Pfefferminzia: Was bedeutet die Alterung der Gesellschaft für die Kundenberatung?

Walter Capellmann: Wer heute Themen wie eine schwere Krankheit und den Tod nicht in Kundengespräche einbezieht, übersieht wichtige Beratungsinhalte. In Umfragen zeigt sich immer wieder, dass viele Menschen Vorsorgeverfügungen, Nachlassregelung und Trauerfall-Vorsorge vernachlässigen. Der Beratungsbedarf ist also hoch. Für Berater und Vermittler liegt darin neues Beratungspotenzial, um über einen alternativen ganzheitlichen Ansatz eine neue Qualität in ihre Vorsorgeberatung zu bringen.

Wie können diese sich auf die Aufgabe vorbereiten?

Vorsorgethemen verlangen eine hohe fachliche Kompetenz. Die Monuta ist zertifizierter Bildungsdienstleister der Brancheninitiative „gut beraten“. Und die Qualifizierung in der Vorsorgeberatung ist seit jeher ein fester Bestandteil unserer Vertriebsunterstützung. Über Online-Webinare und auf bundesweiten Maklerfachtagungen vermitteln unsere Fachreferenten grundlegendes Wissen über Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht sowie die Trauerfall-Vorsorge und Nachlassregelung.

Was sollten Berater und Vermittler noch wissen?

Die Kommunikation im Trauerfall verlangt ein hohes Maß an Einfühlungsvermögen. Auch darin schulen wir unsere Vertriebspartner. Im emotionalen Ausnahmezustand entscheiden häufig Details, ob sich Angehörige verstanden fühlen und die Kundenbeziehung zur Familie des Verstorbenen Bestand hat.