Schaut, wie toll ich bin. Nicht erst seit dem Werbespot eines Geldinstitutes Ende der 1990er Jahre ist der Slogan „Mein Haus, mein Auto, mein Boot“ sprichwörtlich geworden. Er ist ein Klassiker geworden, der fast tagtäglich seine Renaissance findet: Kaum ein Vermittler, der nicht sein PS-starkes Auto gerne bei Facebook oder Instagram postet. Bei den Häusern und Wohnungen ist man da schon etwas vorsichtiger. Schließlich versteht man gerade vor der Urlaubszeit etwas von Vermeidung von Einbruchdiebstählen (Achtung Satire!).
Wir glauben eben (ganz pauschal) zu gerne selbst, dass wir besser, leistungsfähiger, erfolgreicher oder auch netter sind. Und hübscher. Natürlich erst Recht im Straßen-verkehr. Psychologen erklären das – zunächst ganz harmlos – damit, dass wir einfach nicht nur Durchschnitt sein wollen. Dies liegt uns sicher ein Stück weit in den Genen. Dazu kommt, – ein Stück Selbsterhaltungstrieb lässt grüßen – dass wir uns aus Eigenliebe auch überschätzen. Und je inkompetenter umso schlimmer, meinen die amerikanischen Psychologen David Dunning und Justin Kruger:
„Wenn jemand inkompetent ist, dann kann er nicht wissen, dass er inkompetent ist. […] Die Fähigkeiten, die man braucht, um eine richtige Lösung zu finden, [sind] genau jene Fähigkeiten, die man braucht, um eine Lösung als richtig zu erkennen.“
Selbsteinschätzung und Realität
Nach dem etwas satirisch angehauchten Blick in die menschliche Seele lassen Sie uns nun in die Realität der Vermittlerschaft schauen. Als Spiegelbild sollen uns auszugsweise eine aktuelle Studie, vorgelegt von den Professoren Beenken und Radtke „Betriebswirt-schaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebes“, sowie meine eigenen Erfahrungen bei der Zusammenarbeit mit Vermittlerkollegen dienen.
Grundlage der Studie von Beenken und Radtke ist eine alle zwei Jahre durch den Bundeverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) durchgeführte Befragung, zu der fast 4.000 vollständig ausgefüllte Fragebögen ausgewertet werden konnten. Größter Nachteil der Studie ist die Struktur der teilnehmenden Vermittler, die aber aus der Struktur des BVK selbst resultiert. Besonders die Aussagen der Studie zu Maklern (etwas über 200 Teilnehmer) sind deshalb mit etwas Vorsicht zu genießen.
Fast einheitlich nach Vertriebswegen sind die Hälfte der Teilnehmer der Studie über 50 Jahre alt. Dem stehen nur rund zwanzig Prozent der Teilnehmer gegenüber die im typischen Existenzgründeralter sind. Damit wird die bekannte Tatsache, dass wir grundsätzlich ein Problem mit der Nachfolge in allen Vertriebsformen haben. Und es wird auch deutlich, dass die Hälfte der Vermittler eine Nachfolgeregelung treffen muss und wird. Das Lebensalter ist da unerbittlich.
Es muss damit zu einer realistischen Selbsteinschätzung besonders für Makler in der Altersgruppe 50plus gehören, dass der Verkaufserlös für den eigenen Bestand oder die eigene Maklerfirma als Beitrag zur Altersversorgung durch ein zu erwartendes Überangebot in den kommenden Jahren gefährdet werden kann. Nur wer einen qualitativ hochwertigen Bestand und ein gut strukturiertes Unternehmen an den Markt bringt, wird den erwarteten Verkaufserlös auch realisieren können.
Rechnet man dann noch hinzu, dass knapp 27 Prozent der Befragten 40 Jahre oder mehr sowie fast vierzig Prozent der Makler zwischen 30 und 40 Jahre als Vermittler unterwegs sind, dann braucht es keiner Hellseherei, dass in diesen Unternehmen viel Handlungsbedarf zur Modernisierung steckt. Mit allem Respekt vor dem Lebenswerk dieser Vermittler: Sie stehen besonders vor der Gefahr der Selbstüberschätzung zum eigenen Lebenswerk. Es macht deshalb wirklich Sinn, sich rechtzeitig Orientierung zu Verschaffen, was das Lebenswerk heute wirklich wert ist.
Ausbildung und Unternehmertum
Zu den gravierendsten Unterschieden zwischen den Generationen der Vermittler gehört das Thema versicherungsspezifische Ausbildung. Zwar verfügen nur noch fünf Prozent der an der Befragung teilgenommenen Vermittler nach eigenen Angaben über keine spezielle Qualifikation, aber sowohl bei Maklern als auch in der Altersgruppe 50plus sind die Anteile größer. Das ist sicher auch ein Resultat der „Alte-Hasen-Regelung“ mit den entsprechenden zwei Seiten der Medaille.
Zahlreich Neugründer von Vermittlerbetrieben, die ich in verschiedenen Situation betreuen oder coachen konnte, starten jetzt mit besseren fachlichen Voraussetzungen als Kollegen, die vor Jahrzehnten in die Branche eintraten. Immer häufiger gehören kaufmännische Abschlüsse zu Kaufmann/Kauffrau für Versicherungen oder Fachwirt/Fachwirtin für Versicherungen bei den jüngeren Vermittlern zu den Basics.
Die Verfasser der genannten Studie kommen zum Ergebnis, dass bereits gut ein Viertel solche Abschlüsse vorweisen kann.
Bei Maklern ist tendenziell sogar der Fachwirt- und Betriebswirt-Abschluss stärker vertreten. Die an der Befragung teilgenommenen Makler haben fast zu einem Drittel solche oder höhere Abschlüsse. Bei solchen Kollegen ist nach meinen Eindrücken das unternehmerische Handeln auch deutlich stärker ausgeprägt.
Um nochmal auf den Dunning-Kruger-Effekt zurückzukommen: Durch Bildung haben diese höher qualifizierten Makler nicht nur die Kompetenz vertieft und erweitert. Sie haben auch gelernt, die Zusammenhänge des eigenen Handelns zu erkennen, sich und ihre Situation realistischer einzuschätzen und strategische Ziele zu setzen. Selbst wenn an der einen oder anderen Stelle noch die praktische Erfahrung fehlt, ist das Rüstzeug für die digitale und unternehmerische Zukunft vorhanden.
Ein praktisches Beispiel: Ein jüngerer Makler ist auf Expansionskurs. Eine Maklerfirma zum Kauf ist vorhanden. Die Bank will einen detaillierten Businessplan zum Kaufobjekt und zur Umsetzung der Finanzierung haben. Seine Reaktion: Kein Problem, dass habe ich schon einmal in meinem BWL-Studium durchgerechnet. Ganz klar, hier ist unter-nummerisches Knowhow gefragt. Und wenn die theoretische Basis dafür da ist, dann brauchen auch die technischen Details nicht zu erschrecken.
Betriebswirtschaftliche Kenngrößen
Ein Blick in den Alltag der Vermittler bringt auch beim Vergleich zur vorgelegten Studie keine anderen Ergebnisse. Jeder fünfte Vermittlerbetrieb ist eine One-Man(Woman)-Show. Dazu kommen über vierzig Prozent der „Unternehmen“ mit einem Mitarbeiter oder einer Mitarbeiterin. Im Gegensatz zur sonstigen Wirtschaft haben wir damit noch sehr viele Manufakturen. Oder mit der Aussage aus der Studie: „…der selbständige Versicherungsvertrieb (hat) noch ein erhebliches Potential an Effizienzsteigerung“.
Bei Maklerbetrieben haben immerhin knapp mehr ein Viertel (der Befragten) drei bis fünf Mitarbeiter und 23,8 Prozent sechs oder mehr Mitarbeiter. Mit Blick auf eine richtige Selbsteinschätzung als betroffener Makler kommt man um die Erkenntnis nicht herum, dass eine qualitativ hochwertige Betreuung, eine angemessene Arbeitsteilung und Spezialisierung sowie die Ressourcen zur Bewältigung der Anforderungen aus Digitalisierung, Dokumentation, Marktbeobachtung etc. pp. perspektivisch nur in solchen Unternehmen möglich ist, die auch nicht durch noch so viel Fleiß kompensiert werden kann.
Die Lebensfähigkeit der Unternehmen der Versicherungsvermittlung wird maßgeblich durch die Bestandsgröße in den Sachversicherungen bestimmt. Daraus werden über die Provisionen und Courtagen die Umsätze und Erträge der Vermittler erzielt, die zum großen Teil die Existenzgrundlage der Vermittler darstellen. Während in der Aus-schließlichkeit die Bestandsgrößen oft hinreichend sind, haben wir es bei Maklern oft mit kleinen und mittleren Beständen zu tun. Ein Blick auf die Studienergebnisse:
Rund 45 Prozent der Makler (Angaben der Befragten zur Studie) haben einen Bestand mit Beitragseinnahmen Sach unter 250.000 Euro, knapp 15 Prozent zwischen 250.000 und 499.999 Euro. Die Spitze der Pyramide stellen knapp 3 Prozent der Makler mit Beitragseinnahmen zwischen einer und drei Millionen Euro sowie rund 5 Prozent mit über drei Millionen dar. Ein ähnliches Bild zeichnet die Studie zu den Kundenzahlen.
Rund 50 Prozent der Maklerunternehmen betreut lediglich bis zu 500 Kunden, knapp die Hälfte davon nur bis zu 250 Kunden.
Geht man nun davon aus, dass im Durchschnitt für Kfz-Versicherungen aus den genannten Beiträgen rund 9 Prozent beziehungsweise bei hochwertigen Sachversicherungen rund 25 Prozent Courtagen an den Vermittler gehen, dann ist die Lage der kleinen und mittleren Unternehmen klar. Ein wirtschaftliches Überleben ist nur durch Neugeschäft möglich, da eine auskömmliche Vergütung für Bestandsservice vielfach nicht erfolgt.
Wir sind damit in einem immer schneller drehenden Kreislauf, in dem sich Ursache und Wirkung von Schwächen und Unzulänglichkeiten in den Betrieben immer mehr überdecken.
Überraschungen gibt es auch
In der Studie von Beenken und Radtke gibt es viele nachdenklich machende Daten, die sich mit meinen Eindrücken der letzten Jahre decken. Dennoch gibt es auch positive Überraschungen, wenn die mit der Befragung übermittelten Zahlen stimmen und nicht im Schwalle der Selbstüberschätzung geschönt wurden. Mir sind sechs Überraschungen aufgefallen:
Überraschung #1 hatte ich schon genannt. Es freut mich persönlich sehr, dass immer mehr jüngere Berufseinsteiger eine gute oder sogar sehr gute Ausbildung in die Branche mitbringen. Das tut uns allen gut. Wenn Vermittler ein Image haben wollen, dass in der Nähe von Steuerberatern oder Rechtsanwälten liegt, dann geht das nicht nur mit Ethos und tollem Service. Wir brauchen mehr Vermittler mit höheren Berufsabschlüssen und auch akademischem Ausbildungsweg.
Überraschung #2 stellen die vorgelegten Zahlen zur Cross-Selling-Quote (CSQ) dar. Als Brancheninsider überrascht mich nicht, dass Einfirmenvertreter nach eigenen Angaben bei über 60 Prozent (!) ihrer Kunden nur bis zu 3 Verträgen platzieren konnten.
Überraschend für mich ist, dass die Verfasser der Studie bei Maklern zum Ergebnis kommen, dass diese im Durchschnitt vier Verträge pro Kunden angegeben haben. Meine Praxis bei der Bestandsbewertung kam bisher eher selten zu solchen Zahlen.
Eine CSQ zwischen 2,3 bis 2,7 habe ich häufiger vorliegen. Dementsprechend mache ich auch regelmäßig auf diese zu bergenden Potentiale immer wieder aufmerksam. Aber gut, der subjektive Eindruck mag vielleicht täuschen. Oder war bei den Befragten das Selbstbildnis doch etwas optimistisch?
Dennoch zum Thema CSQ erfreulich, dass über 27 Prozent der Makler eine CSQ von mehr als fünf Verträgen angeben haben. Hier wird „Sachwalter des Kunden“ zu sein wirklich schon gut gelebt. Es sind auch hier die mittleren und größeren Unternehmen, die auch durch eine intensivere Bestandsarbeit und effektivere Kundenverwaltung mehr aus dem Bestand machen. Und zu den rund 23 Prozent gehören, die Umsätze zwischen 250.000 Euro bis zu über 1 Million Euro angegeben haben.
Überraschung #3 stellt die in allen Vertriebswegen gestiegene Bestandsgröße Sach dar. Hier mögen im Einzelnen Umdeckungen zwischen den Vertriebswegen und zwischen Versicherern eine Rolle spielen. Grundsätzlich wirken sich auch Prämienerhöhungen in einzelnen Sparten wie Kfz oder Wohngebäude aus. Nicht zu verkennen ist auch das Ausweichen aller Vermittler von den Sparten Leben und Kranken auf das Sachgeschäft. Nur jeder zehnte Betrieb hat Bestandsrückgänge zu Protokoll gegeben.
Überraschung #4 ist die Erkenntnis, dass bei jedem fünften Maklerbetrieb die Einnahmen sprunghaft gestiegen sein sollen. Die Verfasser der Studie sehen die Ursachen solcher Einnahmensprünge in den größeren Freiheiten bei der Versicherer-und Produktauswahl.
Überraschung#5 – Kostensteigerung: Überraschend ist nicht der Fakt der Kosten-steigerung an sich. Wohl aber ist überraschend, dass jeder zweite Betrieb von einer Kostensteigerung berichtet. Nach meinen Eindrücken ist das das Resultat von stärkeren Bemühungen um das Fitmachen für die Digitalisierung und der Verbesserung von Service durch mehr Personal. Beides wirkt sich dann auch auf den Ertrag der betreffenden Firmen aus. Oder anders betrachtet: Der Mehrumsatz kann auch ein Ergebnis der Neueinstellungen sein. Und dafür wird besonders bei Maklern das Potenzial wohl größer.
Überraschung #6 ist das Wechselinteresse von Ausschließlichkeitsvertretern von Versicherern, die aktuell durch die Täler der Neustrukturierung und von Kosten-senkungsprogrammen gehen. Es müssen die Alarmglocken schellen, wenn besonders bei der Generali 43 Prozent der teilnehmenden Vertreter ein Wechselinteresse anzeigen.
Bei Maklern gibt es – bei allen geschilderten Problemen – kein signifikantes Wechsel-interesse, auch wenn persönlich oder betriebswirtschaftlich in so manchen Einzelfall auch alternativen anzuraten wären.
Resümee
Die Studie, wie auch die Erkenntnisse aus dem Alltag, zeigen eine Branche in vielfacher Hinsicht im Umbruch. Demografie, Digitalisierung, echter und überzogener Verbraucherschutz und Kostensenkungsprogramme hinterlassen ihre Spuren.
Nur wer sein Unternehmen einer kritischen und objektiven Bewertung unterzieht, kann zu den strategisch notwendigen Erkenntnissen und Maßnahmen kommen. Selbst- überschätzung und fehlendes Unternehmertum führen in keine nachhaltige Perspektive.
Deshalb ist es auch richtig, sich – egal ob jung oder alt – mit der Frage von Alternativen und einer geregelten Nachfolge auseinanderzusetzen. Fast siebzig Prozent der Makler sehen das Thema als wichtig an. Das ist gut so, nun müssen Taten folgen.
Zu unserem Selbstbild gehören die materiellen und persönlichen Erfolge. Zu einer positiv kritischen Selbsteinschätzung gehören aber auch die Dinge und Tätigkeiten, die wir nicht so gut können. Denn nur aus der Erkenntnis dieser „Schwächen“ erwächst die Kraft, die Schwächen in Stärke zu verwandeln. In dem Sinne wünsche ich Ihnen eine gute Sommerzeit. Wir hören und lesen uns im September wieder.
