Bestandskauf – irgendwann ist es das erste Mal

Geschätzt werden aktuell in Deutschland pro Jahr 700 bis 1.000 Maklerbestände und Maklerfirmen durch Maklerinnen und Makler an Nachfolger übergeben oder verkauft. Besonders bei den kleinen und mittleren Maklerunternehmen wird dieser Trend mindestens noch bis 2035 anhalten.  Bei größeren Unternehmen liegen die in Maklermedien veröffentlichten Übernahmen bei zirka 100 pro Jahr. Die Angebote in diesem Segment der Makler mit einem Umsatz über drei bis fünf Millionen Umsatz werden zunehmend weniger.

Für Makler, die expandieren wollen, gibt es also ausreichend Chancen zum Kauf von Maklerfirmen und -beständen, wenn man aufmerksam den Markt beobachtet oder auch Dienstleister für Bestandssuche in diesen Prozess einbindet. Durch die angespannte Wettbewerbssituation mit professionellen Bestandskäufern gilt es sich auf einen möglichen Kauf gut vorzubereiten, denn Entscheidungen zum Kauf sollten schnell getroffen werden, sonst hat der Wettbewerber schnell die Nase vorn.

Vorbereitung zum Bestandskauf angehen 

Wenn der Wille zum Bestandskauf gefestigt ist, gilt es eine ganze Reihe von Vorbereitungsmaßnahmen zu treffen, damit es bei einer Kaufchance schnell gehen kann. Zunächst ist mit der Hausbank oder einer anderen Bank die Möglichkeit der Finanzierung zu klären. Ich empfehle dazu von einem Musterbestand auszugeben:

• Umsatz 120.000 EUR
• Bestandscourtage 100.000 EUR
• Kaufpreis 300.000 EUR

Dann kann die Bank schon mal ein Angebot zur Finanzierung abgeben, die exakten Daten können dann nachgeliefert werden. Diese Kerndaten sollten vom Kaufinteressenten dann mit einem groben Businessplan unterlegt werden. Eine Musterberechnung für einen Businessplan können interessierte Makler hier finden.

Der Weg über diese Musterberechnung kann viel Geld sparen helfen, denn Businesspläne von externen Dienstleistern können bis 5.000 EUR kosten.

Dann geht es an ein weiteres Vorbereitungsthema – die zukünftige Kunden- und Vertragsbetreuung. Es gilt zu prüfen, wie man 300 oder 600 neuen Kunden mit 1.000 oder 3.000 neuen Verträgen betreuen kann und will. Dazu gilt es die eigene Technik (MVP, Kundenportal, App, Kommunikationsformen) zu checken und eine Entscheidung zu treffen, wie die Betreuung abgesichert werden soll. Soll ein neuer Mitarbeiter eingestellt werden? Nimmt man externe Hilfe durch eine Büroservice an?

Zur Vorbereitung gehören auch solche Überlegungen, wer die Bestandsübernahme im Team des Käufers übernimmt, wie man die zeitweiligen Umsatzstagnation in der Erwerberfirma durch die zusätzlichen Aufgaben der Übernahme verkraftet oder wie die Weiterbeschäftigung von Angestellten der gekauften Firma kostenseitig abgebildet werden kann. Allein die Unterstützung des verkaufenden Maklers mit den Kundenanschreiben über das Code-Off-Conduct-Modell bei einem Bestandskauf ist eine Herausforderung für sich.

Netzwerk ausrollen und Interesse am Bestandskauf öffentlich zeigen

Ersterwerber von Beständen oder Maklerfirmen möchte ich hinsichtlich der Anforderungen und Wünsche an Kaufbestände etwas auf den Boden bringen. Je höher man die Ansprüche an Digitalisierung, Kundenalter, Spartenzusammensetzung oder Wachstumsprognosen festlegt, um so schwerer wird der Kauf. Gehen Sie weitgehend unvoreingenommen an einen Kauf heran. Jeder „Mangel“ aus Ihrer Sich ist durch einen niedrigeren Kaufpreis oder Mitwirkung des Verkäufers vor und nach dem Kauf auszugleichen.

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Wenn Sie als „Ersterwerber“ so an den zukünftigen Kauf eines Bestandes oder einer Maklerfirma herangehen, dann geht’s in die Akquise. Es helfen in vielen Fällen Bestandsvermittler. Bauen Sie aber zusätzlich das eigene Netzwerk aus. Nutzen Sie die Kenntnisse von Maklerbetreuern der Versicherer, sprechen Sie Makler in der Region direkt und persönlich an und halten Sie die Augen bei Maklermessen oder IHK-Treffen offen. Wirksam ist auch ein separater Menüpunkt auf Ihrer Homepage sowie regelmäßige Postings in den sozialen Medien zu Ihrem Interesse an Bestandskäufen.

Bestandsverkäufer wollen (regional) umworben werden

Versetzen Sie sich rechtzeitig in die Lage eines Firmen- oder Bestandsverkäufers.

Häufig geht es um das Lebenswerk mit vielen Erfolgen und Erfahrungen für den Verkäufer. Die Wertschätzung für diese Leistung (so schwach diese manchmal auch sein mag) ist wichtig und sollte nicht durch zu viele Detailfragen oder gar Kritik belastet werden.

Als „Ersterwerber“ können Sie dann gut punkten, wenn Sie neben der Wertschätzung auch mit Angeboten zu einer befristeten Mitarbeit nach dem Kauf anbieten. Bei möglichen Varianten der Mitwirkung und Vergütungsangebote können wir Sie gerne unterstützen.

Das Rezept erfolgreicher Bestandsverkäufer besteht darin, dass für die verkaufende Maklerin oder den übergebenden Makler eine authentische Wohlfühlatmosphäre von Beginn an erzeugt wird. Eine entspannte Kaffeerunde zum Start, in der der Redeanteil des Kaufinteressenten bei maximal 20 Prozent liegen sollte, kann die Basis legen. Erfassen Sie Wünsche und Vorstellungen und verzichten Sie darauf, sofort absolute NO GO´s aufzubauen.

Setzen Sie Ihren Ideenreichtum ein, um für jüngere oder ältere und verkaufsbereite Maklerinnen und Makler ein potentieller Käufer zu werden. So eine kreative Palette geht von der Einbeziehung des Partners des Verkäufers ins Kennenlerngespräch, über eine Firmenpräsentation per Video bis zur Einladung zu einer Teamveranstaltung in der Firma des Käufers.

Wenn Sie schon einmal einen Bestand gekauft haben und der ehemalige Inhaber dazu bereit ist, kann auch so ein weiterer Gesprächsteilnehmer die Verhandlungen bereichern.  Seien Sie auch als „Ersterwerber“ mutig. Die Chancen zum Bestandswachstum durch einen Kauf sind aktuell sehr gut. Mit einer guten Vorbereitung und Beratung werden Sie erfolgreich sein und bald den nächsten Bestand kaufen.