Pfefferminzia: MLP hat das Hochschulsegment neu ausgerichtet. Was genau ist anders und welche Gründe liegen der Entscheidung zugrunde?

Matthias Laier: Im Kern gab es zwei Gründe für diese Entscheidung: Zum einen ist die Zahl der Hochschulabsolventen kontinuierlich gestiegen – dieses zusätzliche Kundenpotenzial möchten wir ausschöpfen. Zum anderen wollten wir die Gewinnung neuer Berater weiter beschleunigen. Die ersten Monate zeigen, dass wir hier sehr gut unterwegs sind. Dabei profitieren wir von mehreren Faktoren. Wir haben mit dem Leiter Hochschulteam eine neue Leitungsfunktion im Vertrieb geschaffen, die hochattraktiv ist und die einen Schwerpunkt auf die Beratergewinnung legt. Gleichzeitig bieten wir neuen Beratern ein Paket, das seines gleichen im Markt sucht. Dabei kommt uns zu Gute, dass wir uns im Hochschulbereich ausschließlich auf die Themen für junge Berater und Kunden konzentrieren können. Dadurch hat sich ein besonderer Spirit entwickelt, ähnlich einem Start-up.

Das Werben um (künftige) Hochschulabsolventen war immer eine wichtige Säule in der Vertriebsstrategie von MLP. Wo kommen ihre Berater mit potenziellen Neukunden in Kontakt? Gehört beispielsweise die direkte Ansprache am Prüfungsamt auch weiterhin dazu?

Was früher das Prüfungsamt war, sind heute vor allem soziale Medien. Natürlich gewinnen wir nach wie vor Kunden durch die persönliche Ansprache an der Uni. Aber einen Gutteil der Interessenten gewinnen wir im Netz. Dabei profitieren wir vom Know-how eines Start-ups, an dem wir beteiligt sind. Durch das Performance-Marketing haben wir alleine im vergangenen Jahr rund 35.000 Interessenten gewonnen – davon profitieren unsere Berater unmittelbar.

Zu den studentischen Zielgruppen gehören traditionell Ärzte und Juristen. Inwieweit hat sich dieser Fokus – auch im Hinblick auf die Bachelor- und Masterreform – verändert?

Unsere Kernzielgruppen sind und bleiben Mediziner, Betriebswirte, Ingenieure und Juristen. Wir qualifizieren unsere Berater so, dass sie besonderen Anforderungen dieser Zielgruppen bestens kennen. Die Kunden profitieren also von unserem umfangreichen Wissen und wir profitieren von dem großen Beratungsbedarf, den unsere Zielgruppen haben.

Als vertrieblichen Einstieg setzt MLP auf Seminare, die die Rhetorik oder auch das finanzielle Praxiswissen der eingeladenen Studenten stärken sollen. Wie erfolgreich ist dieses Vorgehen beziehungsweise müssen Sie sich hier gegenüber Nachahmern behaupten?

Nachahmer gibt es seit jeher viele. Es gibt aber niemanden, der diesen Prozess so professionell gestaltet wie MLP – von der Qualifizierung der Berater über die Gewinnung der Interessenten bis hin zu den Inhalten der Seminare. Wir sind über diesen Weg nach wie vor sehr erfolgreich. Die Universität ist das Wohnzimmer von MLP und wird es auch immer bleiben.

Haben Sie die Befürchtung, dass es im Zuge der sich abzeichnenden Provisionsdeckelung in der Lebensversicherung schwieriger sein wird, neue Berater für MLP zu gewinnen?

Ob eine Deckelung kommt und wenn ja, wie diese aussieht, ist längst noch nicht ausgemacht. Und es wäre auch falsch, Provisionen zu deckeln. Aber wenn es zu Kürzungen käme, würde dies unsere Position im Vergleich zu anderen im Markt stärken. Dank unserer Größe und Bilanzstärke haben wir deutlich größere Möglichkeiten. Hinzu kommt, dass unsere Berater breit aufgestellt sind, also ihr Einkommen aus verschiedenen Beratungsfeldern beziehen. Wir merken, dass der regulatorische Druck für viele im Markt schon heute zu groß ist. MLP kann seine Stärke dagegen ausspielen.

Was sollte der typische MLP-Berater mitbringen? Sind Ihnen motivierte Nachwuchskräfte lieber oder gestandene Vertriebsprofis?

Wer Lust hat, mit Menschen zu arbeiten, Wert auf Professionalität legt und selbstbestimmt sein möchte, ist bei uns richtig. Das gilt sowohl für Hochschulabsolventen als auch für gestandene Marktkenner. Nachwuchskräften bieten wir alles, um erfolgreich ihre Selbstständigkeit aufzubauen. Aber wir haben in den vergangenen Wochen auch sehr attraktive Lösungen für Branchenerfahrene entwickelt. Das beginnt bei der Qualifizierung, bei der wir Vorkenntnisse anrechnen, und geht hin bis zu zusätzlichen Vergütungsformen für diejenigen, die direkt in einer Leitungsfunktion starten und sich zügig ihr Team aufbauen.