Der klassische Allround-Makler nach dem Motto „alles für jeden“ wirkt heute manchmal wie ein Relikt. Kunden wissen mehr, erwarten mehr – und wer auf alles ein bisschen spezialisiert ist, kann schnell ins Hintertreffen geraten. Die Frage, die wir uns stellen müssen, lautet: Wird in Zukunft derjenige erfolgreich sein, der alles ein bisschen beherrscht – oder der, der in seiner Zielgruppe alles weiß?

1. Der sich verändernde Markt

Die Versicherungsbranche verändert sich tiefgreifend. Produkte werden komplexer, individueller und technischer. Gleichzeitig wachsen die Erwartungen der Kunden – Standardlösungen sind für viele längst keine Option mehr.

Die Digitalisierung beschleunigt diese Entwicklung massiv: Vergleichsportale, smarte Apps und zunehmend auch Künstliche Intelligenz geben Kunden heute Einblicke, die früher nur Fachleuten vorbehalten waren.

Das hat Folgen: Wer heute eine Versicherung sucht, wendet sich gezielt an den Berater, der in seinem spezifischen Bedarf ein ausgewiesener Experte ist – und das vom ersten Gespräch an beweisen kann.

2. Spezialisierung als Effizienz- und Qualitätsschub

Makler, die sich klar auf eine Zielgruppe konzentrieren, profitieren gleich doppelt:

Zum einen entwickeln wir für unsere Klientel maßgeschneiderte Konzepte, die deren Bedarf punktgenau treffen. Zum anderen wiederholen sich Abläufe und Situationen, sodass wir Prozesse verschlanken, Beratungen effizienter gestalten und gleichzeitig die Qualität erhöhen können.

Das kontinuierliche Arbeiten „im System der Zielgruppe“ vertieft unser Verständnis, verfeinert unsere Beratungsansätze und macht unsere Angebote noch passender – was sich unmittelbar in Kundenzufriedenheit und langfristigen Bindungen niederschlägt.

3. Der Makler als Marke

Positionierung ist mehr als ein Marketing-Gag – sie ist die Grundlage, um im Kopf der Zielgruppe als der Fachmakler verankert zu bleiben.

Sobald wir für unsere Zielgruppe sichtbar geworden sind, verändert sich das Verhältnis zu den Kunden: Wir werden nicht angefragt, weil wir Versicherungen anbieten, sondern weil wir die Experten für genau ihr spezielles Szenario sind.

Diese Spezialisierung erzeugt einen Sog-Effekt:

• Kunden fühlen sich verstanden, bevor sie überhaupt ihr Anliegen detailliert erklären.
• Empfehlungen tragen schneller Früchte, weil unser Profil klar umrissen ist.
• Wir unterscheiden uns klar von Generalisten, die sich erst einarbeiten müssten.

4. Zielgruppen erkennen – oft ist der Weg kürzer als gedacht

Viele Makler investieren viel Zeit in Marktforschung, um potenzielle Zielgruppen zu identifizieren, übersehen dabei aber die Schätze im eigenen Netzwerk. Der erste Ansatzpunkt ist fast immer der aktuelle Kundenbestand: Welche Berufsbilder, Lebenslagen oder Freizeitaktivitäten tauchen dort gehäuft auf?

Häufig zeigt sich, dass bereits eine „kritische Masse“ existiert – nur wurde sie nie gezielt als Zielgruppe adressiert.

Zielgruppen können breit oder sehr spitz definiert sein:

• Berufsgruppen (Architekten, Fluglotsen, IT-Freiberufler)
• Lebenssituationen (Junge Familien, Ruheständler, Auslandsentsandte)
• Freizeitsegmente (Segler, Marathonläufer, Oldtimer-Besitzer)

Entscheidend ist, wiederkehrenden Bedarf zu erkennen, auf den wir ein spezielles Konzept zuschneiden können. Dieses Konzept wird dann unser Markenzeichen in dieser Gruppe.

5. Multiplikatoren als Marktbeschleuniger

Multiplikatoren sind der „geheime Hebel“, um in einer Zielgruppe schnell Fuß zu fassen. Dabei handelt es sich um Personen oder Institutionen, die innerhalb der Zielgruppe hohes Vertrauen genießen und viele Mitglieder oder Kollegen erreichen.

Das können sein:

• Vorstände von Berufsverbänden
• Vorsitzende von Vereinen
• beliebte Blogger oder Podcaster einer Branche
• langjährige Kunden mit großem persönlichem Netzwerk

Wenn wir diese Personen für unser Angebot gewinnen, passiert zweierlei:

• Vertrauensvorschuss: Empfehlungen eines anerkannten Insiders reduzieren die Skepsis potenzieller Neukunden drastisch.
• Reichweite: Statt mühsam einen Kunden nach dem anderen zu akquirieren, erreichen wir durch Multiplikatoren gleich ganze Gruppen.

Wir investieren besonders sorgfältig in die Beratung dieser Meinungsführer – nicht primär aus Verkaufsinteresse, sondern um echte Begeisterung für unsere Arbeit zu erzeugen. Denn zufriedene Multiplikatoren werden zu Botschaftern, die innerhalb ihrer Zielgruppe von selbst für uns sprechen – weit wirksamer als jede Anzeige oder Onlinekampagne.

6. Zukunftsaussichten – das Einhorn im Markt werden

Makler, die sich heute klar spezialisieren, werden morgen nicht nur als kompetent wahrgenommen, sondern als unverwechselbar – das Einhorn in ihrem Bereich. Sie besetzen ein klares Themenfeld, das nicht einfach kopiert werden kann, weil es aus jahrelanger Erfahrung, Prozessoptimierung und tiefer Marktkenntnis entstanden ist.

In Zeiten, in denen spezialisierte Berater dank digitaler Tools und sozialer Netzwerke leichter auffindbar sind als je zuvor, wird diese Einzigartigkeit zu einem echten Wettbewerbsvorteil. Während Generalisten im Preis- und Produktwettbewerb stehen, werden Spezialisten gezielt gesucht – und oft ohne Konkurrenz beauftragt.

„Spezialisten spielen in einer eigenen Liga – und bestimmen die Spielregeln selbst.“

Fazit:

Wir glauben fest daran: Die Zukunft des Maklers liegt in der Zielgruppe. Wer die eigene Energie fokussiert, seine Marke klar ausrichtet und Know-how konsequent vertieft, wird nicht nur effizienter arbeiten – er wird für seine Zielgruppe der einzig logische Ansprechpartner.

Über den Autor:

Christian Heß ist Versicherungsmakler und arbeitet als Geschäftsführer bei Stöver, Hermann und Partner in Bremen. Dort leitet er die Bereiche Altersvorsorge, Arbeitskraftabsicherung, Krankenversicherung und Finanzierung.