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Pfefferminzia: Afori startete 2025 als Anbieter versicherungsspezifischer künstlicher Intelligenz, kurz KI. Jetzt werdet ihr Gesellschafter von Maklerhäusern. Warum reicht die reine Software-Lösung nicht aus?
Fabian Wesemann: Die meisten guten Makler könnten mehr Kunden betreuen. Was sie bremst, ist die Arbeit im Backoffice: Mit jedem neuen Kunden kommen Anfragen, Vertragsänderungen und Schadenmeldungen dazu, und Personal dafür ist kaum zu finden. Unsere KI-Plattform läuft heute täglich in über 40 Maklerhäusern. Im ersten Jahr haben wir gesehen, dass die Häuser am stärksten gewachsen sind, mit denen wir am engsten zusammengearbeitet haben. Mit ihnen haben wir die KI im Alltag eingeführt, den Bestand analysiert und Kampagnen aufgesetzt. Das geht über eine Softwarelizenz hinaus. Deshalb konzentrieren wir uns auf weniger Makler und bringen neben der KI auch Kapital und ein Team ein, das bei der Umsetzung mit anpackt. Als Gesellschafter verdienen wir erst dann, wenn das Maklerunternehmen wächst.
Euer Beteiligungsmodell sieht vor, dass Afori als Minderheitspartner einsteigt und der Makler Miteigentümer der Afori-Gruppe wird. Wie sieht diese Beteiligung jeweils konkret aus?
Wesemann: Als Minderheitspartner stehen wir hinter dem Makler, nicht vor ihm. Er behält seine Marke und führt weiterhin die Geschäfte. Wir beteiligen uns an seinem Unternehmen und unterstützen ihn mit unserer KI-Plattform und einem Team, das für ihn da ist. Mit unserem Einstieg kann der Makler schon heute einen Teil seines Unternehmenswerts realisieren. Danach arbeiten wir gemeinsam daran, das Unternehmen profitabler und wertvoller zu machen. Langfristig wird es vollständig Teil der Gruppe, auf Basis dieses höheren Werts. Insgesamt kann der Makler so deutlich mehr verdienen. Zusätzlich wird er Miteigentümer der Afori-Gruppe, weil wir uns als Partner verstehen. So profitiert er auch langfristig vom Erfolg der gesamten Gruppe.
Makler sind stolz auf ihre Unabhängigkeit. Wenn Afori sich beteiligt, wie stellt ihr sicher, dass der Makler frei in Produktauswahl und Beratung bleibt?
Wesemann: Der Makler agiert weiterhin frei. Er entscheidet selbst, welche Versicherer und Tarife er empfiehlt, und seine Kunden sprechen weiter mit ihm, unter seiner Marke. Afori ist kein Versicherer, kein Pool und hat keine eigenen Produkte. Unsere KI arbeitet mit den Systemen, die der Makler schon nutzt, und mit offenen Vergleichsrechnern. Ein Beispiel ist unsere neue Partnerschaft mit Comparit zur KFZ-Wechselsaison: Comparit rechnet die Angebote des Marktes, der Makler legt seine Beratungskriterien selbst fest und gibt jede Kundenansprache frei.
Ihr sprecht von „ausgewählten Maklern“, die in ihrem Markt bereits gut vertreten sind. Nach welchen Kriterien sucht ihr aus? Wie viele Partner wollt ihr aufnehmen?
Wesemann: Wir suchen wachstumsorientierte Maklerhäuser mit Schwerpunkt im Privatkunden- und KMU-Geschäft, die in ihrem Markt bereits gut vertreten sind. Das Team sollte mindestens vier Personen umfassen, und der Inhaber sollte weiter wachsen und Unternehmer bleiben wollen. Wir bauen eine Community aus starken Maklern auf, die sich auf Augenhöhe austauschen und die Gruppe gemeinsam gestalten. Die Partner sollen sich in ihren Schwerpunkten ergänzen, etwa nach Zielgruppe, Region oder Sparte, damit sie nicht um dieselben Kunden konkurrieren. Deshalb ist die Zahl bewusst begrenzt: 2027 sollen es insgesamt fünf Partner sein.
Es gibt bei euch eine 90-tägige „Wachstumspotenzialphase“. Was dabei konkret?
Wesemann: Die 90 Tage sind für den Makler kostenfrei. In dieser Zeit setzt er unsere KI im laufenden Betrieb ein, bei E-Mails, Schäden, Angeboten und im Kundenservice, und sieht selbst, wo Zeit frei wird. Parallel analysieren wir gemeinsam den Bestand auf Deckungslücken und Optimierungspotenziale. Am Ende messen wir, wie viel zusätzlichen Umsatz und Gewinn der Makler erzielen kann und wie sich seine Position im Markt entwickelt. Auf dieser Grundlage entscheiden wir gemeinsam. Kommt es nicht zu einer Beteiligung, treffen wir mit dem Makler eine individuelle Vereinbarung, wie es weitergeht. Die Daten verarbeiten wir in jedem Fall ISO-27001-zertifiziert in der EU, und der Makler kann sie jederzeit löschen lassen.
Nutzer eurer Software sparen im Schnitt 60 Minuten pro Tag, die aktivsten bis zu vier Stunden, und erzielen Umsatzwachstum. Was unterscheidet die „aktivsten“ Nutzer vom Durchschnitt?
Wesemann: Die aktivsten Nutzer haben die KI als festen Bestandteil in ihre Prozesse integriert, bei E-Mails, Schäden und Angeboten, und nutzen die gewonnene Zeit für Beratung und Neugeschäft. Ein typischer Fall ist ein Leitungswasserschaden: Afori erkennt den Schaden in der Kundenmail, ordnet ihn dem Vertrag zu, fordert fehlende Unterlagen an und bereitet die Meldung an den Versicherer vor. Der Makler greift nur ein, wenn eine Entscheidung ansteht. Bei HMR Versicherungsmakler in Köln hat sich die Abschlussquote mit unserem Tarifvergleich verdreifacht, und der Fairsicherungsmakler MP Frankfurt spart mit unserem Vorgangsmanagement über 50 Stunden pro Woche.
Die KI-Agenten sollen das Team entlasten, nicht ersetzen. Gleichzeitig soll Wachstum ohne zusätzliches Personal gelingen. Wo liegt die Grenze?
Wesemann: Viele Häuser suchen seit Monaten nach Mitarbeitern und finden niemanden. Die Beratung sehen wir auch langfristig beim Menschen. Die Vor- und Nachbereitung wird dagegen immer stärker von KI unterstützt. Das Backoffice-Team kann sich so auf die komplexeren Fälle konzentrieren, und dasselbe Team kann mehr Kunden noch enger betreuen. Daraus entsteht der KI-powered Makler der Zukunft. Ich bin überzeugt, dass Makler, die KI aktiv in ihre Prozesse integriert haben, auf Dauer an denen vorbeiziehen, die es nicht tun.
Wie geht ihr mit Haftungsfragen um, wenn ein KI-Agent einen Fehler macht, etwa bei einer Schadenmeldung oder einer Deckungsauskunft? Wer trägt am Ende die Verantwortung gegenüber dem Kunden?
Wesemann: Die Verantwortung gegenüber dem Kunden liegt beim Makler, wie heute bei jedem Werkzeug und jedem Mitarbeiter. Deshalb legt der Makler fest, was die KI selbst erledigt und was er freigibt. Zu jedem Wert sieht er, aus welchem Dokument er stammt, und jede Kundenansprache geht erst nach seiner Freigabe raus. Bei einer Deckungsauskunft bereitet die KI die Antwort vor, und der Makler entscheidet, was der Kunde bekommt.
