfehlungserfolg: Persönliche Betreuung und die regelmäßige Extrameile zahlen sich eben aus. Dabei übersehen viele Vermittler einen Schritt, der zwischen der Empfehlung und dem Anruf des Empfohlenen häufig passiert.
Der Interessent hat eine klare Empfehlung von einem Freund bekommen. Trotzdem hat er wahrscheinlich nicht direkt angerufen. Er hat gegoogelt, die Website aufgerufen und einen „ersten Kompetenzcheck” gemacht: Wirkt die Website professionell? Kann der Vermittler mein Problem lösen? Passt das zu dem, was Herr Müller gesagt hat? Erst dann hat er zum Hörer gegriffen.
Die Website war Teil seiner Entscheidung. Nur bekommt man das in der Regel gar nicht mit. Außer man fragt jeden neuen Kunden, ob er sich im Vorfeld schon über einen informiert hat.
Noch weniger erfährt man von denen, die ebenfalls empfohlen wurden, die Website gesehen haben und dann nicht angerufen haben. Weil der Auftritt nicht den Experten gezeigt hat, als der man empfohlen wurde.
Wer das nicht glaubt: Was macht man selbst, wenn ein Bekannter einen neuen Zahnarzt empfiehlt? Man googelt die Praxis. Und wenn die Website den Charme der 90er versprüht, hat man Sorge, dass die Praxis das auch tut. Und man überlegt es sich nochmal.
Kompetenz, die man nicht sieht, kauft keiner. Empfehlungen sind gut. Aber wenn die Online-Präsenz bestätigt, wofür man empfohlen wurde, dann sind sie noch besser.
Wolfram Lefèvre ist Gründer und Geschäftsführer der Digidor GmbH und entwickelt seit rund 20 Jahren digitale Marketing-Lösungen ausschließlich für Finanzdienstleister. Für den digidor Benchmark 2026 hat er mit seinem Team über 300 Vermittler-Websites anhand von mehr als 70 Faktoren analysiert. Der vollständige Report steht hier kostenfrei zum Download bereit.
