In Gesprächen mit Versicherungsmaklern fällt ein Satz besonders häufig:
„Eigentlich müssten wir mehr Vertrieb machen.“
Oft kommt er dann, wenn das Gespräch schon eine Weile läuft. Wenn klar wird, dass es weniger um fehlende Chancen geht – sondern eher um das Gefühl, dass der Alltag kaum noch beherrschbar ist.
Meine Erfahrung aus dem Maklerbetrieb ist eine andere: Nicht fehlender Vertrieb bremst viele Makler aus, sondern die operative Überlastung.
Vor einiger Zeit sagte mir ein Makler ganz offen, dass er aktuell keine neuen Kunden mehr aufnehmen möchte. Empfehlungen gebe es genug, Anfragen auch. Aber: „Ich habe Sorge, dass wir unseren eigenen Ansprüchen nicht mehr gerecht werden“, meinte er.
Diese Haltung ist kein Einzelfall. Viele Makler könnten wachsen – entscheiden sich aber bewusst dagegen. Nicht aus Bequemlichkeit, sondern aus Verantwortungsgefühl gegenüber Kunden und Team.
Der Grund ist fast immer derselbe: Mehr Abschlüsse bedeuten mehr Bestand.
Mehr Bestand bedeutet mehr Service, mehr Rückfragen, mehr Abstimmungen.
Und genau an diesem Punkt beginnt das System zu kippen. Die operative Komplexität entsteht dabei oft schleichend: Jeder neue Kunde bringt zehn kleine Aufgaben mit – Rückfragen, Nachfassaktionen, Abstimmungen – und niemand hat je festgelegt, wo sie eigentlich hingehören.
Ein anderer Maklerbetrieb hatte in kurzer Zeit starkes Neugeschäft aufgebaut. Vertriebsseitig lief alles nach Plan. Doch schon nach wenigen Monaten häuften sich die Reibungen im Alltag: Rückfragen zu Policen, fehlende Unterlagen, Nachfassaktionen bei Versicherern, interne Abstimmungen, die immer wieder unterbrochen wurden.
Auf dem Papier war das Wachstum ein Erfolg. Im Team fühlte es sich anders an. Die zusätzliche Komplexität überforderte bestehende Abläufe – nicht, weil die Mitarbeitenden unmotiviert waren, sondern weil die Organisation dafür nie gebaut worden war.
Wachstum hatte nicht entlastet, sondern Druck erzeugt.
Schaut man genauer hin, wird schnell klar, wo die Zeit tatsächlich bleibt.
In einer gemeinsamen Auswertung des Arbeitsalltags mit einem Team zeigte sich: Der größte Teil der Woche floss nicht in Beratung oder Vertrieb, sondern in Nacharbeiten, Rückfragen, E-Mails, Telefonate und Abstimmungen zwischen Vorgängen.
Niemand hatte sich bewusst dafür entschieden. Diese Arbeitsweise hatte sich einfach eingeschlichen. Solche Tätigkeiten sind notwendig – aber sie skalieren schlecht. Mit jedem neuen Kunden werden sie mehr. Oft schneller, als der Umsatz wächst.
Dieser Widerspruch ist im Alltag vieler Makler fest verankert. Neugeschäft ist wichtig, erhöht aber zunächst vor allem die operative Komplexität – lange bevor es spürbare Entlastung oder Stabilität bringt.
Das Problem ist nicht mangelnde Vertriebsfähigkeit.
Das Problem ist, dass der Betrieb nicht darauf ausgelegt ist, mehr Geschäft strukturiert zu verarbeiten.
Solange dieser Engpass besteht, verschärft mehr Vertrieb die operative Überlastung – statt sie zu lösen.
Nachhaltiges Wachstum beginnt selten mit Leads oder Kampagnen. Es beginnt mit der ehrlichen Auseinandersetzung mit dem eigenen Alltag:
Ein Makler formulierte es einmal treffend: Viel Arbeit bedeute nicht automatisch Fortschritt und oft bleibe das Gefühl, ständig zu reagieren, aber wenig abzuschließen.
Schon das bewusste Innehalten an dieser Stelle wirkt oft entlastend. Nicht, weil sofort alles gelöst ist, sondern weil Probleme erstmals sichtbar und damit gestaltbar werden.
Vielleicht ist die entscheidende Frage also nicht:
„Wie bekommen wir mehr Abschlüsse?”
Sondern:
„Was müsste sich in unserem Alltag ändern, damit wir mehr Abschlüsse überhaupt gut verarbeiten können?“
Wer sich dieser Frage stellt, landet selten bei radikalen Umbrüchen. Häufig geht es um überraschend pragmatische Dinge: klare Abläufe, weniger parallele Themen, bewusste Prioritäten im Servicealltag.
Und genau hier liegt das eigentliche Wachstumspotenzial.
Nicht im nächsten Vertriebsimpuls – sondern darin, den eigenen Betrieb so aufzustellen, dass Wachstum sich richtig anfühlt.
Daniel Dierkes ist Geschäftsführer und Mitgründer des Gewerbemaklers SureIn. Er beschäftigt sich mit der Frage, wie Prozessautomatisierung und KI die Arbeit von Versicherungsmaklern verändern und welche Chancen sich daraus für die Branche ergeben.