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Vor ein paar Wochen saß ich in einem Videocall mit einem befreundeten Versicherungsmakler. Mitte 50, eigenes Büro mit drei Mitarbeitern, seit über 20 Jahren im Geschäft. Wir sprachen über sein neues Lieblingstool: einen KI-Assistenten, mit dem er Tarifvergleiche zusammenfasst, Kundenmails formuliert und Beratungsprotokolle vorbereitet. „Spart mir locker zehn Stunden die Woche“, sagte er und strahlte.
Ich habe ihn dann gefragt, ob ihm bewusst ist, dass er damit nach europäischem Recht bereits Betreiber eines KI-Systems ist. Ob er die Risikoklasse seiner Anwendung kennt. Ob er seine Mitarbeiter formal in KI-Kompetenz geschult hat, wie es Artikel 4 der Verordnung seit Februar 2025 vorschreibt. Ob er ein KI-Systemregister führt. Die Antwort kam in vier Worten: „Wovon redest du eigentlich?“
Genau das ist das Problem. Und es ist nicht sein persönliches.
Eine Anfang dieses Jahres veröffentlichte Asscompact-Trends-Studie hat die Verhältnisse unmissverständlich gemacht: Nur knapp 11 Prozent der deutschen Versicherungsmakler geben an, die Inhalte der EU-KI-Verordnung recht gut zu kennen. 37 Prozent schrecken laut der Studie davor zurück, sich überhaupt intensiver mit den Inhalten auseinanderzusetzen. Rund 61 Prozent hoffen auf eine praxisnahe Aufbereitung – was im Kern bedeutet:
„Bitte erklärt mir jemand, was ich tun muss, ohne dass ich es selbst lesen muss“.
Hand aufs Herz: Bei einer Verordnung, deren zentrale Pflichten ab dem 2. August 2026 greifen und deren Bußgelder im Spitzenbereich bei 35 Millionen Euro oder 7 Prozent des weltweiten Jahresumsatzes liegen, ist das keine Wissenslücke mehr. Das ist ein blinder Fleck mit Eskalationspotenzial.
Der vielleicht häufigste Irrtum in der Maklerszene lautet: „Ich entwickle ja keine künstliche Intelligenz, mich betrifft das nicht.“ Falsch. Artikel 3 Nummer 4 der KI-Verordnung definiert den Betreiber als jede natürliche oder juristische Person, die ein KI-System in eigener Verantwortung verwendet – ausgenommen ist allein die rein persönliche, nicht-berufliche Nutzung. Der Schwellenwert ist niedrig, und er ist bewusst niedrig gewählt.
Heißt im Klartext: Wer ChatGPT für Kundenanschreiben nutzt, ist Betreiber. Wer einen KI-gestützten Tarifrechner einsetzt, ist Betreiber. Wer KI in der Schadenmeldung, im Onboarding oder im Vertriebsfunnel einbindet, ist Betreiber. Und Betreiber haben Pflichten. Punkt.
Diese Pflichten reichen je nach Risikoklasse von Transparenzhinweisen nach Artikel 50 – Kunden müssen erkennen können, wann sie mit einer KI interagieren – über Dokumentations- und Aufbewahrungspflichten bis hin zu strukturierten Risikobewertungen bei Hochrisiko-Anwendungen.
Die KI-Kompetenzpflicht aus Artikel 4 gilt im Übrigen schon seit dem 2. Februar 2025. Sie ist also kein Zukunftsthema, sondern bereits Realität – und niemand hat sich öffentlich darüber aufgeregt, weil schlichtweg kaum jemand davon wusste.
Wer glaubt, dass diese Pflichten ohne Zähne sind, irrt. Artikel 99 der Verordnung sieht ein dreistufiges Bußgeldsystem vor, das in der Spitze schärfer ausfällt als die DSGVO. Bis zu 35 Millionen Euro oder 7 Prozent des weltweiten Vorjahresumsatzes drohen bei Verstößen gegen die in Artikel 5 genannten verbotenen KI-Praktiken. Bis zu 15 Millionen Euro oder 3 Prozent für Verstöße gegen weitere zentrale Akteurspflichten – darunter die Pflichten von Anbietern und Betreibern aus den Artikeln 16 bis 27 sowie die Transparenzanforderungen aus Artikel 50. Bis zu 7,5 Millionen Euro oder ein Prozent für falsche oder irreführende Angaben gegenüber Behörden.
Für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) – und damit für die allermeisten Maklerbüros in Deutschland – greift gemäß Artikel 99 Absatz 6 jeweils der niedrigere Betrag. Existenzbedrohend können die Summen trotzdem werden. Ein Maklerbüro mit 800.000 Euro Jahresumsatz riskiert bei einem Verstoß im 15-Millionen-Bereich rein rechnerisch noch immer einen bis zu fünfstelligen Betrag. Vom Reputationsschaden einmal ganz abgesehen.
Ich schreibe das nicht als Beobachterin, die einen Compliance-Trend zusammenfasst. Ich schreibe das als Unternehmerin, die ihr gesamtes Business mit KI skaliert. Ich nutze KI-Tools täglich für Recherche, Lektorat, Bildgenerierung, Newsletter-Ausspielung, Auswertungen, sogar für die Vorstrukturierung redaktioneller Konzepte. Mein Output hat sich in den vergangenen zwei Jahren vervielfacht, weil ich verstanden habe, wie man diese Werkzeuge sauber, zielführend und rechtskonform einsetzt.
Genau deshalb sehe ich mit einer gewissen Sorge, wie groß die Diskrepanz zwischen der Effizienz, die KI im Maklerbüro freisetzen kann, und der Sorglosigkeit, mit der sie eingeführt wird, mittlerweile geworden ist. Beides existiert nebeneinander, ohne sich je zu begegnen.
Auf der einen Seite Makler, die mit KI-Hilfe endlich Bestände strukturiert pflegen, schneller beraten und persönlicher kommunizieren. Auf der anderen Seite Makler, die nicht einmal wissen, welche Tools ihre Mitarbeiter unter der Hand nutzen, in welche Server die Kundendaten dabei fließen und wem sie damit am Ende rechtlich Tür und Tor öffnen.
Letzteres ist übrigens ein Phänomen, das in der Branche längst einen eigenen Namen trägt: Schatten-KI. Anwendungen, die im Unternehmen laufen, ohne dass die Geschäftsführung davon weiß. In einer Branche, die ohnehin unter Vertrauensdruck steht, ist das ein Risiko, das niemand braucht.
Die meisten dieser Pflichten lassen sich mit überschaubarem Aufwand erfüllen, wenn Sie jetzt anfangen und nicht erst, wenn die erste Marktaufsichtsbehörde an der Tür klopft.
#1 Machen Sie eine Bestandsaufnahme
Welche KI-Tools laufen in Ihrem Büro? Wer nutzt sie wofür? Welche Daten fließen hinein? Diese Inventur ist die Grundlage für alles Weitere – und sie kostet Sie einen halben Nachmittag, keinen Berater.
#2 Klassifizieren Sie
Die meisten Makler-Anwendungen fallen in die Kategorie „begrenztes Risiko“ mit Transparenzpflichten oder „minimales Risiko“ ganz ohne neue Pflichten. Hochrisiko ist bei Maklern die Ausnahme, nicht die Regel. Wer einmal sauber zugeordnet hat, weiß, wo wirklich Handlungsbedarf besteht und wo nicht.
#3 Schulen Sie Ihre Mitarbeiter
Die KI-Kompetenzpflicht aus Artikel 4 ist keine Bürokratie um der Bürokratie willen. Sie schützt Sie vor genau dem Schaden, den ein unbedachter Prompt mit Kundendaten in Sekunden anrichten kann. Leitfäden, Webinare und Schulungsangebote gibt es mittlerweile beim AfW, bei der Deutschen Makler Akademie, den meisten Maklerpools und etlichen spezialisierten Kanzleien.
#4 Der unbequemste Punkt
Hören Sie auf, dieses Thema an „die nächste Generation“, den Maklerverband oder den IT-Dienstleister zu delegieren. Sie sind als Geschäftsführer persönlich in der Pflicht – und im Zweifelsfall persönlich in der Haftung.
Ich verstehe den reflexartigen Stoßseufzer, der bei jeder neuen EU-Verordnung durch die Branche geht. Solvency II, IDD, DSGVO, jetzt der AI Act. Und doch ist die KI-Verordnung nicht bloß das nächste Bürokratiemonster. Sie ist die Eintrittskarte in einen Markt, in dem KI in den nächsten fünf Jahren mehr Effizienz, Personalisierung und Kundenzufriedenheit ermöglichen wird, als die Branche in den vergangenen 15 Jahren überhaupt erlebt hat. Wer jetzt sauber aufstellt, sichert sich einen strukturellen Vorsprung. Wer es nicht tut, wird ihn nie wieder aufholen.
Letzten Endes ist die Frage daher nicht, ob die KI-Verordnung Makler trifft. Sie tut es längst. Die Frage ist, ob Sie zu den 11 Prozent gehören wollen, die wissen, was sie tun. Oder zu den 89 Prozent, die im August zum ersten Mal feststellen, dass „Wovon redest du eigentlich?“ keine besonders überzeugende Verteidigungsstrategie gegen eine Verordnung ist, die ihr Geschäftsmodell längst berührt.
Celine Nadolny zählt mit ihrem Unternehmen Book of Finance zu den bekanntesten Sachbuchkritikerinnen im deutschsprachigen Raum. Mit ihrem mehrfach ausgezeichneten, gleichnamigen Blog vermittelt sie fundiertes Finanzwissen und analysiert hochwertige Wirtschaftsliteratur.