Pfefferminzia: Herr Felske, seit dem 1. November 2018 sind Sie Vorstandsmitglied der Dialog Lebensversicherung. Dort verantworten Sie das Maklergeschäft der neu positionierten Generali-Tochter. Welche Schwerpunkte werden Sie in Ihrer neuen Funktion setzen, und welches sind in Ihren Augen die größten Herausforderungen, die auf Sie warten?

Bernd Felske: Die Hauptherausforderung im Maklerbereich liegt für uns darin, eine solide Vertrauensbasis herzustellen. Die Generali Deutschland hat in den vergangenen Jahren viele Veränderungen in der Konzernstruktur durchgeführt. Das hat zweifelsohne zu einer gewissen Verunsicherung insbesondere unter den unabhängigen Vermittlern geführt. Diese Verunsicherung wird uns auch von unseren Vertriebspartnern reflektiert.

Wenn wir nun daran gehen, die Dialog Versicherung für den Sachbereich zu gründen, ist folgendes zu sehen: Die Dialog Leben ist im deutschen Markt bereits sehr gut etabliert. Künftig muss nun der neue gemeinsame Marktauftritt, der eben nicht mehr nur auf biometrische Produkte beschränkt ist, sondern auch die betriebliche Altersversorgung sowie die gesamte Komposit-Palette umfassen wird, als Vertrauensbasis dienen.

Wie wollen Sie konkret neues Vertrauen aufbauen?

Vertrauen schaffen bedeutet für uns, mit dem, was wir künftig tun, die Erwartungen unserer Vertriebspartner zu erfüllen – und zwar im Hinblick auf die Stabilität in der Geschäftspolitik und in der Zusammenarbeit. Das heißt, die Dinge dauerhaft und nachhaltig zu organisieren. Das wollen wir mit der neuen Dialog erreichen. Wir wollen uns im Markt als verlässlicher, als fairer und als transparenter Partner positionieren, dem man Vertrauen schenken und mit dem man zusammenarbeiten kann. Das klingt jetzt vielleicht etwas abstrakt, aber es ist aus meiner Sicht zunächst der wichtigste Faktor. Und mir ist auch klar, dass dieses Ziel nicht von heute auf morgen zu erreichen ist, es ist ein Prozess. Und mit diesem Prozess haben wir begonnen.

Was können die Makler hier erwarten?

Wir sind dabei, das Gesamtbild der Dialog neu zu gestalten. Viele Bereiche in der Lebensversicherung sind bereits gut gestaltet und auch im Markt anerkannt – da planen wir keine grundlegenden Veränderungen. Die Zusammenarbeit der Dialog Leben mit Maklern ist hervorragend. Ändern müssen und werden wir die Zusammenarbeit im Kompositbereich. Dort ist das Thema Service ein besonders wichtiger Punkt. Denn Service bedeutet dreierlei: Persönliche Ansprechpartner, Erreichbarkeit und Kompetenz des Ansprechpartners. Der Makler will ja nicht irgendwen erreichen, sondern jemanden, der Entscheidungen treffen kann. Daran arbeiten wir seit einigen Monaten und haben erste Umsetzungsschritte unternommen.

Bekommen künftig alle Makler also einen festen Ansprechpartner?

Das ist genau das Prinzip, das wir verfolgen. Wir wollen künftig unseren Maklern je Sparte feste Ansprechpartner nennen. Der Vertriebspartner kennt seinen persönlichen Ansprechpartner, der konkret für die Sparte und für das jeweilige Anliegen des Maklers Verantwortung trägt, um ein aufgetretenes Problem zu lösen beziehungsweise ein Angebot zu erstellen. Das war in der Vergangenheit anders organisiert. Wir mussten die Erfahrung machen, dass die bisherige Praxis – zumindest in Teilen – nicht so gut ankam. Und da sind wir auch eine Lernkurve geflogen, was in unserem neuen Servicierungskonzept zum Ausdruck kommt. Ich bin überzeugt, dass wir uns damit gegenüber dem Makler deutlich besser aufstellen.

Was waren die Hauptkritikpunkte der Makler?

Die Hauptkritikpunkte waren, dass wir eben keine konkreten und persönlichen Ansprechpartner hatten, dass man als Vermittler also nicht genau wusste, an wen man sich wenden soll – Stichwort: Sammeltelefonnummer. Nicht immer konnte dann unsere Servicekraft die finale Lösung bieten, so dass der Makler weitervermittelt wurde. Dadurch zogen sich die Reaktionszeiten in die Länge. Das muss man so klar auf den Punkt bringen. Denn Service ist im Maklergeschäft ein wichtiger Wettbewerbsfaktor, über den wir uns künftig als Dialog differenzieren wollen.

Schauen wir uns mal den weiteren Fahrplan an: Ab dem 1. Januar 2019 wird die Dialog Lebensversicherungs-AG der neue Risikoträger für das bAV-Kollektivgeschäft sein. Was macht Sie so sicher, dass Ihnen die Makler auf dem neuen Weg folgen werden? Müssen Sie da noch Überzeugungsarbeit leisten?

Ich würde es so formulieren: Überzeugungsarbeit weniger, aber wir müssen unsere Partner über vieles informieren. Warum weniger Überzeugungsarbeit? Das, was wir in der Vergangenheit über den Markennamen Generali in der bAV gemacht haben, ist im Markt gut angenommen, und wir sind hier sehr akzeptiert. Unter dem neuen Markennamen Dialog werden wir im Grunde dasselbe tun. Bedeutet: Wir bieten weitgehend dieselben Produkte an. Weitgehend heißt: Es werden künftig etwas weniger Produkte sein, die dann aber auch im Markt in erster Linie nachgefragt werden.

Im Übrigen arbeiten wir über unser Kompetenzcenter bAV in Frankfurt so weiter, wie wir das zu Generali-Zeiten gemacht haben. Wir greifen also auf dieselbe personelle und technische Infrastruktur zu. Wenn nun die Makler, die bereits unter der Marke Generali das bAV-Kollektivgeschäft mit uns betrieben haben, wissen, dass sich nur der Markenname ändert, dann können wir schon mal auf einer sehr guten Vertrauensbasis aufbauen. Insofern wird die Etablierung des bAV-Geschäfts unter ansonsten gleichen Rahmenbedingungen stattfinden – und diese Rahmenbedingungen sind im Markt anerkannt. Das bAV-Neugeschäft wandert ab dem 1. Januar 2019 in die Bücher der Dialog. Wir verfügen damit neben der Biometrie über ein weiteres Wachstumsfeld.

Welche Erwartungen haben Sie an das Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG)? Sehen Sie beispielsweise auch das Sozialpartnermodell als Wachstumsfeld?

Wir prüfen das Sozialpartnermodell derzeit. In jedem Fall werden wir aber in der bisherigen bAV-Welt bleiben. Zugleich prüfen wir, welche Chancen die neue bAV-Welt vor dem Hintergrund des BRSG bietet und welche Produkte beziehungsweise Produktvariationen hier in Frage kämen. Für unsere Makler ist zunächst einmal wichtig, dass auch der Altbestand der Generali Leben in den Kollektiven weiter mit bAV-Neugeschäft befüllt werden kann. Das war sicherlich eine Sorge unter Maklern, als sie über den Verkauf der Generali Leben erfuhren. Insofern gilt: Wir werden alle bestehenden Kollektivvereinbarungen mit den Firmen auch weiterhin mit Neugeschäft befüllen. Es können also auch bAV-Produkte an neue Mitarbeiter verkauft werden.

Wird es Kooperationspartner in Sachen Sozialpartnermodell geben?

Auch das ist Gegenstand der Prüfung. Ob und inwieweit wir in diesem Bereich Kooperationen eingehen werden, ist zum jetzigen Zeitpunkt aber nicht gewiss.

Der nächste Meilenstein für die Dialog wird der 1. Juli 2019 sein. Dann soll sich das Unternehmen aus der Dialog Lebensversicherungs-AG als Biometrieversicherer und der Dialog Versicherung AG als Kompositversicherer zusammensetzen, sofern die Finanzaufsicht Bafin grünes Licht gibt. Mit welcher Erwartung schauen Sie auf diesen Stichtag?

Die Signale, die wir bislang von der Bafin erhalten haben, laufen darauf hinaus, dass wir zuversichtlich sein können, den 1. Juli als Starttermin für die neue Dialog Versicherungs-AG zu halten. Sodann könnten wir zu dem Stichtag die Abspaltung der Maklerbestände aus der Generali Versicherung hin zur Dialog Versicherung vornehmen und den Geschäftsbetrieb starten.

Wird es zum 1. Juli auch neue Produkte geben?

Wir werden vom Grundsatz her die bestehende Produktpalette in die neue Dialog-Welt mitnehmen. Gleichwohl sind wir gerade dabei, bis dahin das ein oder andere Neuprodukt zu entwickeln. Denn wir haben durchaus vor, zum 1. Juli nicht alles nur eins zu eins zu übertragen, sondern dem Maklermarkt zu zeigen, dass wir den Markt mitprägen möchten und können.

Haben Sie dabei bestimmte Sparten im Kopf?

Die Strategie der Dialog Versicherung wird sein, dass wir, so wie die Generali auch, sowohl das Privatkundengeschäft in der Sachversicherung betreiben wollen als auch das sogenannte SME-Geschäft (Small and Medium Enterprises), also das Geschäft mit kleineren und mittleren Unternehmen, sowie das Mid-Corp-Geschäft, das heißt großgewerbliche Verträge. Kurzum: Wir werden in der Dialog Versicherung die gesamte Produktpalette – vom Privatkunden bis zum Industriebetrieb – versichern. Weiter planen wir Neuerungen speziell in der Kfz-Versicherung, aber auch in einigen Privatkundensparten.

Ziehen Sie sich womöglich auch aus bestimmten Sparten zurück?

Nein. Natürlich gibt es gewisse Risiken, die wir eher restriktiv zeichnen. Das ist aber nicht neu. Das hängt mit unserer generellen Annahmepolitik zusammen. Es wird keine Veränderungen in der grundsätzlichen Zielrichtung der Dialog Versicherung geben. Wir wollen alle Zielgruppen bedienen und die Breite des Marktes abdecken.

Ist Ihnen ein Bereich lieber als der andere?

Wir sehen das Privatkundengeschäft in gleicher Wertigkeit wie das Firmenkundengeschäft. Zu letzterem gibt es sicherlich einen gewissen Branchentrend. Dort sehen auch wir deutliche Wachstumschancen. Zugleich ist festzuhalten, dass das Privatkundengeschäft in der Sachversicherung im Maklermarkt zunehmend über Vergleichsplattformen betrieben wird. Kaum ein Vermittler fährt noch für eine Privathaftpflichtjahresprämie in Höhe von 70 Euro zum Kunden raus. In diesen Vergleichsplattformen werden Leistungs-, aber auch Prämien-Rankings erstellt, dort wollen wir uns künftig gut positionieren.

Welche Plattformen wären das?

Es gibt viele in Deutschland – ob sie nun Vema, Softfair, Gewerbeversicherung24 oder auch Nafi im Kfz-Bereich heißen. Es gibt natürlich noch mehr – etwa Maklerverbünde, die mit eigenen Vergleichen arbeiten, wie die Wifo. Unser Ziel ist es, mit allen maßgeblichen Vergleichern zu kooperieren.

Welche Rolle spielt Check24 in Ihren Überlegungen?

Check24 ist eine Plattform für das Endkundengeschäft und somit nicht für eine Kooperation mit der Dialog geeignet. Wir werden künftig nur mit Vergleichern zusammenarbeiten, die als B2C-Schnittstelle auf den Makler als Kunden ausgerichtet sind.

Der Verkauf von vier Millionen Lebensversicherungen an den Bestandsverwalter Viridium hat für Aufsehen gesorgt. Hat Sie die Kritik überrascht?

Die anfänglichen Reaktionen am Markt waren sicherlich überwiegend kritisch, aber es wurde sachlich darauf eingegangen, was uns sehr wichtig ist. Ich persönlich habe in vielen Gesprächen mit Vermittlern festgestellt: Je mehr Informationen über die Gründe für die Partnerschaft mit Viridium beim Vermittler ankommen, umso mehr Akzeptanz und Zustimmung erfahren wir. Das Gleiche gilt für die Endkunden und einen großen Teil der Öffentlichkeit – zumal wir alle Fragen sehr klar und ausführlich beantwortet haben. Ich würde sagen, heute ist es kein wirkliches Thema mehr.

Vergleichsplattformen spielten bei der Produktwahl für den unabhängigen Vertriebspartner eine immer wichtigere Rolle, erklärten Sie jüngst. Die Dialog werde hier in Zukunft ihre Präsenz noch weiter verstärken. Können Sie uns bereits Details zur Digitalisierungsstrategie der Dialog verraten? Was wird der Makler davon haben?

Was wir bei der Dialog unter Digitalisierung verstehen, sind Prozessverbesserungen, bei denen wir den Makler als Kunden sehen. Heißt: Wir digitalisieren Prozesse in der Zusammenarbeit mit Maklern mit der Konsequenz, dass diese Prozessverbesserung ihm genauso helfen wie uns – und damit auch dem Endkunden. Wir digitalisieren also nicht am Makler vorbei. Konkret: Wir bauen Schnittstellen zu den für uns wichtigen Vergleichsplattformen auf. Der Makler soll auf eine Plattform gehen, uns dort idealerweise vorne finden, sich für unser Produkt entscheiden und einen elektronischen Antrag befüllen und uns übermitteln. Dieser wird im Idealfall dunkelverarbeitet und vollautomatisch policiert. Die Vertragsdaten werden dann wieder über die gleiche Schnittstelle ins Vermittlersystem eingespeist, sodass der Vermittler diese in seinem Agenturverwaltungssystem findet. Papier und Wartzeiten entfallen also. Diesen idealen Zustand herzustellen, ist unser Ziel. Kurzum: Wir wollen weg von manuellen Vorgängen und Medienbrüchen. Optimale Prozesse zu haben, ist die Voraussetzung um kostengünstig zu sein und damit auch wettbewerbsfähig.

Werden auch die Verwaltungskosten sinken?

Ja. Wir wollen im Zuge der Digitalisierung Kostenvorteile generieren, effizienter werden und damit die Betriebskostenquote zu senken, um mehr Spielräume hinsichtlich der Produkt- und Preisgestaltung zu bekommen.

Wie sieht es bei den Vertriebskosten aus – müssen die auch runter?

Aus meiner Sicht ja: Wir machen auch bei den Vertriebskosten keinen Halt. Wir werden weiterhin in der dezentralen Betreuung der Makler auf den Faktor Mensch setzen. Was man sich in der heutigen Zeit allerdings sehr genau überlegen muss, ist die Frage, welche Mehrwerte die Maklerbetreuer zukünftig schaffen. Hier sind sorgfältige Analysen erforderlich.

Wie verfolgen Sie die Debatte um die Deckelung der Provision in der Lebensversicherung?

Vorweg möchte ich hier nochmal betonen, dass wir im Zuge der Ausgliederung im Kompositbereich keinerlei Veränderungen an unseren bestehenden Vergütungsvereinbarungen mit Maklern, Vertrieben und Mehrfachagenten vornehmen. Die Übertragung erfolgt eins zu eins mit allen Rechten und Pflichten. Wir werden keine Provisionen senken. Auch an dieser Stelle werden wir für unsere Vertriebspartner verlässlich sein.

Zu Ihrer Frage: Ich persönlich halte es für wahrscheinlich, dass es zu einer weiteren Deckelung der Provisionen in der Lebensversicherung kommen wird. Wie diese dann im Detail aussehen wird, müssen wir abwarten.

Wie gefällt Ihnen das Bafin-Modell, das eine Abschlussprovision von 2,5 Prozent vorsieht, die um weitere 1,5 Prozent ergänzt werden kann, wenn bestimmte Qualitätskriterien erfüllt sind?

Der Vorschlag bietet eine Grundlage. Die Frage, was das in der Konsequenz – insbesondere bei großen Vertrieben – bedeutet, ist aber durchaus kritisch zu sehen. Ich persönlich glaube, dass man seitens des Gesetzgebers gut beraten ist, den Versicherern gewisse Freiheitsgrade in der Gestaltung der Provision zu belassen, in gewissen Richtlinien und Grenzen wohlgemerkt. Einen harten Deckel umzusetzen, könnte dazu führen, die breite Beratung zu gefährden. Man kann bei den lebenswichtigen Themen, wie zum Beispiel der Erwerbs- und Berufsunfähigkeit, die Beratung nicht ans Internet delegieren. Die individuelle Ermittlung der Bedarfssituation ist nur von Experten zu leisten. Und wenn der Gesetzgeber deren Vergütungsgrundlage so weit reduziert, dass sie die Beratung in der bisherigen Form nicht mehr durchführen können, dann ist Versorgungssituation vieler Menschen schlichtweg gefährdet. Daher sollte die Regulierung hier nicht überziehen und dem Markt gewisse Spielräume überlassen.

Wäre diese Gefährdung beim Bafin-Modell bereits gegeben?

Ich glaube, dass mit diesem Modell zumindest ein Teil der Vermittler in Deutschland an Einnahmegrenzen geführt würde, die für ihr wirtschaftliches Fortbestehen kritisch sind.

Wie lautet Ihr Rat an verunsicherte Vermittler?

Ich würde zum jetzigen Zeitpunkt noch gar nichts raten, sondern die Situation weiter beobachten. Es gibt ja in den Gesprächen mit den politischen Entscheidungsträgern unterschiedliche Bestrebungen. Und ich glaube, es gibt gute Lösungen, mit denen unsere Vermittlerschaft leben kann.

Welche Zukunft hat die Honorarberatung?

Die Honorarberatung hat in meinen Augen in Deutschland keine Chance, in die Breite zu kommen. Es gibt einige wenige Berater, die dieses Modell erfolgreich betreiben. Wir erkennen in der Breite des Marktes, dass die Akzeptanz für Honorarberatung weder auf Kunden – noch auf Vermittlerseite ausgeprägt vorhanden ist – insbesondere weil der Kunde nicht wirklich bereit ist, für Beratung zu bezahlen.

Herr Felske, besten Dank für das Gespräch.