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Für viele Ausschließlichkeitsvermittler gehört künstliche Intelligenz (KI) bislang nicht zum Arbeitsalltag. In einer Studie der Fachhochschule der Wirtschaft (FHDW) und des Software-Anbieters BSI Software geben 39 Prozent der befragten Vertriebler an, KI eher selten (22 Prozent) oder nie (17 Prozent) einzusetzen. Lediglich 31 Prozent nutzen KI häufig oder sehr häufig.
Die Gründe für die Zurückhaltung vieler Vermittler liefert die Studie gleich mit. Mehr als zwei Drittel der Befragten (68 Prozent) fühlen sich durch ihren Versicherer beim Einsatz von KI schlecht oder sehr schlecht unterstützt. 54 Prozent geben an, sie seien schlecht oder sehr schlecht dafür ausgestattet, KI effektiv bei der Arbeit einzusetzen. Und 69 Prozent beklagen, dass die Versicherer ihnen keine ausreichenden KI-Tools zur Verfügung stellen.
Aber nicht nur das magere Angebot der Versicherer, sondern auch das Alter der Vermittler dürfte eine Rolle spielen. Der Anteil der häufigen KI-Anwender nimmt mit steigendem Alter rapide ab. Bei den 18- bis 29-jährigen sind es 76 Prozent, bei den 30- bis 39-Jährigen nur noch 46 Prozent, und die Quote sinkt stetig weiter bis auf 15 Prozent bei den über 60-Jährigen.
Der Großteil, der KI bereits im Arbeitsalltag nutzt, erkennt darin Vorteile: 70 Prozent von ihnen geben an, dass der Einsatz von KI ihre Produktivität und Effektivität bei der Arbeit steigert. Zum Einsatz kommen vor allem Chatbots wie ChatGPT oder Microsoft Copilot (87 Prozent). Für den Vertrieb spezialisierte KI-Anwendungen nutzen nur recht wenige. Etwa jeder vierte KI-Nutzer setzt generative KI für Dokumente ein. Für die CRM-Automatisierung nutzen nur 9 Prozent KI und für Lead-Scoring 5 Prozent.
„KI wird derzeit vor allem zur Prozessoptimierung und Zeitersparnis eingesetzt, nicht aber für innovativere Vertriebsansätze wie Cross-Selling, Lead-Qualifizierung oder datenbasierte Kundenanalyse“, sagt Sebastian Pitzler von BSI Software. In Bereichen, in denen KI den größten Mehrwert im Vertrieb entfalten könnte, werde KI also kaum genutzt.
Für die Studie wurden im ersten Quartal 2026 1.891 Ausschließlichkeitsvermittler aus einem breiten Spektrum an Versicherern in Deutschland online befragt.
